Entre los inversores y en el entorno de las startups se habla más de escalar un proyecto cuando quieres elevarlo a otro nivel. Tanto puede aplicarse al crecimiento en el mercado nacional como a la expansión internacional. En este caso nos centramos en proyectos en fase inicial, pre seed o seed, cuando el objetivo se restringe todavía a la consolidación en el mercado local.
Es en esas primeras fases cuando resulta complicado a un emprendedor demostrar que su proyecto puede ser interesante de cara a los inversores, cuando la tracción y las métricas son todavía irrelevantes. Muchos emprendedores tienden a exhibir datos de facturación temprana y número de usuarios y seguidores en redes cuando la realidad son argumentos que resultan insustanciales a los inversores.
El ‘product market fit’: la clave y cómo medirlo
Fernando Dal Re es partner First Ticket del fondo de TheVentureCity. A través de él ayudan a los fundadores a establecer la base para la puesta en marcha de su proyecto emprendedor con tickets que van desde los 100.000 hasta los 300.000 euros para equipos en fase semilla. Él es quien facilita la clave del valor principal que tiene en cuenta un inversor en ese momento: El product market fit, es decir el encaje del producto o servicio en el mercado creado por esa startup.
Coincide con él Edgar Vicente, cofundador de Enzo Ventures, otro fondo especializado en invertir en startups en fase seed. “Da igual que se dirijan al mercado de masas con un B2C que al corporativo con un B2B, si vemos que no hay encaje y gente dispuesta a pagar por ello, no hay nada que hacer”, declara.
Aclara Dal Re que tampoco es necesario presentar grandes ventas al principio, sino que tienen en cuenta otras variables para medir ese encaje de producto. Estas son, en su opinión, la principales:
La retención. Esto es cuando el cliente compra el producto y transcurridos, pongamos por caso, 6 meses, lo mantiene.
Frecuencia de uso. Una vez adquirido el producto, no solo lo mantiene sino que, además, cada vez lo utiliza más.
Como ejemplo cita el caso de una aplicación móvil. “De poco sirve que un usuario pague 3 o 4 euros por descargársela si transcurridos unos meses la va a arrinconar o se la desinstala. Con esto puedes presentar cifras de facturación iniciales, pero no demuestras el encaje. Es preferible una aplicación de descarga gratuita, pero con un uso cada vez más recurrente, como sería el caso de Whatsapp”.
A estas observaciones añade Edgar Vicente el ejemplo de un marketplace orientado al mercado de masas donde más que la facturación o el ticket medio de compra lo que se tiene en cuenta es el volumen de transacciones que se efectúan en él y la recurrencia.
Los riesgos de escalar demasiado deprisa o demasiado tarde
La seguridad de que dispones de un producto que encaja en el mercado, sería, según Fernando Dal Re, el punto de inflexión para empezar a escalar un proyecto. Ni antes ni después. Lo primero implicaría hacerte trampas a ti mismo mientras que retrasar demasiado el crecimiento “puede favorecer que te quite otro la tostada”.
Tampoco es que tener muy controlado el product market fit vaya a garantizar al 100% el éxito de un proyecto, pero tenerlo sí asegura el batacazo. Saber si los clientes repiten más que cancelan lleva un tiempo, especialmente en los negocios de suscripción o membresía, por eso se recomienda cierta calma antes de lanzarte a buscar inversión. De hecho, numerosos estudios sitúan el escalado prematuro de un proyecto en el top 3 de las causas de muerte de una startup.
Pero como recuerda Dal Re, también pensártelo demasiado puede ser peligroso, máxime si tienes un modelo de negocio replicable en un entorno de competitividad global. Solo en el caso de disponer de un desarrollo tecnológico propio y patentado puedes tomártelo al principio con algo más de calma.
Vamos que acertar con el momento del escalado tampoco es tarea sencilla. “Nosotros lo ilustramos con un cubo. Si el producto es bueno, ese dinero te va a servir para tenerlo cada vez más lleno hasta verterlo donde te interesada. Si el producto no encaja en el mercado, entonces se va a convertir en un cubo lleno de agujeros incapaz de retener el capital que entra”, concluye Dal Re.
