Que precio le pones a unas cosquillas? “Fue complicado más que por el producto–servicio, porque no sabías hasta qué punto iba a valorar el cliente la exclusividad. Queríamos que fuera un artículo de lujo accesible. Así que decidimos tarifar los minutos. Y nos planteamos que una hora resultara más barata que 15 minutos. En base a ese minutaje, pusimos el precio para que resultara más atractiva una hora para los clientes”, resume Isabel Aires, fundadora de este particular negocio madrileño que ha llamado la atención de televisiones de medio mundo y que ha aparecido en la revista Time.
¿IVA incluido? ¿No incluido?
“Estudiamos el mercado y analizamos cuánto costaban los masajes tradicionales por horas. Tratamos de ponerlo un poco más barato que los spas más conocidos, pero sin bajarlo demasiado, ya que es un producto de valor. Después nos pusimos en el pellejo del consumidor. ¿Y yo… pagaría tanto por este servicio? No pagaría 60 euros por una hora de masaje. ¿45? Sí”, apunta Aires.
“También nos planteamos incluir después el IVA, pero al final probamos con un precio cerrado, sin dar una sorpresa en el último momento al consumidor. Así el que se anuncia es el precio que realmente vale el servicio”, añade.
¿Tocar precios?
“Cuando ya llevábamos seis meses en el mercado, como nos iba bien, se nos ocurrió subir los precios cinco euros (de 45 euros pasamos a 50 euros). Y lo notamos… a la baja. Así que volvimos a poner los mismos precios y recuperamos el volumen”, reconoce.
“En primavera pusimos un descuento del 30% de 14:00 a 16:00 horas, pero tampoco funcionó. El cliente refería pagar el tratamiento completo, pero poder elegir la hora. Otra lección”, confiesa.
“Así, tenemos muy claro que no vamos a hacer nunca cuponeos ni ofertas. Eso va en contra del prestigio y de la calidad. Quien viene por descuento, no va a venir después”.
