Por qué una startup rentable no siempre es invertible

Cada año nacen miles de startups con buenos productos, clientes satisfechos e incluso beneficios. Sin embargo, muy pocas conseguirán convencer a un fondo de venture capital. La razón es sencilla: un VC no invierte tanto en lo que una empresa es hoy como en lo que puede llegar a ser dentro de cinco o siete años.

Este es uno de los mayores malentendidos del ecosistema emprendedor. Ni basta una buena idea, ni un PowerPoint brillante, ni siquiera un negocio rentable. Y cuando un fondo rechaza una startup, eso no significa necesariamente que sea una mala empresa; simplemente puede que no encaje con la forma de invertir de ese fondo.

En realidad, es justo la palabra ‘encaje’ lo que puede explicar muchos de los falsos mitos que existen sobre cómo eligen los fondos un proyecto concreto.

Pero un encaje con muchos ángulos: encaje del emprendedor en el mercado, encaje del proyecto en el mercado, encaje en la tesis del fondo de inversión, encaje con el momento del mercado (el timing), encaje en las expectativas de retorno del fondo…

Así se entiende más que tantos proyectos atractivos queden fuera de esa selecta selección de los VC o que un proyecto sea rechazado por un fondo pero consiga el apoyo de otro.

¿Qué hace realmente atractiva a una startup?

Cada fondo tiene sus propios criterios pero la mayoría coincide en tres grandes variables: el equipo, el mercado y el producto.

“Para nosotros, por encima de todo, está el equipo. El venture capital es un negocio de personas: apostamos por equipos que no solo tienen grandes ideas, sino que saben ejecutarlas. Antes de mirar el producto o el mercado, miramos quién hay detrás, porque un buen equipo reconduce un producto que no termina de funcionar, mientras que un producto brillante con un equipo débil rara vez sobrevive”, explica Patricia Fraile Romero, fund manager de Archipélago Next y vocal de la junta directiva de BIGBAN Investors Spain. 

Rubén Colomer, fundador de Next Tier GVC Gaesco, un fondo especializado en IA, añade otro concepto: el founder-market fit. Que el emprendedor tenga una conexión excepcional con el problema que pretende resolver. Puede ser porque ha trabajado antes en ese sector, porque ha sufrido ese problema en primera persona o porque posee conocimientos, experiencia o relaciones que le proporcionan una ventaja difícil de replicar.

“Buscamos fundadores ambiciosos, con capacidad de ejecución y, sobre todo, con un fuerte founder–market fit. Haber emprendido antes no es imprescindible, pero reduce mucho el riesgo. En fases tempranas invertimos más en personas que en productos”. 

Estos criterios son compartidos incluso por fondos con tesis de inversión muy específicas. Miguel Ángel Rodríguez Caveda, CEO del fondo de impacto BeHappy Investments, los resume en cuatro pilares.

“Nosotros siempre buscamos primero que resuelvan un problema real, porque hay muchas propuestas con problemas que están en el aire. Tienen que resolver un problema real, tener una propuesta de valor clara, tener una ventaja competitiva identificable y tener detrás un equipo con capacidad para ejecutarlo. Son las cuatro cosas fundamentales y tienen que darse todas. Si no, el riesgo de esa inversión crece exponencialmente”.

Un mercado grande en el que crecer

Tras el equipo, el siguiente gran filtro es el mercado. “Tiene que ser grande, creciente y permitir construir una empresa muy relevante. Una startup puede ser excelente y estar perfectamente ejecutada, pero si el mercado no da para construir una compañía de gran escala, no será invertible para un fondo de VC”, sostiene Rubén Colomer. 

Un mercado amplio y en el que, además, el emprendedor pueda resolver un problema lo suficientemente importante como para que los clientes estén dispuestos a pagar por solucionarlo.

Así lo explica Patricia Fraile: “Nosotros buscamos que ataque un problema grande, con una solución que sea un painkiller y no una simple vitamina, y con una valoración razonable”. Es decir, que la empresa no pida una valoración que los inversores consideren desproporcionada respecto a su grado de desarrollo.

“Esto último es clave y a menudo se pasa por alto: en el adelanto de datos del BIGBAN Annual Report, que realiza BIGBAN en colaboración con la Universidad Pontificia Comillas, la principal razón por la que los fondos rechazamos proyectos son precisamente las valoraciones desajustadas, que señala un 82% de los encuestados”, asegura Fraile.

El producto por sí solo no basta

Como ves, la creencia de “si tengo un buen producto conseguiré inversión” no se sostiene cuando hablamos de venture capital. Eso no significa que el producto no importe. Al contrario: es el tercer gran criterio de inversión, aunque nunca se analiza de forma aislada. Los fondos buscan tecnología diferenciada y ventajas competitivas difíciles de copiar.

“Tras el equipo y el mercado, son claves el producto y la ventaja competitiva: tecnología propia, acceso a datos, velocidad de ejecución, distribución o una combinación de varias de estas cosas. En IA esto es especialmente importante, porque la barrera de entrada puramente tecnológica cada vez es menor”, explica Rubén Colomer. 

Y ya en último lugar sitúa los datos del negocio: la tracción. “No siempre hablamos de ingresos, sobre todo en etapas muy tempranas, pero sí de señales claras de adopción real: usuarios activos, uso recurrente, retención, clientes que pagan o están dispuestos a pagar. A partir de ahí, cada fondo añade criterios propios. En nuestro caso, como fondo especializado en IA, prestamos mucha atención a que la IA no sea solo un elemento cosmético, sino una palanca real de creación de valor, y a que exista un go-to-market claro desde fases tempranas. En resumen: una startup no es invertible porque sea ‘buena’, sino porque tiene el potencial de convertirse en una compañía extraordinaria dentro del horizonte temporal del fondo”, explica Rubén Colomer.

Los indicadores que no recoge un Excel

Conforme la startup madura, los inversores disponen de más datos para comprobar si la empresa está funcionando. Los márgenes, el crecimiento de los ingresos, la recurrencia, la retención de clientes o el camino hacia la rentabilidad ofrecen evidencias objetivas de que el negocio avanza.

Pero no todo cabe en una hoja de cálculo. Una parte importante de la decisión sigue dependiendo de aspectos que no aparecen en las métricas. 

“Hay una parte que tienes que mirar, sin duda, que son los business economics: los márgenes, la recurrencia de los ingresos… Para nosotros es muy importante la retención de clientes. Porque la retención de clientes implica que están haciendo algo bien”, explica Miguel Ángel Rodríguez.

Junto a esos indicadores, los fondos analizan cualidades mucho más difíciles de cuantificar, pero igual de determinantes para el éxito de una startup: la transparencia del equipo, el conocimiento que tiene de su producto o su capacidad para escuchar y adaptarse cuando las circunstancias cambian.

“Nos gusta mucho ver la transparencia y la visibilidad de los ingresos, que el equipo conozca bien su producto y que sepan escuchar. Eso ya no es una métrica tangible, pero para nosotros es clave. Cuando vemos a los equipos prestamos mucha atención a cómo reaccionan cuando les hacemos una propuesta que no tienen en mente. A veces lo hacemos incluso simplemente para ver esa reacción. Nos ayuda a ver si están realmente abiertos a que puedan ocurrir cosas por el camino que obliguen a pivotar y cambiar o están tan aferrados a su idea que van a ser inflexibles”, añade Rodríguez.

En otras palabras, un VC analiza dos tipos de indicadores: los que hablan del negocio y los que hablan de las personas que tendrán que hacerlo crecer.

Una buena empresa no siempre es una buena inversión

Es uno de los errores más habituales entre los emprendedores: pensar que una empresa rentable atraerá automáticamente a un fondo de venture capital. Pero rentabilidad y ser invertible no son sinónimos.

Los fondos no invierten necesariamente en las mejores empresas, sino en aquellas que pueden multiplicar varias veces el capital invertido en un horizonte de pocos años y encajan en su estrategia de inversión.

“Nosotros necesitamos un potencial de crecimiento muy alto, capaz de multiplicar el valor para devolver el fondo a nuestros inversores. Un negocio que crece de forma lineal puede ser excelente, pero no necesariamente invertible por un VC. No es un juicio sobre la calidad del negocio, sino sobre el ajuste con nuestro modelo de retorno. Para muchas de esas compañías hay vías de financiación más adecuadas que el capital riesgo”, apunta Patricia Fraile. 

La estrategia de inversión también condiciona qué proyectos son invertibles. Mientras algunos fondos buscan IA, salud o ciberseguridad, otros, como BeHappy Investments, exigen además que el crecimiento vaya acompañado de un impacto positivo y sostenible.

En esos casos, la rentabilidad sigue siendo imprescindible, pero no es el único criterio para decidir. “Hay una parte de intuición y de convicción. A veces sabes que probablemente no será la empresa más rentable de la cartera, pero merece la pena estar porque aporta algo valioso, resuelve un problema importante y deja una huella positiva“, reconoce Rodríguez Caveda.

Y al revés, “puede venir una empresa de armamento que sea muy rentable, pero para nosotros no es invertible porque no encaja en nuestra tesis de startups con impacto positivo ligado al negocio y que sea sostenible en el tiempo”, afirma Miguel Ángel Rodríguez Caveda.

Así se gesta la entrada de un fondo

Cuando todo va encajando, se inicia un proceso que puede prolongarse durante semana o, incluso, meses. Un proceso en el que el fondo trata de comprobar que todo lo que promete la startup resiste un análisis en profundidad.

Aquí se rompe otra de las creencias más extendidas: que para convencer a un fondo de venture capital basta con hacer un buen pitch y esperar a que te llamen.  

“El proceso suele empezar con la recepción del proyecto. Se analiza si encaja con la tesis del fondo y, si es así, se hace una primera llamada para entender mejor el equipo, el producto, el mercado, el go-to-market y la estructura de la ronda. Si hay encaje, se avanza con más conversaciones, se profundiza en producto, tecnología, ventas y métricas, se habla con clientes e inversores actuales y se solicita toda ladocumentación de la compañía para realizar la due diligence, la revisión de los aspectos legales, societarios, propiedad intelectual, equipo, etc. En función del tipo de ronda (equity, SAFE o convertible), se negocian los términos, se prepara la documentación legal y, si todo encaja, se ejecuta la inversión”, resume Rubén Colomer.

Un proceso largo que a menudo empieza antes de que llegue esa primera reunión: “Empieza por el dealflow: una búsqueda muy activa de oportunidades. Para que os hagáis una idea, solo en 2025 nosotros analizamos más de 700 proyectos en toda España y seleccionamos menos del 2%. Después viene el análisis en profundidad, la due diligence y la negociación de condiciones”, explica Patricia Fraile. 

Y que no termina cuando se firma la inversión. “Entramos para acompañar, normalmente con presencia en el consejo, porque creemos en el largo plazo y reservamos capital para reforzar a las participadas que avanzan”, añade Fraile.

¿En qué y cómo están invirtiendo ahora?

En el momento actual, marcado por el auge de la IA, la incertidumbre económica y el endurecimiento de las condiciones de financiación, el VC se ha vuelto mucho más exigente. Hoy ya no basta con prometer un gran crecimiento; los fondos quieren evidencias de que ese crecimiento puede convertirse en un negocio rentable. 

“Hoy se valora mucho más la calidad del crecimiento: modelos de negocio claros, eficiencia de capital y una narrativa basada en datos, no solo en expectativas”, explica Rubén Colomer.

Cada fondo mantiene, además, su propia tesis de inversión. En el caso de Archipiélago Next, el foco está puesto en compañías B2B SaaS en fases pre-seed y seed, con modelos recurrentes, primeras métricas de tracción y vocación internacional. “Aunque cada fondo tiene su tesis, el patrón general del venture capital español va en la misma dirección: predominio del B2B y concentración en las etapas más tempranas”, resume Patricia Fraile.

Miguel Ángel Rodríguez coincide en que el mercado se ha vuelto más selectivo. Los fondos siguen asumiendo riesgo, pero buscan empresas más sólidas, con capacidad para generar ingresos, márgenes saludables, eficiencia en el uso del capital y una hoja de ruta creíble hacia la rentabilidad. En su caso, esperan que las compañías puedan alcanzar el break-even en un plazo aproximado de dos años desde la inversión.

En definitiva, el venture capital no busca la startup perfecta, sino la que mejor encaja con su tesis, con el momento del mercado y con las expectativas de rentabilidad de sus inversores.

Si este ajuste no se produce, lo mejor es dejar de perseguir el ‘sí’ de cualquier fondo y empezar a buscar otras vías de financiación que se ajusten más a las necesidades de tu empresa. 

Podoks, la marca de calcetines que ha convencido a más de 190 inversores

¿Qué puede tener de especial una empresa de calcetines para convertirse durante tres años consecutivos en la startup más invertible según Waykup Forum?

En el caso de Podoks, la respuesta está en haber convertido un producto cotidiano en una solución tecnológica para el cuidado del pie y, sobre todo, en la ambición de construir una marca global.

La compañía nació en 2023 de la mano de los podólogos David Lucas y Fran Monzó, que ya habían emprendido con Fixed Toe Device, una empresa de dispositivos clínicos para los pies. Allí detectaron una necesidad: encontrar una solución para la fascitis, un problema muy común que provoca dolor plantar.

“A mi socio se le ocurrió unir la plantilla tópica junto con el vendaje dentro de un calcetín. Pensamos que tenía sentido porque resuelve una necesidad con un producto muy común, como es un calcetín, y fácil de entender. Apostamos por ello y nos focalizamos exclusivamente en Podoks porque es un proyecto más ambicioso y más escalable”, explica Lucas.

Una marca global

El resultado es un calcetín biomecánico validado científicamente que reduce un 38% el dolor plantar provocado por la fascitis y otras lesiones frecuentes en deportistas. Pero para los inversores hay algo más importante que el propio producto: el tamaño del mercado al que puede dirigirse.

“Queremos ser la marca referente global del cuidado del pie en varios sectores, en deporte, en laboral… pero también en moda. Queremos ser la primera marca de elección de cualquier persona en cualquier etapa de su vida, tengan o no una patología”, explica.

Esa ambición se ha traducido en más de 1,5 millones de euros captados en varias rondas y presencia en Europa, Estados Unidos y México. La compañía cuenta además con más de 190 inversores, entre ellos el exjugador de baloncesto José Manuel Calderón.

“Es un proyecto que interesa porque cualquier inversor, sea especializado en deporte o no, entiende enseguida el potencial del negocio”, afirma Lucas.

Producto, mercado y equipo

Según sus fundadores, la clave ha sido reinventar una categoría que, pese a ser universal, había permanecido prácticamente olvidada. Mientras la innovación y la inversión se han concentrado durante años en el calzado deportivo –con casos de éxito como On, Hoka o Skechers–—, ellos han apostado por transformar un producto tan cotidiano como el calcetín, incorporándole un valor añadido real para la salud.

A ello se suma un modelo de negocio muy escalable. Los calcetines son un producto de uso masivo en todo el mundo, lo que facilita su crecimiento internacional. La combinación de innovación, protección mediante patentes y un mercado potencial enorme ha convertido a la empresa en una apuesta atractiva para los fondos.

El equipo también ha sido un factor clave. Sus fundadores combinan un profundo conocimiento del producto con experiencia emprendedora. Ahora, además, han incorporado a David Moreno, cofundador de Hawkers, como director de crecimiento, socio y miembro del equipo directivo.

“Sabemos que el marketing es fundamental para convertir este producto en una marca global, aunque detrás haya una sólida base científica”, dice Lucas.

La empresa vende a través de su tienda online y de canales como Amazon, Decathlon y El Corte Inglés. Cuenta con 150 puntos de venta físicos en España y distribuidores internacionales y prevé alcanzar este año los 1,5 millones de euros de facturación.

Ese crecimiento es precisamente una de las variables que más pesan a la hora de buscar financiación. “Los KPIs en los que más se fijan son el crecimiento interanual y el margen bruto de la compañía. También la recurrencia”, explica.

Pero cuando una startup ya ha demostrado tracción, el foco del inversor cambia. “No les interesa el pasado, les interesa el futuro. Si somos capaces de conseguir lo que decimos que queremos conseguir”, resume Lucas.

Distintos inversores para diferentes partes del proyecto

También ha cambiado el tipo de inversores en cada fase del proyecto. Los primeros inversores de Podoks fueron principalmente profesionales sanitarios que ya conocían a los fundadores. Después llegó un crowdfunding en Capital Cell, una ronda puente y, posteriormente, inversores más financieros y profesionales.

Lucas distingue entre el inversor que analiza métricas, el que se implica emocionalmente en el proyecto y los fondos más profesionalizados, que aplican numerosos filtros antes de invertir.

Pero hay algo que, en su opinión, todos tienen en común: “Lo primero que miran es que el emprendedor se crea y conozca bien su proyecto. Piensa que, sobre todo, en las primeras fases del negocio, además de invertir en un proyecto están invirtiendo en el emprendedor, porque el emprendedor es el que va a hacer que ese proyecto acabe siendo lo que dice que va a ser”, asegura David Lucas.

Ahora les queda la ilusión de “trabajar con algún inversor deportivo, incluso directamente con los propios deportistas, un deportista que nos introduzca en un sector como el fútbol, el básquet u otro”. 

Para Lucas, el mejor inversor es el emocional “porque con él es mucho más rápido todo. Necesitamos inversión por lo que vamos a ser, no por lo que somos ahora. Necesito que te creas eso y que me acompañes y me ayudes a conseguirlo”. 

Un tipo de inversor más fácil de encontrar en Estados Unidos. “Por eso, si veo que en España se complica, ya me estoy planteando una ronda con los socios que tenemos allí, porque es más fácil que confíen en un plan que en métricas anteriores”.

Las métricas que dan de comer

Para Lucas, hay una métrica que incluso puede ser más reveladora que la facturación: las unidades vendidas. “El número de unidades cada vez sea mayor, porque eso te permite saber que en el mercado está aceptado tu producto”. Y junto a ella, la recurrencia: que los clientes vuelvan a comprar.

Son, en definitiva, las métricas que demuestran que existe un negocio real detrás de la historia que se cuenta al inversor.

Tres consejos para levantar financiación

Antes de necesitarlo

Para quienes quieran seguir sus pasos, David Lucas recomienda pedir dinero antes de necesitarlo. “Porque cuando pides dinero cuando lo necesitas, la negociación la tienes perdida y haces las cosas por supervivencia y no por el bien del negocio”.

No basta con una patente

Otra clave es no pensar que las patentes son garantía de nada. Aunque Podoks invierte mucho en protegerlas, Lucas considera que los emprendedores tienden a sobrevalorar su importancia frente a los inversores, “que piensan que cambiando cualquier cosa te pueden copiar el producto”.

Vida más allá de un PowerPoint

O creer que una buena idea se vende con un PowerPoint. “El inversor siempre mira KPIs, métricas, te pide producto, intenta ir más allá de un PowerPoint”, asegura David Lucas.

¿Cómo convencerles cuando solo tienes una idea? “Ahí entra en juego el plan de acción que tengas con la empresa. O sea, primero, que sepas lo que estás diciendo, que te hayas informado y que no te quedes en un ‘he desarrollado esta solución, quiero venderla, dame dinero’. Debes tener un plan detrás, aunque luego no se vaya a cumplir porque dependa de otras variables de mercado”.

“Debes tener un deck bien estructurado que complemente al Power Point para que el que vaya a invertir sepa en qué se va a invertir ese dinero. También ayuda buscar marcas referentes que hayan hecho algo parecido a lo que tú quieres hacer. Eso al inversor le hace clic en la cabeza. Yo uso mucho el caso de On y Skechers, que son productos del pie que han hecho algo diferenciador muy importante, han metido algo técnico y el mercado los ha aceptado de manera brutal”. 

“Cuando hables con un inversor, tienes que buscar que al explicarle las cosas diga: ‘hostia, tiene sentido. ¿En qué te puedo ayudar?”.