Sí, océanos azules o nichos poco explotados en productos y servicios que aquí están más que saturados, como la alimentación infantil, las escuelas de fútbol o de cine, la gestión hotelera. Teniendo siempre claro que China es un mercado complejo y que hay que tener una buena estrategia de entrada, apostar por productos y servicios que ellos empiezan a demandar y que no tienen una excesiva competencia, puede allanarnos bastante el camino. ¿Qué deficiencias hemos detectado nosotros?
Seguridad alimentaria
Hay una crisis de confianza brutal y generalizada sobre los alimentos que se producen en China, que se evidenció de forma masiva hace unos años con la intoxicación de miles de bebés y que ha impulsado el mercado de alimentación infantil. Y, en especial, el de la leche. Un segmento que ahora mismo ya está saturado y que, además, tiene barreras de entrada a nuevas marcas, pero que nos puede dar una pista de la oportunidad que hay en el desarrollo de otros segmentos orientados a los más pequeños.
“Con la política del hijo único en China se produce lo que se llama la economía de los seis bolsillos. Que son los dos padres y los cuatro abuelos poniendo todos los medios para que los niños tengan lo que necesiten. Aquí no estamos hablando de llevar productos de consumo para las clases medias. Es que son productos a los que todos los niños pueden acceder. Tanto es así, que la leche europea vale el doble que la china, pero en los supermercados los estantes de leche europea están vacíos y los de la china llenos”, explica José Ignacio Sáinz, uno de los socios fundadores de Pronuben Baby. Y añade: “Ahora esta falta de seguridad alimentaria se traduce en oportunidades para quienes resuelvan problemas de intolerancias, como los productos sin lactosa, etc. pero también para las gestantes, los mayores y artículos infantiles para mejorar la crianza, que poco a poco se empiezan a extender allí, como los biberones y tetinas”.
También para “cereales, galletas, todo lo que se llaman finger foods, snacks, mermeladas, chocolates, las gominolas…”, comenta Carlos Barón, gerente de Tradeco.
Falta de calidad
En este caso, sí se trataría de enfocar tus productos hacia un segmento de población más pudiente y que pueda permitirse el lujo de comprar artículos de calidad que no cubran los fabricados allí. Con la ventaja de que todo lo que sea made in Spain se identifica bien con Europa, calidad de vida, dieta mediterránea, etc.”, señala Carlos Barón.
Aquí las oportunidades están en cualquier tipo de producto, incluso las hay dentro del textil, con ropa técnica como la marca española Rapife (productores de ropa infantil que protege del sol a los bebés o que indica a los padres cuándo tienen que cambiar los pañales o si el niño tiene fiebre), la ropa deportiva calefactable de Comfortec Sport, para protegerse del frío o cualquier propuesta de diseño original como la que comercializa Celia B (y que puedes leer al final de este artículo).
Sectores prioritarios para su gobierno
Fíjate cuáles son los planes que va aprobando el Gobierno chino para impulsar determinadas áreas de actividad porque van a invertir mucho en ellas. Y te vas a encontrar sorpresas como la oportunidad que ofrece el fútbol. “Hay muchas empresas, ligas, instituciones, etc. que están trabajando en los equipos de fútbol en China. El Ministerio de Educación tiene un programa para establecerlo dentro de la educación obligatoria en los colegios. Hay que pensar en las oportunidades que se puedan aprovechar para desarrollar allí este deporte, pero también en las que se puedan crear aquí en España: niños chinos que vengan a campamentos de verano a jugar a fútbol, por ejemplo”, explica Carlos Sentís, fundador de Kenkuai, una consultora especializada en comunicación en redes sociales chinas. Por cierto, otra oportunidad sin explotar y que, sin duda, van a demandar cada vez más las pymes españolas que quieran hacerse marca allí.
“Hay también oportunidades en la industria del cine: colaboraciones para rodar allí o escuelas de cine. En el turismo, se está impulsando mucho el interior y ellos son bastante regulares en muchas cosas, como la gestión hotelera. Y en infraestructuras, logística, etc., en torno a la zona de la ruta de la seda que quieren desarrollar. O aportando know how en agricultura, para el desarrollo de lugares que no tienen mucha agua y que puedan ayudar a los gobiernos locales. En proyectos de agroalimentación, si el Gobierno chino quiere impulsar algo, invierten mucho y surgen muchas nuevas empresas alrededor de esa actividad”, comenta Sentís. Y continúa: “En el campo legal también hay muchas cosas pendientes y que se pueden hacer. Y en el mercado del arte, comercializando arte chino en Europa y al revés, o con proyectos de restauración. En la arquitectura sostenible también. Y en proyectos de eficiencia energética, smart cities, aplicaciones…”.
Tu estrategia de entrada
Infórmate de cuáles son las instituciones chinas relacionadas con tu mercado, habla con la comunidad china en España, ellos están en contacto permanente con sus familiares y amigos, busca la colaboración del ICEX, las cámaras de comercio, asiste a ferias… y diseña una estrategia online. Tener marca es importante en China. Pero tienes que estar en sus redes: WeChat y Weibo, como mínimo, que son las más importantes”, recomienda Sentís. Eso sí, ármate de paciencia porque lo habitual es que pasen mínimo seis meses hasta que empieces a vender desde tu primera toma de contacto allí, “tres años para ser medianamente importante y cinco para consolidarte”, asegura Carlos Barón.
