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Cómo innovar en negocios tradicionales

¿Es posible encontrar filones de tendencias con mucho recorrido en negocios mega tradicionales y, por ende, mercados maduros? En la redacción sabíamos que sí aunque no imaginamos que al ponernos ...

16/01/2017  Pilar AlcázarGestión

Sabemos por experiencia que la mayoría de los emprendedores no buscan negocios tan punteros como las aplicaciones móviles, las ciudades inteligentes o la robótica. Por eso, os ofrecemos las tendencias más en boga de negocios tradicionales como la restauración, el turismo, el comercio, las asesorías y hasta la construcción, entre otros.

Negocios de toda la vida que se basan en la innovación de conceptos clásicos para conectar con el público actual y llamar más la atención. Innovación entendida a veces por una nueva puesta en escena con envoltorios nuevos. Aunque, al final, “los que van bien cumplen cuatro cosas: especialización, buen servicio, buena calidad de producto, y todo a un precio adecuado”, explica Pedro Reig, de la consultora especializada en retail Coto Consulting.

Quien añade: “Al final, en la mayoría de los casos es más importante el cómo que el qué. Por eso hay tantos negocios basados en ideas supermanidas que triunfan donde otros han fracasado. Lo fundamental es aprender a gestionar, apostar por lo que te da margen y saber utilizar las tendencias en beneficio de tu negocio”.

Coincidimos con Reig en que cualquier negocio clásico que cumpla esos tres requisitos tendría que tener un hueco en el mercado. Pero conviene añadir un matiz de diferenciación siempre, ya que hablamos de mercados muy competitivos.

Hay buenos ejemplos en mercados que parecían extinguidos como la venta de vinilos de Bajo el volcán , un comercio madrileño que compite con gigantes como El Corte Inglés, Fnac y La Casa del Libro a poco más de 15 minutos. Ofrece cercanía, asesoramiento en los productos, pero es su selección de discos que no tienen casi competencia, vinilos de actualidad, cuando todo el mundo se empeña en trabajar la segunda mano y el mercado de maduritos, lo que le hace seguir peleando en el mercado.

Sé diferente my friend

Piensa qué puedes ofrecer, estés donde estés. Hablamos de negocios tradicionales y lo local y la cercanía al cliente lo es todo, insistimos. Aunque tratemos tendencias y oportunidades. En cuanto a la diferenciación, piensa que puede estar en el producto (el qué), en el envoltorio (cómo), en el precio (cuánto) o en la ubicación (dónde). Antes de arrancar, pregúntate: ¿por qué me van a comprar a mí y no a los que ya llevan tiempo ahí?
En las siguientes páginas te damos buenos ejemplos de innovación en producto como Drink6 (zumos verdes), Moodelli (muebles evolutivos) o Holedeck (moldes para la construcción). Del cómo, en espacios polivalentes y rompedores, como los food truck o los multiformatos, pero también en la forma de ofrecer un plato de paella como La Bernarda que te contamos en el cuadro adjunto.

Del cuánto, casi todos los ejemplos que leas se centran en un precio medio, ni bajo ni alto, que les hace encontrar un hueco al ofrecer algo de calidad que otros cobran más alto. Y el dónde ya depende de la competencia que haya en tu localidad.

Aunque si tienes una oferta de calidad y buen precio, “por ejemplo, una carnicería con producto muy bueno, puedes ubicarte incluso al lado de un Mercadona y aprovechar su flujo de clientes para que entren en tu tienda. Su oferta no tiene nada que ver con la tuya. A medida que crezcan más los grandes, va a haber más hueco para los pequeños”, asegura Pedro Reig.

Nuevos aires para viejos negocios

Negocios de toda la vida que sí pueden (y deben) ayudarse de la tecnología en muchos casos para vender o comunicarse con sus clientes. Tradicional no es sinónimo de rancio. Por ejemplo, “si tienes una tienda de barrio de venta de artículos de segunda mano, ¿por qué no la pones en Wallapop, eBay o plataformas similares? Así la gente que entra en esta plataforma de consumo colaborativo puede llegar a tus productos. Si sabes leer e interpretar tendencias como la economía colaborativa, puedes formar parte de eso también. Sacar ventaja”, comenta Pedro Reig.

En segmentos tan tradicionales e inmovilistas como la consultoría y la asesoría vemos la renovación por la hiperespecialización en mercados en auge. Por ejemplo, asesorías de agroalimentación o especializadas en derecho alimentario. En empresas de comunicación y desarrollo de nuevos conceptos de restauración como Mateo & Co o Mesa Cero, o en portales de innovación en hostelería como Foodservice. Incluso ya han surgido asesorías especializadas en conceptos tan nuevos como el street food, como la firma Street Food Mad.

Y, claro, por la especialización en servicios para nuevos modelos de negocio como e-commerces de alimentación, startups del mercado de la salud o aplicaciones móviles del segmento de juegos. Por poner algunos ejemplos.

Lo más in en restauración

La restauración está de moda. Nunca antes hubo tanta gente pegada al televisor viendo programas y concursos de cómo cocinar o cómo llevar bien un restaurante. Sin descubrir la rueda, te podemos decir que los conceptos que triunfan son los que venden un disfrute de una gastronomía de calidad a precios asequibles. Eso básico para todo negocio que busque un público amplio. El precio importa y mucho. Y el público actual quiere disfrutar de muchas cosas, pero no tiene un bolsillo boyante. Cualquier concepto de comida de calidad a precio casi low cost (por eso triunfan las tapas, los bocadillos de autor, o las propuestas de caña y tapa a dos euros). Propuestas que no se pueden conseguir más que con cocinas mínimas para ajustar costes (a veces a través de la hiperespecialización) o en ubicaciones de alquiler baratos, como los de los mercados tradicionales que se van quedando sin negocios tradicionales. Y en los que surgen como setas propuestas modernas como sushis, cebiches, cervezas artesanales, tiendas de vinos, comida vegana, comida internacional de todo tipo. Y si es posible amenizarlas con cursos de cómo hacerlas o cualquier otro evento, mejor. Se trata de convertir el acto de comer en un momento de ocio.

Festivales de gastronomía

La alimentación como ocio está impulsando muchos modelos de street food: comida para saborear al aire libre en cualquiera de los formatos que están abanderando las grandes ciudades españolas. Por ejemplo, los festivales de gastronomía como el Van Van de Barcelona y el MadEat de la capital que ya se empiezan a extender por toda España. Estamos en el momento perfecto para apostar por ellos. Bien sea organizando un formato similar donde todavía no se haya hecho o participando en ellos con un food truck.

Si optas por la organización de un festival gastronómico, ten en cuenta que debes buscar ciudades en las que el concepto no haya llegado. “Madrid y Barcelona empezamos a la vez. Ahora está en Valencia, Zaragoza y lo vamos a montar en Bilbao este otoño. Hay mucho movimiento en el sector. Llegan camiones de Asturias, de Galicia, de Valencia, incluso de fuera, de Francia… Un 20% de la gente que viene a MadEat es de fuera de Madrid”, explica Patricia Mateo, directora general y fundadora de Mateo&co, una agencia de comunicación especializada en tendencias de restauración y organizadora del festival MadrEAT. 

O busca alternativas que combinen moda y restauración en food truck. Conceptos de diseñadores o ropa de segunda mano, incluso, en los que debe haber un 10 o 15% de camiones para comer. 

Comida sobre ruedas

El food truck es una forma excelente de testar si tus productos encajan en el mercado. También te pueden ayudar a promocionar un punto de restauración que tengas ya abierto en cualquier lugar de España. O simplemente como negocio en sí mismo. Aunque hay que tener en cuenta que tienes la limitación de que no se puede mover el camión de forma nómada, es ilegal. “Debes estar ubicado en una feria o en un espacio tuyo. Pero a día de hoy te puedo decir que el food truck es rentable en nuestro mercado”, comenta Patricia Mateo. (En la sección de Oportunidades de negocio te contamos cómo hacer tu propio plan de negocio de un food truck).

Como complemento de un restaurante es una alternativa perfecta para dar a conocer tu local a un público más amplio. Y para testar tus productos antes de montar un local físico.

“No tienes por qué comprar el camión. Lo puedes alquilar por unos 800 euros un fin de semana. Es un banco de pruebas fantástico para gente que está empezando o para cocineros que trabajan para otros y quieren testar su propia oferta. Hay gente que no quiere invertir en el camión y prueban en una pequeña carpa. Prueban el formato de negocio y a partir de ahí apuestan por comprar el camión o incluso se montan su propio restaurante. Como Chuka Ramen Bar que a los tres meses de estar en el festival abrieron su propio restaurante. Y siguen participando con el food truck”, asegura Mateo. “O K154, que empezó con una pequeña carpa y a día de hoy ya tienen su camión”.

Conceptos pop up

Una tendencia que empezó con comercios tradicionales y que ahora se ha extendido a la restauración. Y que sigue en claro ascenso. Puedes montar un restaurante con una propuesta para que cada semana acuda un chef de diferentes lugares de España a ofertas su propuesta gastronómica. Como hace el madrileño The Table By. Otro concepto muy, muy nuevo. Apenas un año de vida. Y que inauguraron los gallegos Abastos 2.0, unos chef de calidad que empezaron en el mundo emprendedor en el mercado de abastos de Santiago de Compostela, hace cinco años, con una propuesta que en su día os contamos en la revista y que se ha ido extendiendo a más lugares: cocinar las cosas que se compran en el mercadillo de toda la vida, todo de calidad, y en este caso, exclusivamente de la tierra, Galicia. Incluso las bebidas.

The Table By propone la visita de un chef que permanecerá en el local durante tres o cuatro semanas. Un restaurante pop up en un hotel con acceso desde la calle, para que la gente se divierta probando cosas nuevas y los emprendedores invitados testen su propuesta en la ciudad. Una idea que están desarrollando también algunos multiespacios de restauración, como el madrileño Platea. Un gran centro comercial en el que no hay tiendas de moda. Sólo alimentos, pero en todas sus variantes: restaurantes permanentes, restaurantes pop up, comida para llevar, ultramarinos gourmet y coctelerías. No es un mercado, es un multiespacio gourmet en el que se han invertido 60 millones de euros y que se puede replicar en cualquier punto de España en un formato algo más pequeño. Todas las comunidades españolas tienen productos de calidad que los hace únicos y se puede amenizar con visitas de chef y marcas de alimentación de otros lugares.

Fábrica de cerveza y restaurante food truck

Es un formato que hemos visto en la madrileña Cervezas la virgen y que nos gusta porque de nuevo responde al concepto de disfrute de los productos que nos llevamos a la boca. Y porque también se trata de un modelo no explotado. En Emprendedores hemos recomendado ya hace mucho organizar visitas a fábricas de alimentación, bodegas, etc. para engrandecer el producto, explicar cómo es el proceso (para que tenga sentido, debe ser artesanal y de calidad) y que el público se aficione más a él y sepa valorar su precio. Una idea que no se ha explotado mucho en las cervezas artesanales, más centradas en vender online para llegar a más público, que en la gestión del punto de venta. Cervezas la virgen no desaprovecha este canal. Claro. Pero su propuesta de visita a su centro de operaciones con el plus de saborear su cerveza con una comida de calidad (que les suministra un chef de prestigio, el del Restaurante Sudestada) les ayuda a llegar a un público más ancho: el que busca una experiencia diferente y no exclusivamente el sibarita de las cervezas naturales. El concepto funciona tan bien que ya han ampliado las plazas de restauración con un segundo camión.

Proveedores para camiones

Elemental. Si se está generando un mercado de restaurantes a dos ruedas hacen falta proveedores para esos camiones. Tanto como los que decoran y alquilan el camión en sí. “Cuando empezamos apenas había nada. Ahora se ha producido una revolución. Han surgido muchas empresas que los alquilan, también proveedores para equipar los camiones (las neveras, las planchas y todo el material de cocina, las vajillas de plástico… ). En un año, hay un montón de gente invirtiendo en esto. Hay una revolución que va más allá del sector gastronómico”, asegura Patricia Mateo.

Fashion Trucks

Quédate con esto, cuando una tendencia se inicia, hay mil oportunidades de adaptarla a otros mercados. De momento, ya se está dando el salto de la alimentación a la moda en camiones. Y aquí hay huecos igualmente para montarte tu comercio móvil como para organizar los festivales de moda sobre dos ruedas. Que sepamos, como comercio ya hay una pionera española, la firma Gypsy Truck, que se ha instalado este verano en la isla de Formentera ofreciendo al consumidor una moda alternativa a las ofertas convencionales y en un entorno diferente. El horario es a gusto del cliente, se mueve por toda la isla y se ubica en el lugar donde le pidan. Este otoño llevará su oferta por el resto de España y también organizan reuniones en casas particulares, eventos y fiestas privadas.

Nuevos conceptos de comercios

“Hay oportunidades en formatos muy especializados. Por ejemplo, reparación de dispositivos móviles o tiendas de muebles para mayores. Muebles que les ayude a mejorar la calidad de vida. Un segmento de clientes que no para de crecer. También para tiendas con muchos artículos del hogar a precios únicos, como Dealtz, el supermercado todo a 1,5 euros. Aquí podemos encontrar artículos de droguería, ropa y accesorios, bricolaje, juguetes… es como un chino de calidad. Precio único con productos de primera necesidad. Es un concepto que se puede adaptar a todo”, comenta Pedro Reig.

Producto bueno, bonito y barato

Que cualquier comercio capaz de ofrecer esa combinación funciona, lo demuestra el boom que han conseguido marcas de gafas salidas de la nada, como las Hawkers, que fabrican y comercializan diseños clásicos de gafas de sol con colores actuales y cristales de calidad a un precio de 20-25 euros, cuando los modelos que ellos imitan no bajan de los cien. En su primer año de vida han facturado 15 millones de euros. Hay hueco en el mercado como lo hay para cualquier otro producto de moda que siga esas premisas. Eso sí, aquí hay detrás una estrategia de venta y marketing online brutal. Muy lejos del concepto de la óptica tradicional.

Nichos en auge

Como la moda deportiva que diseña, fabrica y distribuye en sus propios puntos de venta y online la firma aragonesa OS2O que ha encontrado un hueco en la moda deportiva de calidad a precio medio. Evitando intermediarios que encarecen el producto hasta 20 veces su coste de producción. Pero también en la hiperespecialización en segmentos muy concretos y en auge: alpinismo, escalada y su última apuesta, el trail running. “Es un segmento que está creciendo muchísimo. Y España es el segundo país, sólo por detrás de Francia, en la práctica de este nuevo deporte. Running en montaña al que se han sumado muchos montañeros y runners por el gran número de poblaciones que organizan carreras y que les supone un desafío”, explica Rafael Peinado, fundador, junto con su hermano de esta marca de ropa creada en 2008 y que factura un millón de euros. 

«La gente se empieza a equipar en trail running porque es un deporte que tiene sus especificidades. Necesitas prendas ligeras, cómodas, por las distancias, y con bolsillos accesibles. Son pequeñas diferencias que el corredor de trail running busca ahora cuando antes se apañaba con las de senderismo. También el calzado es diferente. Para ellos hemos lanzado unas zapatillas minimalistas, Cinco Dedos, que imitan la forma del pie. Es un nicho en el que no han entrado las grandes marcas”, añade Peinado.

Para este emprendedor, “la especialización, la calidad y buen diseño a buen precio, por eso nosotros controlamos todo el proceso desde la producción hasta la distribución, son claves para que marcas como la nuestra estén cogiendo cuota en el mercado. Nos está yendo muy bien”. Y ve buenas oportunidades en ese posicionamiento porque las marcas europeas son carísimas, en Sudamérica hay poca competencia y en Asia, aunque sí empieza a haber, tienen poca trayectoria como para competir con las marcas europeas. “También veo oportunidades en moda femenina para running. Se está haciendo relativamente poca y las aficionadas están aumentando mucho”.

Reinventar el punto de venta

Si sabemos que la personalización vende, y vivir la experiencia de fabricación en el punto de venta también, unir las dos cosas, personalización y fabricación en el momento tiene que funcionar por fuerza. Es la idea que está desarrollando la marca Adidas bajo el concepto de store factory: crear zapatillas en el punto de venta a gusto del consumidor. La idea es instalar máquinas automáticas de calzado que permitan crear un modelo en unos minutos, a la medida y gusto del consumidor. Todavía no está en el mercado, pero esperan ponerla en circulación en los próximos años.

Una iniciativa similar a la que está desarrollando la marca Leder&Schuh AG, aplicando la medición 3D a las zapaterías. Escanean el pie de cada cliente, lo almacenan en su base de datos y así pueden ofrecerles el calzado que mejor se adapta a sus necesidades. Un valor añadido que, sin duda, la clientela de esta marca austríaca agradecerá especialmente cuando tenga que comprar en sus tiendas online, con las que también comparten las medidas de sus clientes tomadas en el punto de venta.

Lo moderno no siempre tiene que ver con la tecnología en el punto de venta. ¿Recordáis el concepto de La Bernarda en restauración? Lo mismo sirve para cualquier otro comercio. Por ejemplo, conceptos de peluquería en locales muy tradicionales (de esos de los azulejos), pero con servicios especializados para los clientes más modernos: como los hipsters. Y peluquerías que resuelvan una demanda insatisfecha de muchos clientes: precios cerrados, sin sorpresas por el tipo de champú o tratamiento que precise tu pelo, pero con servicios y productos de calidad. Incluso precios cerrados para el hombre y la mujer como la británica Barberette. ¿Por qué un corte de pelo femenino tiene que costar más que uno masculino?

Reuniones privadas

Otra forma de reinventar la forma de vender es adoptar estrategias muy tradicionales en mercados modernos: por ejemplo, la venta directa de joyería. Es la apuesta que está desarrollando la firma Pippa&Jean, que vende sus joyas a través de su tienda online y en reuniones privadas que organizan sus Style coach como las llaman ellas. “Es una forma de vender divertida, acudir a una fiesta que organizan personas amigas, en un ambiente muy distendido. Nuestro cuartel general está en Frankfurt, no tenemos tiendas físicas, y la venta directa nos permite tener una fuerte presencia en toda Alemania, España y Austria. Tenemos más de 1.400 style coaches en estos tres países, que reciben entre un 25 y un 30% de las ventas que consiguen”, comentan sus fundadores, Annette Albrecht-Wetzel y Gerald Heydenreich.  

El canal es de lo más tradicional, pero en un mercado que no para de crecer. No hay más que ver la cantidad de marcas nuevas de joyería que están surgiendo en el mercado. Para los responsables de Pippa&Jean, “esta forma de vender ayuda, además, a estar muy en contacto con los clientes y conocer de primera mano sus reacciones y deseos, que escuchamos con atención. Al final, para triunfar en este mercado la clave del éxito es ofrecer calidad, buen diseño y buen precio. Precio medio con alta calidad. También estamos trabajando con ediciones pequeñas, hechas a mano. Pero es importante dar a conocer la marca al público potencial. Invertimos mucho en acciones de social media y publicidad. Y llevamos el producto al cliente con road shows (muestras itinerantes) varias veces al año”.   

Hiperespecialización

En el dossier Cómo tener éxito con negocios muy especializados ya os dimos muchas claves sobre esta tendencia imparable. Aquí os recordamos que la especialización puede estar en mil cosas: productos que conserven su esencia tradicional pero ofrecidos en un envoltorio diferenciado, como el vino a granel o alimentos elaborados delante del público y envasados para vender listos para cocinar. O por la reinvención de productos tradicionales con un toque gourmet, como la butifarra de rosas de Mas Gourmet. En la venta de artículos de segunda mano especializada por edades o hobbies (niños, deportes, etc.) o en nuevos conceptos de comercios para mascotas “basados en el asesoramiento y la diversión para la mascota. En la mejora de la calidad de vida para ellos y sus amos, consejos de aprendizajes, etc. Más allá del clásico concepto de peluquería canina típico o la tienda de alimentación. O en conservas, por ejemplo, que le gustan a todo el mundo”, explica Reig.

Multiespacios

Sigue habiendo oportunidades en torno a conceptos que combinen actividades que antes parecían reñidas, como las librerías-cafeterías, librerías con restaurante, wifi y comercio de objetos para el hogar y ¿por qué no?, las librerías con vinoteca como Tipos infames. Son conceptos que llevan ya unos años triunfando en grandes ciudades y que no han llegado a localidades más pequeñas. Pero aquí, como en todo, la clave está en una buena selección de la oferta de productos, ser capaces de organizar eventos que atraigan a un público afín y, por supuesto, un buen servicio.

Más que como comercios, hay que pensarlos como espacios de ocio para disfrutar. En los que se consigue la venta sin obligar al cliente a comprar. Una librería café como La Fugitiva de Madrid es más un lugar para sentarse a trabajar o leer, tomar un café (muchas veces a solas) que una tienda de libros. Son librerías con una selección editorial muy exquisita. Algunas especializadas en temáticas concretas: cómic y arte, teatro o sólo cine, libros autoeditados, fanzines y de autor que no se encuentran en otros lugares, como Sandwich mixto, en el Mercado de San Antón, en Chueca. Muchas de ellas organizan talleres literarios y se organizan presentaciones de libros, conferencias y debates sobre autores concretos. Con este formato, hay que pensar en horarios de bares más que comerciales. Algunas abren hasta las 12 de la noche.

Que los libros combinan con muchos artículos insospechados lo confirma la neoyorquina Rizzoli, que muestra en sus escaparates maniquíes vestidos de Gucci y calzados con zapatos de Manolo Blahnik. Una forma de llamar la atención hacia una librería que presume de ser la mejor del mundo; el fondo editorial es enorme, y que sin embargo no tiene rubor en gritar a los cuatro vientos que la moda y el arte son dos de los puntos fuertes del negocio: en realidad se definen como un centro cultural de alto nivel y además de la venta de libros buscan ingresos por por los eventos privados para empresas, actos culturales y encuentros de moda.

Y quien dice librerías multiespacios dice tiendas de ropa, restaurantes, talleres de bicis… Lo que se os ocurra.

Puedes ver modelos de negocios tradicionales de éxito aquí: 5 modelos de comercio de éxito.

Pilar AlcázarPeriodista especializada en oportunidades de negocio, marketing y tendencias.