Si antes hemos dicho que uno de los principales problemas de las pymes en el momento actual es la caída de ventas y pérdida de clientes, parece que hoy más que nunca debemos gritar aquello de “quien tiene un cliente tiene un tesoro”. De ahí que muchos pequeños empresarios, como la fundadora de Baccara, los intenten conservar aún cuando se trate de clientes que se han convertido en morosos. Al fin y al cabo, el moroso de hoy no es el clásico que funciona pagando tarde por sistema. De ahí, que muchas empresas no contemplen medidas de presión de cobro de buenas a primeras. “Antes, lo habitual era cobrar a los 30 días de la organización del evento, 60 como mucho. Ahora hablamos de retrasos de hasta nueve meses. Pero intentamos ayudarles y ponerles las cosas fáciles”, asegura Gema Peláez, fundadora de la agencia de organización de eventos Baccara.
Así explicado, el problema de la morosidad, del que siempre se habla en términos muy generales, cobra verdadera dimensión. No se trata ya exclusivamente de conseguir cobrar, pronto o tarde (que también), sino de conservar las buenas relaciones con unos clientes que, por su trayectoria anterior, nos interesa conservar a largo plazo.
COBRAR SIN PERDER LA CONFIANZA
Damos pues por hecho que a cualquiera ya se le ha ocurrido pensar que antes de seguir dando crédito a clientes que tardan en pagar conviene analizar su perfil de riesgo y otros consejos clásicos sobre la gestión de la morosidad. Y nos centramos más en la segunda cara de esta moneda: cómo resolver el problema de la morosidad sin que se vea afectada la buena relación con el cliente.
SIN MIEDO AL PAGO POR ADELANTADO
Gema Peláez lo ha resuelto renegociando los plazos de pago. “Ahora cobro por adelantado al menos el 50%, algo que antes nunca había hecho. No te queda más remedio. Pero los clientes están respondiendo bien. Algunos dicen que no tienen esa política de empresa, que no pueden hacerlo… pero al final llegas a un acuerdo. A otros les pedimos pagarés. Con las grandes empresas empleamos el sistema de confirming…”, asegura. En definitiva, una garantía diferente según el tipo de cliente.
EL CONSEJO DEL EXPERTO: MARTA NODAL, directora de Crédito y Caución
«Pide garantías sin que pierdan confianza en ti»
Esta experta afirma que “la mejor forma de evitar la morosidad es solicitar garantías a los clientes: avales, fianzas, pagos documentados, pagarés, créditos documentados, seguros de créditos, etc.”. Pero no todas serán igual de bien aceptadas por un cliente de confianza. Como producto menos lesivo en este caso, Nodal recomienda el “seguro de crédito. Está diseñado para que la propia empresa asegurada, al vencimiento de una factura, pueda conceder una prórroga a su cliente o bien señalar la existencia de un impago y poner en marcha las garantías del seguro”.
GARANTÍAS SILENCIOSAS
Su principal ventaja frente a los demás sistemas, si pensamos en términos de la relación con el cliente, es que mientras los otros exigen imponer al cliente un determinado sistema de pago o exigirle garantías adicionales para cerrar la operación, el seguro de crédito es el único sistema para cubrir el riesgo de crédito que no interfiere en la relación con el cliente. Hasta tal punto es así, que este sólo es consciente de que existe la garantía de Crédito y Caución si el proveedor desea dar visibilidad a la cobertura en los documentos de la operación”. Si nos atenemos exclusivamente a su eficacia, también el seguro de crédito presenta más ventajas. “El seguro de crédito muestra una ventaja evidente en términos de rapidez frente a casi todos los demás sistemas: cubre, de forma integral, toda la actividad comercial de una empresa con sus clientes. Los demás sistemas (avales, fianzas, pagos documentados, pagarés, créditos documen-tados, etc.) exigen un planteamiento operación a operación”.
SISTEMAS DE RECOBRO
Si la cosa se pone fea, habrá que recurrir a medidas mucho más drásticas, tampoco hay que olvidarlo. En este sentido, Marta Nodal explica que “el tiempo es el mayor enemigo del recobro, debido al deterioro de la solvencia del deudor”.
Otra cuestión importante que hay que tener muy en cuenta es la elección del medio para iniciar ese recobro: “Exige un análisis detallado de cada causa de impago y de la relación con el cliente. Pero, según nuestra experiencia, el 70% de las cantidades recuperadas proceden de la negociación amistosa y sólo el 25%, de la vía judicial”.
EL CONSEJO DEL EXPERTO: CARLOS GORGOJO, de Inventa
«Recupera el IVA de los morosos»
La morosidad provoca otro daño: “Las empresas pagan un IVA que a menudo no han cobrado, bien por ser de difícil cobro o por soportar los inasumibles periodos de pago impuestos por sus clientes (entre 90 y 120 días)”, dice Carlos Gorgojo, de Investa. Y recomienda “estudiar la posibilidad que ofrece la ley de IVA de reducir la base imponible del impuesto con facturas Rectificativas, en el caso de cuotas repercutidas de IVA parcial o incobrables”.
QUIÉN PUEDE PEDIRLO
Para recuperar el IVA repercutido y no cobrado la ley exige:
- Que haya transcurrido un año desde el devengo del Impuesto repercutido sin que se haya obtenido el cobro de todo o parte del crédito.
- Que esta circunstancia haya quedado reflejada en los libros registros estipulados.
- Que el destinatario de la operación actúe como empresario o profesional o, en otro caso, que la base imponible de aquélla, Impuesto sobre el Valor Añadido excluido, sea superior a 300 euros.
- Haber instado el cobro con reclamación judicial al deudor.
