En esto de las alianzas hay un mucho de análisis riguroso y un muy poquito de corazón, pero aún en escasas dosis, el feeling debe estar presente. No en vano esta forma de unión empresarial tiene un componente de confianza fundamental.
Si tu futuro socio no te da buena espina lo mejor es que busques otro aliado. Y, antes de afrontar una alianza del tipo que sea, existe un paso fundamental que es el de estudiar objetivamente tu propio modelo de negocio. Como comenta Ignacio de la Vega, director del Centro Internacional de Gestión Emprendedora del IE Business School, “debes estudiar fríamente qué haces y cómo, las necesidades de producción y de distribución así como el segmento de clientes al que te diriges. Al realizar este estudio es cuando tienes que detectar en qué momento de tu cadena de valor necesitas un aliado”.
Para Pascual Berrona, profesor del Departamento de Gestión Estratégica del IESE, “la alianza por la alianza nunca es la solución, porque está en peligro tu imagen, tu know how, tu fortaleza. Debes ser muy crítico a la hora de preguntarte: ¿Esto lo puedo hacer sólo? ¿Por qué necesito un socio?” Y ya cuando te hayas hecho el análisis, será cuando tengas que buscar a tu compañero ideal. Para ello ten en cuenta los siguientes puntos:
Su complementariedad y su afinidad: el socio que seleccionemos tiene que ofrecernos ese valor añadido que buscamos: marca, canales de distribución, productos, mercados… Es decir, debe complementarnos. Pero, además, es fundamental que sea afin a nosotros en cuanto a cultura, métodos de trabajo, objetivos, visión.
Su viabilidad, solvencia y calidad. No olvidemos que cuando nos presentamos ante un cliente ofreciendo un proyecto global, respondemos con nuestra propia imagen de la calidad del servicio que le ofrece nuestro socio. Por eso hay que vigilar muy bien la calidad y solvencia del potencial aliado.
Su credibilidad en el mercado. Estudia sus antecedentes, infórmate sobre él, analiza su histórico.
Y una vez determinada su idoneidad, toma ciertas precauciones:
Que la alianza busque el beneficio mutuo. las dos partes tienen que beneficiarse por igual del know how, de los productos y de los servicios del otro.
Que sea transparente. Fija por escrito todos los aspectos relacionados con la cooperación: reparto de costes y cargas, confidencialidad, reparto de beneficios, establecimiento de márgenes, obligaciones de cada parte y, sobre todo, a quién acudir en caso de desacuerdo (órgano mediador, arbitraje).
Que se dé en el momento adecuado. Puedes anticiparte a las necesidades del cliente y buscar el aliado al detectar alguna potencial mejoría de tu oferta, pero lo ideal es hacerlo cuando ya tienes una necesidad real, porque te hace más atractivo ante futuros socios.
Que sea igual de fuerte. Lo ideal es que ambas partes tengan la misma posición de fuerza: si nuestro socio es muy débil, perjudicará nuestro propio prestigio, si es muy fuerte, acabará absorbiéndonos.
