Estudiamos a nuestra competencia y nos planteamos si podíamos llegar a ser competitivos en este mercado. Analizamos a los cuatro competidores más potentes antes de crear nuestro portal y estudiamos las familias de productos que podíamos vender, en cuáles podríamos ser competitivos y vimos con qué precios podíamos salir al mercado. Al principio pones precios bajos como reclamo para captar audiencia. Luego ya buscas ajustar los márgenes. Cuando comienzas, los números son muy justos. Es, en realidad, una estrategia de marketing”, explica Aleix Bosch, fundador de esta tienda online.
Colecciones, stock…
“¿Cómo se pueden ajustar los números? Aprietas los márgenes todo lo que puedes. Pidiendo nuevas promociones y colecciones a los proveedores, renegociando con ellos. En este sector tienes un margen del 25-30% y poco más. Se juega mucho con las colecciones outlet, en sacar stock que no tiene rotación por colecciones o temporada. Encontrar un 40% es muy difícil. El cliente ha de pagar los portes, tú tienes que tener un precio atractivo y si vas a jugar un poco con los márgenes de las tiendas físicas… puedes perder clientes. Un buen online tiene un 30% de margen. Nosotros hemos llegado a un acuerdo importante con un distribuidor. Juntamos su experiencia en logística y distribución de productos y contactos con proveedores a nuestra experiencia en tecnología digital y comercio electrónico”, afirma.
“La competencia en las tiendas online es feroz. Quien lleva más tiempo, tiene mucho más poder para tocar los precios. Hay competidores con productos que tienen mucha salida, compran una partida de 50-100 unidades y casi las regalan –se sacan un miserable 5%– como un reclamo para su tienda. Siempre estamos rozando el límite de los márgenes. Hasta el punto de que muchas veces nos preguntamos: ¿De dónde ha sacado éste ese margen…?”, se pregunta Bosch.
La guerras de los pañales
¿Cómo se compite en esta situación? “Tenemos los costes de envío a buen precio; lo único es que el tope a partir del cual empieza el envío gratis está por encima del de la competencia. No informamos directamente porque no es un buen reclamo para nosotros. Aún llevamos pocos meses y esto aún no lo hemos tocado. Queremos estar más tiempo cogiendo mercado y confianza. No queremos pillarnos los dedos. La competencia tiene unos clientes más fieles y no les importa pagar más si se fían de ese negocio. En ese sentido, nosotros estábamos en desventaja”.
¿Ha reaccionado la competencia? “Sí, ha habido una reacción de precios. Hay determinados productos que son muy atractivos en el sector del bebé. En pañales, por ejemplo, se ha desatado una buena guerra. Un par de competidores han bajado mucho sus márgenes”, dice.
