Nuestro producto está dirigido a un cliente internacional, fundamentalmente, en Estados Unidos y Asia, de muy alta capacitación y por tanto muy exigente. Hemos encontrado en estos años que, quizá la parte más difícil de nuestro trabajo, ha sido posicionarnos en el mercado, generar confianza en clientes que hasta hace bien poco no nos conocían, y convencerles de que nuestra solución de medida es la mejor de las disponibles en el mercado”, explica Álvaro Belda, uno de los socios de este negocio.
‘Más barato’ no es igual que ‘barato’
“En el sector, hay dos competidores más que fabrican un producto de similares características y luego hay tres o cuatro más que hacen un producto parecido, pero que de alguna forma compite en el mismo mercado. Hemos entrado más tarde en el mercado y estaba claro que teníamos que ser más baratos. Pero más baratos no es lo mismo que baratos. Aunque técnicamente superamos a muchos de nuestros competidores, tenemos que ser necesariamente más económicos. Esa era la premisa fundamental: conocer los precios de los competidores y la relación de la oferta en base al precio, que no es algo fácil”, apunta David Sánchez, otro de los socios.
Precio = calidad
“Intentas alcanzar un equilibrio entre precio y calidad. En nuestro sector se analiza el precio de cada uno de los competidores y también las prestaciones de los productos. Se busca un equilibrio en el que el cliente identifique el producto como de calidad, porque si no es así y vas a un precio bajo, puede dar la sensación de que no eres bueno y en ese escenario no se pasa del primer contacto. El equilibrio depende de cada país y área, del poder adquisitivo del cliente”, continúa Sánchez.
“Al menos en nuestro caso, el precio ha sido una hoja de ruta técnica. Disponemos de unas hojas de precios internas que utilizamos con nuestros distribuidores. Esas hojas van variando a medida que lo hace la evolución técnica de los productos. En el precio, lógicamente, hay que incorporar todas los elementos que cuestan: la mano de obra, el know how, los materiales, el montaje, la distribución… Siempre se mantiene una conciencia de margen y se tiene en cuenta en la negociación final. No puede ser de otra forma. Estamos hablando de productos de un coste elevado. A la hora de negociar, hay que mantener siempre en la cabeza el precio final”, añade.
¿¡Cinco veces más!?
“Para fijar el precio partimos de los precios de la competencia y montamos un producto en ese rango. Desde el principio, no fue un problema de precio bajo o alto, ya que teníamos mucho margen. Nos encontramos con que el producto en el mercado se estaba vendiendo en algunos casos cinco veces por encima de su valor. Y fue precisamente, eso lo que nos abrió un nicho de mercado. Nosotros conocíamos el producto y cuánto costaban sus componentes”, concluye Sánchez.
