Es evidente que los datos son el core de cualquier empresa ya que otorgan la posibilidad de analizar el pasado, obtener nuevos conocimientos, pero también de predecir y planificar el futuro. Para aprovechar todo su potencial, las organizaciones –pymes incluidas– tienen que apoyarse en plataformas digitales que eliminan los silos y facilitan una gestión omnicanal.
Según un ebook elaborado por IDC en colaboración con Microsoft sobre cómo la conexión entre tecnología y negocio se convierte en ventaja, este año las empresas ya están inmersas en la modernización de sus aplicaciones y la integración de sus datos desde silos de nubes para acelerar la conversión de oportunidades de negocio y fidelizar al cliente. Y, es más, el 20% adoptará arquitecturas de nubes conectadas para acometer estos cambios.
Digital selling: ¿Cómo hacer crecer las pymes?
Las pymes españolas son cada vez más conscientes de la importancia de la digitalización de sus negocios para crecer y afianzarse dentro del mercado. En este contexto, Microsoft proporciona soluciones a este segmento que aumentan la rentabilidad, mejoran la adquisición y retención de clientes y la eficiencia de los procesos empresariales, reduciendo el esfuerzo invertido en tareas de bajo valor añadido. Y lo hacen activando e impulsando la venta digital, ofreciendo experiencias diferenciadas a los clientes.
A través de soluciones de marketing automation es posible maximizar todo el potencial de los datos. Es el caso de Dynamics 365 Customer Insights & Marketing, herramienta que, apoyándose en el machine learning –un tipo especializado de Inteligencia Artificial–, crea perfiles de los clientes a través de la captura de señales explícitas e implícitas sobre su comportamiento e intención de compra.
Dicho de otra manera, es capaz de realizar segmentaciones y definir acciones proactivas según el comportamiento. Así, las marcas pueden aplicar inteligencia al dato recogido y lanzar mensajes personalizados en el momento adecuado o recomendar los productos que mejor se ajusten a sus preferencias y necesidades.
La importancia de una visión y herramientas unificadas
Soluciones como Dynamics 365 Marketing permiten gestionar campañas end-to-end desde el diseño hasta la ejecución. Se conecta e integra con Dynamics 365 Sales y provee leads comerciales generados por las campañas de marketing. Con Dynamics 365 Sales las empresas pueden conectar el canal de venta digital, fortalecer las relaciones con los clientes y automatizar tareas y procesos, aumentando la competitividad, al mantener el foco en el cliente y su experiencia de extremo a extremo.
Se trata de una solución que se adapta completamente a las necesidades de las empresas, y que tiene como objetivo la optimización de todos los recursos comerciales para un ciclo de ventas más eficiente y rentable. Además, ofrece herramientas de Inteligencia Artificial y métricas predictivas para anticiparnos a las necesidades del cliente y actuar proactivamente en la gestión de cuentas. De este modo, por poner un ejemplo, los responsables de ventas pueden identificar fácilmente las estrategias de ventas ganadoras, formular lo que se debe y no hacer en las interacciones con los clientes y aplicar, acto seguido, ese conocimiento en toda la organización de ventas.
Además, la integración de Dynamics 365 Sales con Microsoft 365, y en concreto, con Teams supone múltiples ventajas. Con una solución de comunicación como Teams integrado es posible ofrecer herramientas para que un equipo comercial pueda llamar a los clientes con un clic y desde cualquier lugar de la plataforma. Durante la llamada, la aplicación presenta una transcripción de la conversación en tiempo real, resaltada con puntos de interés y elementos de acción capturados automáticamente que se pueden agregar a las notas del cliente y con un solo clic. De este modo, es posible construir relaciones sólidas con los clientes basadas en la empatía y sus verdaderas necesidades.
De la teoría a la práctica: la apuesta de Sanitas por el digital selling
Sanitas ha combinado las herramientas tecnológicas Microsoft Dynamics 365 y LinkedIn Sales Navigator con el objetivo de ampliar al entorno digital la gestión de ventas y fidelización de clientes. La compañía líder de salud y bienestar en España refuerza así su plataforma de ventas con herramientas de captación de leads que permiten optimizar los flujos y procesos comerciales actuales, maximizando las ventas y el ROI. Ahora, con la adopción de soluciones punteras de Microsoft, que se integran con sus propios sistemas, el número de oportunidades de captación, así como las nuevas cuentas captadas, han ascendido un 20%. Por otro lado, el porcentaje de conversión de leads de LinkedIn es un 10% más alto en comparación con otros canales outbound.
Las soluciones de Microsoft redundan en una mejora de la calidad y eficacia de los servicios prestados combinando la información comercial alojada en Microsoft Dynamics 365 con la herramienta en gestión de ventas LinkedIn Sales Navigator. De este modo, la entidad genera relaciones personalizadas y consigue nuevas oportunidades de negocio. ¿Cómo? Aplicando inteligencia a los datos recogidos es capaz de lanzar mensajes personalizados en el momento adecuado o recomendar los productos que mejor se ajustan a las preferencias y necesidades de sus clientes.
Con Dynamics 365 Sales la efectividad del canal comercial de Sanitas ha aumentado gracias a la priorización de oportunidades, la conexión de los canales digitales y el fortalecimiento de las relaciones con los clientes. De este modo, la entidad pone siempre el foco en el cliente creando journeys personalizados, lo que impulsa la ratio de conversión de leads y aporta valor a las comunicaciones en cada toma de contacto.
