No corren buenos tiempos para los negocios honestos y pagadores. Según los últimos datos, la morosidad bancaria subió hasta un 3,12 %, cuatro veces más que hace un año y el peor dato desde octubre de 1997. Pero lo que es peor, la morosidad entre empresas alcanza los 8.121 millones de euros, lo que supone un 36% de la morosidad total, según datos de Asociación Nacional de Establecimientos Financieros de Crédito (ASNEF).
Datos alarmantes
Si desgranamos las cifras por partidas, las conclusiones son aún más preocupantes. Pere J. Brachfield, director del Centro de Estudios de Morosología de EAE y autor del libro Cobro de impagados, presentaba recientemente un informe en el que se señalaban algunas conclusiones alarmantes: “El porcentaje de los efectos de comercio impagados sobre vencidos alcanza ya el 6,1%; el importe de los impagos al comercio alcanzó los 1.979 millones de euros el pasado octubre con un incremento del 79,2% con respecto a noviembre de 2007; el Índice de Crédito y Caución de Incumplimiento, que compara los niveles de impago de las operaciones comerciales a crédito entre empresas españolas, refleja un empeoramiento del 130,5%, y una de cada diez empresas tiene un elevado riesgo de impago en los próximos 12 meses”.
Hay mucho morroso
Está claro que todo esto es de por sí muy negativo, pero lo más difícil de asimilar es que, según un estudio de la UE, la principal causa de esta morosidad no son las dificultades financieras, que están detrás del 23% de los casos, o la ineficacia administrativa, que explican un 17%. No. La razón más esgrimida es, simple y llanamente, la intencionalidad, que alcanza el 35% en la Europa comunitaria, pero que en el caso español llega hasta el 62%. “En lugar de decir que tenemos muchos morosos, habría que afirmar que en España hay muchos morrosos, o sea mucho caradura que no paga porque no le sale de las narices”. Si a esta tendencia cultural unimos la difícil situación económica actual, el cóctel explosivo está servido.
Cúbrete las espaldas
Brachfield calcula que los impagos empresariales que se generan mensualmente suponen unos 15.000 millones de euros y que los plazos de pago se han retrasado de media hasta los 94 días, el peor dato de toda la Europa comunitaria, sólo superado por Portugal y Grecia. La buena noticia es que por la vía amistosa se consigue recobrar un 95% de las deudas antes de los 180 días. Un dato que se reduce hasta el 34% cuando se procede por la vía judicial, más lenta y cara.
Y antes de realizar la gestión de cobro por escrito, debes prepararte a conciencia. Una reclamación de impagados no puede quedar, en ningún caso, en manos de la improvisación:
- Recaba toda la información posible sobre el servicio a cobrar: número de factura, si la hay, plazo de realización, de entrega… Documéntate bien.
- Reúne todos los datos sobre la empresa: estado de liquidez, antecedentes, trayectoria con nosotros…
- Fija las condiciones de pago: si estás dispuesto a retrasarlo o a aceptar plazos, qué aspectos vas a negociar y cuáles no, si aceptarás un reconocimiento de deuda o vas a exigir pagarés, avales personales o medidas similares a estas.
- Recopila todas las pruebas posibles. Guarda todos los mensajes cortos o SMS, los fax, los correos electrónicos o incluso, si te autorizan, graba las conversaciones telefónicas que intercambies.
Reclamación por carta
Lo normal es empezar con una primera carta más o menos cordial para informar de la incidencia. Si la primera carta no obtiene resultados, la siguiente va subiendo el tono de seriedad y de apremio. Si hay una tercera, ésta ya debe ser conminatoria, ya ha de anticipar las medidas legales que puedes adoptar contra tu interlocutor. Y en caso de llegar a una cuarta, ésta ya actuará como aviso de que se inicia el proceso judicial. No tiene sentido enviar más misivas porque llegados a este punto nuestro deudor ha dado buenas pruebas de que no quiere pagar. Si hay una quinta carta ésta ya debe provenir de un despacho de abogados.
- ¿Cuándo las enviaremos? Habitualmente, el primer aviso al deudor se produce vía telefónica, pero a veces no es así y se pasa a enviar la carta como primer toque de atención. Ésta debe enviarse pasados un tiempo prudencial de que se produzca la primera incidencia, pero nunca más de cinco días o una semana a lo sumo. Entre la primera y la segunda no deben pasara más de diez días. En esta segunda habrá siempre un emplazamiento para pagar y debe cumplirse a rajatabla. Es decir, si en el plazo fijado no hay noticias, se enviará la tercera carta y, esta vez sí, con certificado de envío.
- ¿Cómo las mandaremos? Si es por correo certificado, asegúrate por lo menos de su recepción, pero no tiene efecto probatorio y, además, puede ser rechazado por el destinatario. También es posible enviarlo por correo electrónico con aviso de recibo y en este caso, además, contamos con la prueba. También puedes utilizar el fax, burofax, telegrama, telex y una nueva modalidad, el certimail, que es un correo electrónico con depósito notarial, tiene fuerza probatoria y valor fehaciente con lo cual puede ser utilizado como pruebasen un juicio, pero es mejor reservarlo para las últimas comunicaciones.
- Consejos estilísticos. La argumentación debe ser breve, usa un vocabulario sencillo, recurre a un lenguaje positivo, al menos en la primera misiva. Renuncia al subjuntivo y al condicional porque transmiten duda o de dejar en manos del acreedor la posibilidad de pagar. Mejor, verbos en tiempo activo. Es preferible la primera persona del plural por ser más corporativo. En el destinatario siempre debe aparecer el responsable de la empresa o del departamento correspondiente y el nombre de la empresa. Si hay más de una factura por cobrar, se consignarán todas las facturas que han vencido y las que están a punto de vencer.
Cómo tratar a los malos pagadores
En España falta cultura de gestión del cobro, se ve mal, nos da pudor y lo sentimos con una confrontación inmediata, cuando no debe ser así, debemos asumir que es nuestro derecho cobrar esa deuda y que esta gestión forma parte del proceso natural de la empresa”, insiste Brachfield.
- Hacerlo cuanto antes. Cuanto más nos retrasemos en reclamar un pago, más difícil será cobrarlo. Por un lado, porque le transmitimos al deudor cierta dejadez o que no nos corre prisa y, por otro, porque le damos tiempo para realizar movimientos de bie-nes que pueden perjudicarnos. Pero, además, cuanto más tardamos en cobrar una cantidad, menos valor tiene ese dinero (se calcula una pérdida de un euro mensual por cada cien euros dejados de cobrar).
- Cambia la actitud. Es importante que quien vaya a realizar esta gestión, seas tú personalmente o la delegues, cumpla algunos requisitos: debe ofrecer una imagen seria y rigurosa, debe estar libre de prejuicios, de manera que no llegue al encuentro personal o telefónico con una hostilidad encubierta. Que se plantee la gestión con el convencimiento de que va a obtener éxito y con una actitud positiva y asertiva. En muchos casos, el retraso se debe a problemas con la recepción de la factura o a un despiste. Planteémonoslo desde esta perspectiva para afrontar mejor la cita. Tampoco debes tener un sentimiento de culpabilidad: la culpa es del deudor.
- Negocia antes de demandar. Como insiste María Elena Rodríguez, profesora de Contabilidad de IE Business School y abogada asociada de Lexinter, “siempre es mejor un mal arreglo que un buen pleito, porque la vía judicial supone un retraso importante y a menudo nos cuesta más de lo que queremos cobrar”.
