Ni el modelo, ni la idea ni el producto. El eje en la metodología de Lean Startup es el cliente. Él es quien se encarga de guiar los pasos y de validarlo todo mientras el emprendedor va pivotando en torno a sus indicaciones, incluido el lanzamiento. A sus defensores les gusta compararlo con el método científico del que toma conceptos como el de la hipótesis o la verificación. Diseño un modelo de negocio, identifico hipótesis en el modelo de negocio, hago experimentos y pruebas, obtengo métricas de hechos y comportamientos y estas métricas me dan las lecciones aprendidas para validar o rechazar la hipótesis.
La interacción con el cliente es, pues, una constante en todo el proceso del Lean Startup que parte de observar un problema e identificar hipótesis. Aquí las posibilidades son múltiples, desde poner en entredicho algo que ya existe hasta aportar una idea totalmente original. Eso sí, en cualquier caso deberá entenderse como una contribución, algo que aporte valor. Al diseño del modelo de negocio le seguirían la intervención de Costumer Development y el diseño del Producto Mínimo Viable (MVP), los otros dos pilares fundamentales del método.
El sinsentido del plan de negocios
Identificada la hipótesis pasaríamos sin más preámbulos a la acción despreciando el plan de negocios. Néstor Guerra, mentor y profesor en prestigiosas escuelas de negocio y actualmente CEO y cofundador de IEC, decía recientemente en una conferencia pronunciada en la Factoría Cultural, que sólo los antiguos planes de la Unión Soviética eran capaces de predecir lo que pasaría en cinco años. En Lean Startup se considera una pérdida de tiempo querer anticiparse al mismo, mediante la elaboración de interminables Excel con previsiones de ventas, gastos, rentabilidad… “Ese plan de negocios que nunca se cumple y que hace que te creas tus propias mentiras”, decía Néstor Guerra. El desaire nace del convencimiento de que muy pocos planes de negocio sobreviven al contacto con el primer cliente.
Empieza por el go to market
Así que el segundo paso será averiguar lo que quiere el cliente y saber si estaría dispuesto a pagar por lo que le ofrecer. “El camino entre la idea y el negocio no es ir de A a B sino de A adonde te lleve el cliente”, decía Néstor Guerra. Interviene en esta fase el Costumer Development, el equipo que sale a la calle para hablar con la gente, detectar posibles clientes, observar su comportamiento de compra, analizar entornos…pruebas y medidas que, una vez reunidas, llevarán de vuelta al laboratorio para acomodar el modelo original a los resultados obtenidos. Esta etapa es también aprovechada para generar feedback.
Del monopatín al coche
Fallar forma parte del proceso de búsqueda del modelo, pero cuanto antes te equivoques mejor. Obviamente modificar o corregir errores en fases tempranas no es tan gravoso como cuando lo haces con el producto en la calle y con la inversión hecha de aquí que la constricción máxima de gasto en las etapas iniciales sea otra de las recomendaciones de Néstor Guerra.
Pero por muy exhaustivo que haya sido tu trabajo de investigación con los clientes el riesgo de equivocarte no desaparecerá hasta no haber lanzado algo al mercado. Esta será la misión del Producto Mínimo Viable (MVP), el que se encargue de reducir el riesgo de incertidumbre. Conforme a la metodología Lean el desarrollo del MPV se hará de manera rápida y ágil. Lo que se persigue es salir a la calle con algo pequeño que nos permita ir testando el comportamiento de los clientes con nuestro producto a cada paso. Conviene contactar en esta etapa con los early adopters que son quienes finalmente acaban marcando tendencias en el mercado.
Y si la acogida es favorable, ya podemos empezar a correr y acelerar para hacer interacciones, implementaciones o cualquier otro desarrollo que nos vaya pidiendo el mercado hasta lanzar ese coche que, estuviese o no en nuestra visión original, salió al mercado como MPV siendo un monopatín.
