A medida que tu negocio vaya creciendo necesitarás encontrar fórmulas para reducir este coste. Recurrimos a Bill Aulet, director del Martin Trust Center para el MIT Entrepreneurship y profesor de la escuela de negocios del MIT, para encontrar recetas prácticas que te permitan ahorrar dinero a la hora de conseguir nuevos clientes para tu negocio.
Antes de contratar a un equipo de ventas…
«Es posible que contratar a un equipo de ventas sea algo necesario cuando empiezas, pero es muy caro. En cambio, podrías valorar invertir en herramientas tecnológicas, que van desde el telemarketing hasta tener una presencia efectiva en la web que te permita captar clientes a través de las redes sociales», defiende Bill Aulet en su libro La disciplina de emprender (LID Editorial).
Automatiza la adquisición tanto como puedas
«Siempre que sea posible intenta automatizar el proceso de adquisición de un cliente, incluso aunque tengas que hacer un gran inversión. Si puedes, promociona tu producto a través de páginas web que tengan amplias redes de contactos que pueden darte la oportunidad de hacer que tu mensaje se haga viral, ya sea con los efectos de red de Facebook o Linkedin o con el motor de preferencias de Amazon, que son canales en los que puedes compartir información y detalles de tu producto», sugiere.
Mejora las tasas de conversión
«Concéntrate siempre en optimizar las tasas de conversión de tus oportunidades o leads. Conseguir tasas de conversión sobre leads más altas abre el canal para que se cierren más tratos, aumentando tus ingresos y disminuyendo el coste que supone adquirir nuevos clientes», advierte Aulet.
Mejora la calidad de tus leads
«Conseguir un montón de tarjetas en una feria de comercio puede darte muchos leads, pero probablemente sean de poca calidad. Si incorporas herramientas y técnicas dentro de tu proceso de ventas que aumenten la calidad de tus leads y prestas atención al origen de los mismos, mejorará tu tasa de conversión», recomienda.
Reduce el ciclo de ventas
«Si te centras en la velocidad a la que se mueven las oportunidades en el ciclo de ventas, puedes reducir el ciclo de ventas, lo cual tiene un efecto positivo a la hora de reducir tu coste de adquisición de nuevos clientes», señala.
Adapta tu modelo de negocio a tu CAC
«Tu modelo de negocio puede afectar en gran medida a tu coste de adquisición de clientes», plantea Aulet en su libro. Y pone como ejemplo a la empresa IntraLinks, un espacio virtual seguro para que los gestores de inversión y abogados compartieran documentos con sus clientes.
«Su modelo de negocio se basaba en el uso, pero era difícil de vender a los clientes porque estos no podían planificar con facilidad qué cantidad del producto tendrían que utilizar. Al pasar a un modelo SaaS, donde los clientes pagaban por un tipo de servicio mensualmente acordado previamente en función del uso, el ciclo de ventas se redujo», explica.
Genera un boca a boca positivo
«El factor más importante para reducir el coste de adquisición es conseguir que tus clienteshablen bien de tu producto a otros clientes. Tiende a reducir mucho el ciclo de ventas, disminuye el deseo que tienen los consumidores que hagas descuentos y atrae a clientes muy cualificados, por lo que los comerciales son mucho más productivos a la hora de tratar con ellos», asegura.
Céntrate en tu mercado objetivo
«Permanecer centrado en tu mercado inicial desde los primeros pasos de este proceso y no distraerte con clientes ajenos al mercado elegido, te ayudará a mejorar el efecto boca a boca y también a mejorar la productividad de tus representantes de ventas», concluye este experto en creación de empresas.
¿Lo mejor? «Se convertirán en expertos en su sector y la duración del ciclo de ventas se reducirá, por lo que disminuirá el coste de adquisición de clientes», argumenta.
