Hay personas que nos caen bien desde el primer momento, mientras que otras se nos atragantan sin que podamos explicar exactamente por qué. Y es que el simple hecho de dar la mano facilita una gran cantidad de información acerca de las personas con las que nos relacionamos. Un apretón efusivo puede ser interpretado como agresivo, y una actitud tímida puede parecer antipatía. Cada uno tiene un carácter propio, pero ¿por qué no transmitir lo mejor de nosotros mismos?
Saber estar
La clave está en la confianza o desconfianza que transmitimos a nuestros interlocutores en función de nuestra expresión corporal.
Las manos. Expresan nuestra actitud emocional con una eficacia que mucha gente desconoce. Las movemos, las retorcemos o las dejamos inmóviles en función de nuestros sentimientos. Los observadores atentos prestan atención a estos gestos para capturar información de sus interlocutores.
El rostro. Los labios fruncidos denotan tensión y la sonrisa exagerada, hipocresía. Los malos vendedores sonríen demasiado y generan desconfianza.
El cuerpo. La postura del oponente se interpreta de forma inconsciente y hace que nos formemos una idea acerca del carácter de la otra persona (agresiva, tímida, activa, apática…). Por eso es tan importante “saber estar”.
La mirada
La mirada debe dirigirse hacia los ojos del otro, siempre. Pero ¡cuidado!, si miramos como hacen los hipnotizadores, con la vista fija y sin parpadear, inevitablemente el otro se sentirá como si se encontrase bajo un bombardeo enemigo. Hay que repartir la mirada, con calma y sin precipitación, de un ojo al otro. Eso transmite vivacidad y un interés que el interlocutor agradece.
La sonrisa
La sonrisa exagerada es tan negativa o más que una expresión enfurruñada. Es lo que la gente llama “una sonrisa falsa”. El truco está en mantener los labios relajados sin enseñar los dientes. Claro, que no debes preocuparte si en un determinado momento sonríes de forma auténtica, el otro percibirá que tu sonrisa y tu actitud no son forzadas. Lo importantes es no forzar nuestra simpatía.
De un lado a otro
Una parte de nuestro cerebro (la amígdala cerebral) tiene la función de provocar respuestas emocionales incluso antes de ser conscientes de lo que está sucediendo. Es un mecanismo de supervivencia para reaccionar ante una amenaza. Por eso, ante una persona que se mueve de forma nerviosa nos sentimos inquietos o desconcertados, “sin que sepamos exactamente por qué”. Del mismo modo, si nosotros nos movemos con precipitación, causamos esa impresión negativa ante los demás. Entonces, ¿cómo debemos movernos?
Con control. Si entramos como un torbellino en el despacho de la persona con la que vamos a negociar, metiendo precipitadamente nuestro portafolios bajo el brazo para darle la mano, será difícil que le causemos buena impresión.
Con sentido común. La parsimonia exagerada transmite una imagen de soberbia y, lo que es peor, da a entender a la otra persona que vamos a robarle su tiempo.
Empatía mágica. Fijémonos en cómo actúa la otra persona. ¿Es muy activa? ¿Es pasiva? Esto nos dará la pauta de comportamiento que la otra persona estima correcta. No se trata de imitar sus movimientos, sino de que reflejemos su actitud. El otro espera que actuemos como él.
Mano a mano
Tensión. Cuántas veces has oído: “¡Es que no sé qué hacer con las manos!”. ¿Las ponemos en el regazo? ¿Las dejamos sobre los brazos del asiento? ¿Nos cruzamos de brazos? ¿Nos agarramos furiosamente a un bolígrafo? Por sorprendente que parezca, para saber dónde ponerlas recuerda este truco: las manos deben ir a continuación de los brazos. No es ninguna tontería. Cuando no sabemos dónde poner las manos es porque estamos pensando en ellas. Al hacerlo, pierden su expresividad, dejan de ser naturales. Cuando las manos se retuercen, o se juguetea con un anillo, o se muerden las uñas, causamos mala impresión por partida doble: transmitimos tensión y desviamos la atención del interlocutor. Lo peor no es la apariencia estética, sino el efecto que provocan esos gestos nerviosos. Y no olvidemos que estamos allí para cerrar un negocio, no para despistarle con gestos nerviosos.
La mejor forma de evitarlo es dejar que las manos no entren en contacto entre sí, de lo contrario, se produce el denominado efecto pegamento: cuando una mano se pone en contacto con la otra, no hay forma de separarlas. Si te fijas bien, a partir de ahora verás que en los momentos críticos las personas suelen retorcérselas.
De una forma natural. ¿Cómo se mueven las manos “de forma natural”? Pues ni más ni menos que cuando enfatizan nuestros argumentos: moviéndolas en paralelo de un lado a otro (como si moviésemos de sitio una caja pequeña) ayudamos a nuestro interlocutora distinguir los conceptos que exponemos; y mostrar las palmas de las manos transmite una sensación de sinceridad. Pero ¡ojo!, si exageramos los gestos daremos una impresión artificiosa y, por tanto, falsa. Estos movimientos se deben reservar exclusivamente para los momentos más importantes de nuestra conversación.
Quien esconde la mano esconde la piedra. Posiblemente alguien se haya preguntado alguna vez si se puede engañar a los otros con los gestos. La respuesta es no. La generación de un gesto forma parte de un complejo entramado en el que interviene un gran número de funciones cerebrales, tanto conscientes como inconscientes. Intentar reproducir esas señales es una tarea que ni siquiera el mejor de los actores puede acometer. Los seres humanos, a través de la experiencia, aprendemos a identificar el verdadero significado de cada una de las señales que emitimos. Lo que debemos retener en la memoria es que los gestos deben ser coherentes con nuestra intención. De esta forma es como ganamos credibilidad y aumenta nuestra capacidad de persuasión.
Fríos y desconfiados
Dar los dedos (‘mano de pez’). Algunas personas tienen la costumbre de dar la mano blanda (también llamada mano de pez). Se llama así a la actitud de ofrecer al otro apenas los dedos, hurtando el contacto físico. Cuando damos sólo los dedos en lugar de la mano, lo que en realidad estamos diciendo es: “No quiero tener ningún contacto contigo”. Es difícil hacer negocios de esta forma, ¿no crees? Pero lo más espantoso es cuando la otra persona, por si fuese poco, tiene la mano húmeda. Esto ocurre debido al nerviosismo, que genera exudación. Dicho de otra forma: encima nos está diciendo que es una persona insegura.
Los forzudos, mejor en el circo. Un error muy extendido consiste en asumir la creencia de que el hecho de apretar la mano del otro transmite “energía”. Esto es una solemne bobada. Lo que transmite es daño, que no es lo mismo. Y agresividad.
Presión, la justa. El principal objetivo a conseguir en nuestra relación con los demás debe ser el establecimiento de una sintonía con nuestro interlocutor y la emisión de una imagen positiva por nuestra parte.
Pero ¿percibe el otro como positivo lo que no nosotros estimamos que lo es? Esta circunstancia es la que hace que caigamos mal a determinadas personas, cuando nuestra intención era todo lo contrario del resultado que hemos obtenido.No siempre es fácil salvar esta situación, pero no es imposible si nos tomamos la molestia de observar al otro y detectar cuáles son los valores que él o ella toman como realmente positivos.
¿Artes marciales? No, gracias. Ya en el extremo de la exageración, hay gente que te sujeta con las dos manos como si te fueses a escapar. El gesto es agresivo, y hay que responder a él con la técnica adecuada.
Controlando. Aunque aparentemente la otra persona se muestre muy afectuosa dándonos las dos manos a la vez, en el caso de que aparte la mirada (por ejemplo, hablando con otra persona) lo que nos está diciendo es que a su alrededor hay cosas más importantes que nosotros. Si prevemos el gesto, no le demos la mano hasta que nos dirija la mirada; si no, sepamos que se va a comportar con este estilo a lo largo de toda la reunión, por lo que serán previsibles los enfrentamientos.
Torsión. Las personas agresivas también suelen torcer la mano del oponente, poniendo ésta con la palma hacia arriba. El claro propósito de este gesto consiste en demostrar que “son ellos los que mandan”. Si les dejamos hacer, estaremos dando una impresión de inseguridad y sumisión desde el primer momento. Para evitarlo, forzaremos al otro a que vuelva a poner la mano como está mandado.
Con guante blanco. Incluso de un gesto agresivo podemos obtener una ventaja: para ello no debemos perder la compostura. Al forzar al otro a hacer las cosas de forma distinta a como pretende, le demostramos carácter y ve que no somos un hueso fácil de roer. Pero hay que hacerlo siempre sin perder la sonrisa, como si no hubiese sucedido nada. ¡Eso rompe sus esquemas y demuestra que lideramos la situación!
Poder, interés, desafío
El ‘dedo del poder’. Cuando observamos que alguien refuerza sus declaraciones blandiendo el dedo índice como si fuese una vara, sabremos que esa persona ostenta una situación de poder. Puede ser o no agresiva, pero manda. También puede suceder que esa persona, aunque no tenga poder dentro de su organización, exhiba ese gesto para impresionarnos, bien a nosotros o a otras personas que estén presentes. La pista que debemos seguir es la actitud de esas otras personas: ¿le prestan atención?, ¿se callan cuando la otra persona habla? o, por el contrario, ¿le muestran respeto? Fíjate en estos factores para comprender si el gesto del dedo carece de valor y es pura fachada.
Al tiempo. Si el dedo permanece inmóvil sobre el rostro y éste se apoya en la barbilla, estamos ante un claro gesto de interés. El otro está evaluando lo que decimos y hay que convencerle reforzando nuestros mensajes con los gestos, ya que el otro está captando información para tomar una decisión. Es realmente lo que podemos denominar “un momento decisivo”.
El tipo duro. Los tipos duros pueden serlo aunque carezcan de poder: barbilla levantada, piernas ligeramente separadas y manos en los bolsillos o, lo que es todavía más agresivo, con los pulgares metidos por dentro del cinturón. Controlaremos la situación centrándonos en los argumentos, mirándoles a los ojos y no dejándonos intimidar, aunque por lo general no son personas fáciles de tratar.
Actitud coherente. A estas personas les gusta la confrontación, por lo que no debemos caer en la trampa de la discusión inmediata. Necesitamos mano izquierda en estos casos. Al tiempo que mostramos firmeza con nuestra expresión corporal, procuraremos ir alcanzando puntos de acuerdo, desde los más sencillos hasta los más críticos.
Va de lado. Las posturas compuestas, que muestran soberbia, suelen obedecer en la mayor parte de los casos a intentos de aparentar seguridad y poder. Aunque raramente se corresponden con la realidad de los hechos.
Verificación. Comprueba el poder real de la otra persona con preguntas estratégicas del tipo: “¿Es usted quien toma las decisiones sobre este asunto que estamos tratando?”. Después, actúa en consecuencia.
