Parafraseando el conocido slogan publicitario, una de las reglas básicas de la supervivencia empresarial podría ser algo así como “observa, analiza tu mercado y si tienes que cambiar tu modelo, hazlo”. Bascular la idea inicial del negocio es una de las decisiones más difíciles para los emprendedores, pero es también a menudo la clave del éxito. Eso fue lo que les pasó a los fundadores de Kantox, la fintech que arrancó en 2011 de la mano de Philippe Gelis, Toni Rami y Joan Carvajal para intermediar en divisas.
“Hay dos etapas: hasta 2015 y 2016 estábamos muy enfocados en transparencia y mejor precio y a partir de 2016 empezamos a especializarnos en tecnología, sofisticación y automatización. Nos dimos cuenta de que si nos seguíamos enfocando en precio iba a acabar siendo una carrera low cost hacia el menor precio. Estas carreras low cost nunca son una buena idea porque es iniciar una guerra contra márgenes que exige levantar mucho dinero. Nosotros pensamos que era mejor tratar de posicionarse a través de una tecnología diferenciada. Es decir, decidimos que era mejor posicionarse como el actor más sofisticado antes que como el actor más barato. Anticipamos cómo iba a evolucionar el mercado y escogimos el camino más sólido a largo plazo”, explica Gelis, el CEO de la compañía.
Y continúa: “No es un cambio que uno se plantee de un día para otro. Si no que hablas con clientes, empiezas a ver problemáticas similares, entiendes que puede haber una manera de solucionarlo con la tecnología, desarrollas internamente el producto y entiendes que ahí hay un buen enfoque”.
Y lo que empezó siendo una decisión de pura supervivencia, se ha convertido en apenas dos años en el motor de crecimiento que les ha permitido colarse en la lista de las 100 startups europeas de mayor crecimiento, según el Financial Times, con un incremento sostenido de 1.688%. “Las soluciones innovadoras que hemos desarrollado ahora representan la mitad del negocio y de los ingresos, cuando hace dos años y pico casi no existían. El crecimiento de la empresa está muy relacionado con estas soluciones. En esencia estas soluciones automatizan las transacciones de divisas a gran escala. Está pensado para empresas que tienen cada semana cientos o miles de ventas en divisas. En particular automatizamos la gestión de riesgo vinculado a estas operaciones. Eso es muy valorado en el mercado y eso es lo que nos ha diferenciado y ha propiciado este crecimiento. Si desarrollas soluciones con mucho valor para los clientes, los clientes las usan y hablan de ellas y captas más clientes. No hay límite al crecimiento, es un efecto bola de nieve. En B2B las dinámicas son diferentes. En B2C muchas empresas crecen porque gastan mucho dinero y hacen mucha publicidad, no necesariamente porque tengan el mejor producto. En B2B prima sobre todo el valor que aportas al cliente, el que esté dispuesto a pagar por él y que se quede contigo”.
Entre los hitos que ha traído el nuevo rumbo está la colaboración tecnológica con la banca, “no en modo marca blanca, como se ha publicado por ahí, sino con el nombre de Kantox bien visible al lado del nombre del banco. La idea es ofrecer la tecnología a los clientes de gran tamaño en compañía de las entidades financieras más grandes y avanzadas. Ya estamos colaborando con dos grandes bancos europeos, aunque no es oficial y no podamos dar nombres. Sigue siendo algo pequeño en nuestro negocio, porque lo empezamos en abril, pero es nuestro reto más a corto plazo: empujar las colaboraciones con los partners bancarios y llegar a consolidarlo para, dentro de un año, tener un volumen de negocio significativo.”
Aunque no planeado, este cambio hasta convertirse en un actor tecnológicamente sofisticado ha tenido un impacto importante en el día a día de la compañía: “este enfoque más de software que de puro cambio de divisa hace que la manera en que vendemos, hacemos marketing y damos soporte a los clientes sea diferente. Internamente fue un nuevo reto, una parte del equipo estaba preparado y tenía las capacidades para adaptarse a esta transformación y otras personas no y generó cierta rotación. Pero a día de hoy es un reto superado y es claramente el futuro de la empresa, es lo que realmente lleva al crecimiento de la empresa”.
Para afrontar financieramente esta transformación, los inversores existentes pusieron 5 millones (que se unieron a los 18 captados a lo largo de la historia de Kantox) y pidieron dos millones de deuda a Silicon Valley Bank. “No hicimos ninguna ronda significativa porque teníamos la capacidad de evolucionar sin mucho capital, era una evolución natural. En los próximos meses igual sí hacemos una ronda porque ahora hemos demostrado la oportunidad que existe con este funcionamiento mucho más tecnológico y más sofisticado y creo que es el momento de poner más gasolina en la empresa para acelerar. El objetivo, fichar más ingenieros, más comerciales, más senior con experiencia en el sector que nos ayuden a estructurar la empresa de cara al futuro… Se trata hacer crecer al equipo, invirtiendo en más tecnologías… Pequeñas cosas que son al final las que marcan la diferencia. A veces se invierte demasiado en marketing y publicidad, sin pensar suficiente en el producto en sí”.
Con una plantilla de 80 personas y alcanzada la rentabilidad desde enero de 2018, ¿quién mejor que ellos para aventurar por dónde van a ir las fintech? “La banca no es capaz de evolucionar a nivel de producto o de experiencia de usuario a la velocidad que requiere el mercado, de manera que yo creo cada vez más habrá Fintech que serán una especie de Front End para los usuarios”. Ahora bien, como insiste, “hay que ir hacia cosas más innovadoras que todavía no existen. Hacer cosas nuevas. No se puede copiar lo que triunfa en el extranjero, porque esos players son grandes multinacionales que por defecto acabarán viniendo a España con más dinero. Hemos pasado la primera fase de préstamos y productos y ahora hay que buscar soluciones más sofisticadas”.
