Antes del encuentro
Recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia. Es importante saber si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene…De manera que puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes posibles.
No es lo mismo, por ejemplo, ir a comprar ordenadores para tu empresa conociendo todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas típicas del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.
Al empezar la reunión
Es fundamental escuchar con atención. Cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Muéstrate reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro.
Ponte en su lugar, para que te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en cuando algún “ya veo”, “entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de hablar, y adecúa tu lenguaje al suyo.
Pregunta, insistiendo en lo negativo
Antes de pasar a pedir un descuento, pregunta, pregunta y pregunta. Los expertos recomiendan destinar el 80% del tiempo de la negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas características que pueden restarle valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.
No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es necesario escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando. Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a hacer tu contrapropuesta.
Tu contrapropuesta
Plantea tu petición con criterios objetivos: apela al tiempo de relación, a la situación general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vete más allá del precio puro y duro, apela a todo el valor de la operación que complementan al precio, plazos de pago…
Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la resolución del problema y juega con la utilización de los condicionales y las conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque…
“Quizás estaríamos interesado en contratar este servicio, pero sería necesario revisar las condiciones.”
“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos un precio más ajustado”.
