Up-sell con productos de alto margen
Este modelo de negocio es muy similar al modelo de los consumibles, en el que el cliente se beneficia de un precio de adquisición bajo y de unos pagos posteriores regulares en función del uso. «En este caso se vende el producto principal con un margen muy estrecho, pero el margen general se ve incrementado por la venta de productos accesorios o de extras que tienen un margen muy alto», explica Bill Aulet en su libro.
«En una tienda de productos electrónicos de consumo se suele vender, por ejemplo, ua cámara justo por encima del coste, lo que atrae clientes, pero después les venden accesorios que tienen un mayor margen y ampliaciones de garantías que tienen un margen muy alto…», pone como ejemplo.
Operación y mantenimiento
«Una nueva empresa podría no querer vender un producto, sino más bien recibir unos honorarios por gestionar una planta de producción o por otras labores operativas Aunque es similar en cierta forma a un acuerdo de consultoría, el cliente tiene más incentivos para controlar o reducir los costes, ya que afectan directamente a sus beneficios», propone este experto en creación de empresas.
Remunerar a clientes-vendedores
Remunera a los clientes al convertirlos en vendedores de tu propio producto.
Un cliente invita a otros clientes a que se registren en tu plataforma y cada vez que consuman, el primer cliente se lleva un porcentaje, al estilo de las tradicionales corredurías de seguros o las tiendas de los distribuidores de telefonía móvil, que en función del consumo de sus clientes ellos se llevan un porcentaje del ingreso que se lleva la operadora.
«El cliente se convierte en cliente, evangelizador de otros y en cobrador de una parte de los ingresos. La clave aquí está en calcular cuánto vas a pagar a tus clientes evangelizadores para que a ti te quede margen. Es importante analizar el coste de adquisición de los clientes», explica.
Microtransacciones
«Este modelo de negocio se puso de moda con los juegos en línea. Se pide al cliente que dé su número de tarjeta de crédito y se le cargan transacciones de pequeña cuantia por bienes digitales (que no tienen virtualmente ningún coste marginal porque son únicamente electrones…). Y hay muchos productos disponibles, por lo que se pueden comprar más», plantea Aulet.
Ahorros compartidos
El cliente paga únicamente cuando obtiene un ahorro o un beneficio del producto. «Normalmente no se suele implementar porque es difícil determinar cuánto ahorro se puede atribuir al producto, en especial en un plazo de varios años», advierte Aulet.
«Este modelo de negocio suele formar parte de la lluvia de ideas inicial, pero muy pocas veces se llega a utilizar por la complejidad que tiene a la hora de implementarlo, a pesar de su elegancia teórica», reconoce este experto.
