Hay muchas mascotas en los hogares de nuestro país. Según el Estudio de Censos 2021 de ANFAAC y Veterindustria, se estiman en más de 29 millones. El 32% son perros, seguidos por peces (27%), gatos (20%) y pájaros, además de pequeños mamíferos y reptiles. Durante la pandemia se incrementó el número de mascotas en las casas, debido a su indudable efecto terapéutico y a los cambios en nuestras pautas de ocio y actividades. Además, por ley, en la actualidad los animales tienen la consideración de ‘seres sintientes’. Este paso ulterior hacia la tenencia responsable repercute también en dotar a las mascotas de más y mejores cuidados.
Según los datos más recientes del INE, en 2021 se gastaron unos dos mil millones de euros en ‘servicios veterinarios y otro tipo de servicios para mascotas’, con un gasto medio de 106,37 € por hogar. Este sector no ha parado de crecer desde 2013. Por eso, junto a las indudables oportunidades representadas por la demanda, los nuevos entrantes de esta profesión tan vocacional se encuentran ante una enorme proliferación de oferta.
Los últimos datos del INE, referidos a 2021, registraron 10.603 ‘actividades veterinarias’. El 24% superan ya los 20 años de ejercicio y el segundo grupo más numeroso (21%) se encuentra entre los 4 y 7 años. Se estiman en algo más de 7.000 los veterinarios que trabajan como autónomos en su propia clínica veterinaria. La microempresa, con un alto nivel de autoempleo, es el modelo de negocio más frecuente en el sector. A las clínicas independientes se suman las corporaciones, que gestionan varios centros.
La atomización y la amplia oferta dificultan el rendimiento económico. Los expertos consultados afirman que las claves de la viabilidad de una nueva clínica veterinaria residen en: la atención al cliente, la comunicación, la diferenciación – a través de una especialización o de la inversión en tecnología que permita estar a la vanguardia en tratamientos y pruebas diagnósticas –, la gestión del centro moderna y eficaz, así como la capacidad de comprender y adaptarse a los cambios del entorno, tanto local, como global.
Los servicios de una clínica veterinaria
Investigar el entorno local es determinante, tanto para establecer la ubicación del centro, como los servicios a ofrecer. Se puede montar una clínica generalista o una especializada. Cuando el cliente elige una clínica, el precio es un factor de decisión más importante en la medicina preventiva, menos en la especializada.
Las modalidades para prestar servicios veterinarios básicamente son tres: consultorio, clínica y hospital, que se sitúan en diferentes grados de complejidad y de inversión requerida.
A los servicios veterinarios pueden sumarse servicios complementarios, tales como peluquería o tienda de piensos, complementos y accesorios. Asimismo, es posible desplazarse a domicilio, o incluso llevar a cabo una actividad exclusivamente de telemedicina veterinaria.
Marketing de una clínica veterinaria
Para dar a conocer nuestra nueva clínica veterinaria, es necesario llevar a cabo varias actividades de comunicación, tanto offline como online. Tradicionalmente se reparte propaganda en el barrio, se hace buzoneo y cartelería. También se utilizan promociones, tales como descuentos iniciales, packs de bienvenida que incluyen cartilla, un juguete o algún otro elemento de uso común, que lleve el nombre de la clínica.
A menudo se establece una cooperación con los demás comercios de la zona, mediante intercambio de tarjetas, o descuentos exclusivos para sus clientes. También se pueden organizar eventos de interés para el público de la zona (por ejemplo, una quedada de educación canina, una charla sobre cuidados para gatos, etc.) o patrocinar un evento especialmente significativo. Una fiesta de inauguración, ‘de puertas abiertas’, constituye un buen pretexto para estrechar lazos con los vecinos de la zona.
Se suele acudir a la clínica veterinaria por proximidad y recomendación, pero también a través de una búsqueda en Internet, sobre todo si se quiere localizar una especialización concreta. La presencia digital es imprescindible hoy en día y requiere dedicación. Lo básico: una web, posicionamiento SEO, redes sociales, marketing de contenidos, ‘Perfil de Empresa’ actualizado en Google (antes llamado Google My Business). En definitiva, cuidar qué se dice de nosotros e incluso fomentar reseñas positivas.
Si captar clientes es vital, más aún es fidelizarlos. Para eso, la comunicación con los clientes es especialmente importante. La base de datos tiene que estar bien construida y debe mantenerse actualizada. Es conveniente enviar comunicaciones periódicas, recordando las fechas importantes de forma personalizada y enviando consejos de salud. Habilitar WhatsApp como canal de comunicación con los clientes puede ser también una buena idea. Los planes de salud y las igualas que incluyen descuentos en varios servicios se utilizan a menudo para fidelizar a los clientes de la clínica.
Trámites y requisitos para abrir una clínica veterinaria
Una vez definida la idea de negocio y escogida la ubicación, es necesario contar con un proyecto del local firmado por un arquitecto. Hay que solicitar la licencia de apertura, actividad y funcionamiento y es necesario inscribir a la clínica veterinaria en el correspondiente ‘Registro de Centros y Profesionales Veterinarios’ del Ayuntamiento. Si la clínica veterinaria va a realizar pruebas de diagnóstico de rayos X, habrá que contar con permisos especiales. También hay que contratar los seguros (‘Responsabilidad Civil’ y eventualmente otros), poner a punto las medidas requeridas por la ley de recogida de residuos, contra incendios, prevención de riesgos laborales, ley de protección de datos personales. A esto hay que sumar prácticas habituales de cualquier negocio, como la apertura de una cuenta bancaria o la negociación de un crédito, los trámites laborales con la Seguridad Social o de constitución de la sociedad.
Nuestro supuesto: Inversión, Financiación y Balance Inicial (Por Luis Sendino)
Anastasia quiere abrir su propia clínica veterinaria para perros y gatos, después de haber estado trabajando durante siete años en una clínica ajena, lo que le ha permitido conocer de primera mano aspectos clave como la gestión de clientes y la organización interna, que no aprendió años atrás en la Facultad. Ahora se siente segura para iniciar su propio emprendimiento, ha realizado una investigación para escoger la ubicación más idónea y ha recabado una serie de datos fundamentales para poder valorar la viabilidad económica y financiera del negocio.
Su idea es montar una pequeña clínica veterinaria en un local de unos 120 m2, con una sala de espera, una tienda-recepción, dos consultas, una sala de pre-cirugía y un quirófano en el que poder realizar las pequeñas operaciones más comunes, contando además con el material necesario para diagnóstico por imágenes y pruebas de laboratorio.
La adaptación del local en alquiler (dos meses de fianza), la inversión en equipo y las instalaciones rondarán los 60.000 euros. A ello se han de añadir los equipos informáticos y mobiliario, que se valoran en otros 5.000 euros. Las existencias para los primeros tratamientos y atenciones se han estimado en 2.000 euros, que junto con el IVA de las inversiones y la tesorería inicial suman una inversión inicial total de 87.000 euros.
En términos de financiación, Anastasia cuenta ya con 60.000 euros y tiene acceso a un préstamo por los restantes 27.000 euros a un tipo de interés del 5% con devolución en cinco años, cantidad y plazo que se puede reducir en base a la eventual concesión y cobro de unas subvenciones públicas a las que se pueda acceder.
Nuestro supuesto: Previsiones de Ventas, Gastos y Cuenta de Resultados (Por Luis Sendino)
Anastasia sabe que el ‘servicio estrella’ son las consultas en la clínica, para las que fijará un precio de 35 euros, en la media del sector. Otros servicios que reportarán la mayor parte de los ingresos serán las desparasitaciones, castraciones y vacunaciones que, junto con las operaciones, pruebas de imágenes y laboratorio y algunas consultas a domicilio y urgentes, pueden incrementar el ticket medio por servicio hasta los 50 euros (IVA incluido) con un coste directo medio unitario de un 10%.
Nuestra emprendedora ha registrado los gastos periódicos vinculados con la operativa de la clínica: el alquiler del espacio (750 €/mes); gastos de publicidad recurrentes, suministros (luz, agua, teléfono, internet y servidores), primas de seguros, gestoría, todos ellos no dependientes del volumen de las ventas y que se estiman en una media de 550 €/mes; la cuota de autónomos (tarifa plana de 60 euros/mes). La dotación de amortización del inmovilizado que, siendo gasto, no exige salida de tesorería, asciende a 6.966 €/año.
Con estos cálculos, los primeros 600 servicios (unos 50 al mes) sirven para equilibrar los gastos de proveedores y acreedores, la amortización de la inversión y el pago de intereses, sin remuneración a su esfuerzo, talento y riesgo que sólo se premiará por encima de esa cifra. Por su experiencia, por el número de propietarios de mascotas en la zona, por la demanda y por su capacidad de atracción, Anastasia piensa que superará esa cifra – el punto de equilibro sin considerar su remuneración – desde el primer mes.
Partiendo de 50 servicios al mes y con un crecimiento paulatino hasta los 120 al finalizar el primer ejercicio de actividad, se lograría tener, descontados los impuestos, un beneficio neto ligeramente superior a 9.000 euros para el primer año. Cabe resaltar que el último mes cierra con una previsión de beneficio neto superior a los 2.000 euros, lo que proporciona un pronóstico muy favorable para el futuro.
Aspectos positivos no reflejados en estas estimaciones económicas y que están previstos en el medio plazo son los ingresos por venta de productos o por prestación de servicios vinculados, como el adiestramiento, la nutrición animal o la peluquería. Para ello, ya cuenta con los contactos necesarios de profesionales autónomos especialistas.
La mayor demanda de los servicios habituales tendría como consecuencia la contratación de un auxiliar, aumentar las horas de atención o subir los precios, así como incrementar la prestación de los servicios con mayor valor añadido, impulsando la venta cruzada.
