Nuestro sistema es distinto al de los portales de empleo tradicionales. Que ellos cobren 200 euros por oferta no quiere decir que todos tengamos que seguir el mismo modelo de negocio. Nosotros nos tenemos que fijar en que nuestro precio vaya acorde con el resto de la estrategia, de ahí que sea necesario ver el modelo completo para poder entender por qué nuestros servicios son diferentes”, reconoce Sergio Campano, fundador de Workea y profesor asociado de Marketing Digital en el Instituto de Empresa.
Estructura básica
“Para entender la estrategia de precios que establece Workea con sus servicios es imprescindible tener en cuenta, en primer lugar, el escenario de costes estructurales en el que nos movemos, propio de una empresa gacela. Para empezar, hemos montado una estructura de costes muy básica buscando la máxima rentabilidad en todo momento. Los competidores tradicionales que tienen muchos costes estructurales han de soportar mayor volumen de gastos, por lo que el beneficio final disminuye”, explica el fundador de Workea.
“Con esta ventaja competitiva podemos ser muy agresivos en pricing y esperar a ganar volumen de usuarios, por lo que de partida lo que hacemos es ofrecer un servicio totalmente gratuito para candidatos y empresas. Los primeros pueden acceder a un gran número de ofertas y formar parte de múltiples procesos de selección; los segundos, pueden publicar sus ofertas y acceder a una gran bolsa de candidatos”, continúa.
“Cuando ya se consigue suficiente volumen, ya tienes la inercia de ese público para generar beneficios laterales, esto lo explica muy bien Chris Anderson en su libro Free. Por ejemplo, en nuestro caso, la formación es un beneficio lateral de nuestro core business que es el trabajo”, apunta Campano.
“Y cuando ya tienes los dos primeros factores (masa crítica y beneficios laterales), puedes establecer micropagos para una base premium de tus usuarios. A partir de ese momento, se establecen dos tipos de usuarios, los que seguirán optando por el modelo freemium y los que se pasarán al modelo premium. En este último caso, estableceremos un pago de un euro”, argumenta este emprendedor.
Factor psicológico
¿Por qué un euro y no tres? “Muy sencillo, para que en ese momento entre en juego el factor psicológico. Es fundamental que el usuario vea que la cantidad es tan reducida que no le importe realizar esa aportación. Nuestro objetivo es que el usuario pruebe el servicio por un coste unitario bajo y después vamos incrementando el precio conforme el valor del servicio vaya creciendo (en nuestro caso es la orientación laboral y formativa). De esta forma puedes ir incrementando la propuesta de valor de forma progresiva de tu producto y alimentando el precio tanto haciendo upselling o downselling, vamos, subiéndolo o bajándolo”, concluye.
Modelos freemium en la red
“Para la mayoría de los servicios por Internet, es mejor que el usuario pruebe primero el servicio por un coste unitario bajo y después vas subiendo el precio. Cuando ya tienes una masa crítica y beneficios laterales aportados por la masa crítica, puedes establecer micropagos para una base premium de tu base de usuarios”. Aunque suena a nuevo, esta estragia tiene una década.
