1. Crea nuevas salidas para consumidores y clientes: no es lo mismo.
MUB–GIEM Sports
Columbarios y espacios memoriales emblemáticos en estadios de fútbol, circuitos de Fórmula Uno y Moto GP, campos de golf, tanatorios y criptas en iglesias… Es posible innovar en sectores muertos. ¿Cómo? A golpe de estudio de mercado. En diez años, Santiago Bach ha dado forma a una empresa innovadora en un sector que tiene poco de innovador. Su actividad se centra en la construcción y gestión de espacios memoriales singulares en cementerios, tanatorios, criptas de iglesias y en instalaciones deportivas, siguiendo una línea que se aleja de la imagen fría y distante de las construcciones funerarias convencionales y apostando por espacios más cálidos y acogedores. Todo partiendo siempre del mismo punto de partida: ¿qué quiere hacer la gente con sus cenizas y qué otras posibilidades hay más allá del cementerio?
DIVERSIFICAR
“Hemos ido diversificando en productos y ámbitos. Hicimos un primer estudio de mercado que nos indicó que el 80% de los familiares no sabía qué hacer con las cenizas y decidimos generar espacios alternativos, no sólo en cementerios, y empezamos a diversificar distintas áreas. Primero, los tanatorios, que no tienen por qué tener cementerio, y montamos una sala de columbarios”, explica Bach. “Seguimos indagando y llegamos al mercado clásico: las iglesias, donde hemos recuperado la cripta, un espacio tradicional. Las incineraciones suponen ya el 40% y la Iglesia ya ve bien las incineraciones. Dentro de las iglesias, hay muchas hermandades y cofradías, que querían columbarios personalizados”, añade. “Y si eso sucede, en el caso del mundo del deporte… por qué no también con la afición ligada a un campo de fútbol. ¿Por qué no dar ese servicio? Nos pusimos a estudiar ese mercado”.
Y es innovador también su modelo de negocio. “Cada línea de negocio es una empresa diferente. Marcs Urnas Bach es la empresa fabricante y proveedora del sector funerario: cementerios, funerarias e iglesias. Aquí ellos son los clientes. Y GIEM Sports se ocupa del ámbito deportivo: hacemos el 100% de la inversión y vendemos directamente al consumidor. Los clubes se llevan un porcentaje”.
2. Por innovador que sea tu producto, transfórmalo en un servicio.
Ingenia Telecom
Sabías que un teléfono de mala calidad –pongamos, por ejemplo, un híbrido comprado por Internet en una página china de bajos precios y dudosa reputación…– puede colgar las líneas de una empresa de telefonía? Lo más probable es que no. Pero es que tampoco lo sabían los operadores de telefonía móvil hasta que llegó Ingenia Telecom, una pyme de Paterna (Valencia) dedicada al análisis y optimización de las redes de comunicaciones móviles de última generación. Y no lo sabían, y eso que existía la tecnología que ofrecía la información sobre esos fallos. Ingenia Telecom es un ejemplo de que una idea tecnológica, por innovadora que sea, no vale para nada si no se le da forma.
“Vimos una oportunidad de negocio en ayudar a comprender a los operadores de telefonía móvil la ingente y compleja información que manejan a diario”, explica Javier López, fundador de esta empresa.
“En el campo de las comunicaciones móviles se estaba utilizando la información técnica de control de las llamadas de forma diluida, muy agregada… Hemos desarrollado una herramienta capaz de procesar gigas y gigas de este tipo de información, de tal forma que podamos recomendar al operador cómo mejorar la gestión de su red estudiando qué ha ocurrido en el intercambio de información. Pero no ofrecemos unidades de producto, lo que hacemos es ofrecer un servicio”, matiza.
“Puedes tener muchas ideas, pero a la hora de llevarlo a la práctica y aproximarte a clientes, es importante incorporar la información de vuelta que te aporta el cliente con la experiencia sobre tu producto o tu servicio. No es un tópico. Eso sí, con cuidado, sin desviarte”, añade.
3. ¿Seguro que no existe otra forma de conseguir ingresos?
Music Bus
Los números aguantan la innovación. ¿El mercado de la música, en crisis? Music Bus, una empresa dedicada al management y edición musical desde hace 20 años, ha aumentado este año un 9% su facturación respecto al año anterior sin que se vendan más discos, sin que se haya solucionado el tema de la piratería y con músicos indie que se promocionan casi exclusivamente a través de Internet. Además, tiene tres grandes proyectos en cartera: la creación de un festival musical itinerante, la expansión de su actividad a Chile, Argentina, México e Italia; y la creación de una línea propia de merchandising de sus artistas (Love of Lesbian, Delafé y las Flores Azules…). En un sector que, en teoría, va a la baja. ¿Se han vuelto locos? No. Resulta que, por un lado, la tecnología les ha hecho cambiar de mentalidad y, por otro, se han dado cuenta de que hay otras fuentes de ingresos en su sector. ¿Innovadores? Júzgalo tú mismo. “Cuando decidí montar un departamento de marketing y nuevas tecnologías, en la asociación nacional de managers me dijeron: “Estás loco al aplicar técnicas que no son las de una multinacional, y encima no tienes sus recursos”. Hemos reducido los costes de producción a niveles casi irrisorios”, explica José Manuel de Ceballos, fundador de Music Bus.
USA LO QUE UTILIZA TU PÚBLICO
“No hemos inventado nada. Tan sólo nos hemos dado cuenta de que tenemos una serie de herramientas que antes no teníamos, y que, además, nuestro público objetivo sí utiliza: continuamente y más que las antiguas: la gente de 19-20 años no ve la televisión o no escuchan las radiofórmulas. Se conectan a Internet, ven películas, hablan con sus amigos, escuchan música… No hay tanto una invención tecnológica como utilizar algo que ya existía, pero que no se estaba utilizando en el sector”, argumenta.
“Nuestro objetivo no es vender discos… como si no vendemos ni uno solo, como si piratean todos nuestros discos. A través de la tecnología damos a conocer al artista y que haga conciertos o tenga otro desarrollo económico más allá de la venta de música. Nos interesa que nuestro público vaya a sus conciertos y consuma otros productos de los artistas”.
4. Aplica técnicas de otros sectores a tus procesos de producción
THINK CO2
Uso de árboles autóctonos catalanes para la construcción de casas transportables, ecológicas y personalizables que no emitan CO2. Eso, de por sí, reconócelo, ya es innovador: aglutinar conceptos transportable, autonomía, ecología y producto regional. Pero esta empresa nos ha llamado la atención porque para la fabricación de estas casas se han fijado en las técnicas del sector naval: han exportado el proceso de fabricación de un sector que nada tiene que ver con el que nos ocupa: la arquitectura modular ecológica, a la que han bautizado como Noem (No Emissions Living). “Teníamos la idea de una casa que cumpliera requisitos ecológicos, que fuera transportable/desmontable y también autónoma. Estuvimos estudiando distintos prototipos por toda Europa y no había ninguno que aglutinara los tres aspectos. Vimos que no existía y que había que inventarlo”, explica Rosa Vilarasau, cofundadora de este negocio, curtida en el departamento de márketing de Chupa Chups. Vamos, nada que ver.
ADAPTAR, NO INVENTAR
“Lo que hemos hecho ha sido una labor importante de investigación para adaptar la producción de otros sectores. Mientras investigábamos soluciones de construcción, nos dimos cuenta de que no era necesario reinventar, sino adaptar. Hemos introducido la movilidad y la transportabilidad en la construcción, que parecen conceptos distintos. Y para ellos hemos utilizado el know-how de sectores que estos temas ya los tenían solucionados, como el sector náutico o el automóvil: soluciones que nadie había incorporado a la construcción que nadie había utilizado”, explica.
¿Y el mercado? ¿Está preparado? “En España, antes de hablar de mercado, hay que hablar de desconocimiento sobre la sostenibilidad y la construcción con madera. Esto hace muy difícil que nuestro mercado natural sean los particulares directamente. Les ofrecemos productos como extensión de jardín, oficina autónoma, vivienda… pero hay mercados más maduros que el particular, que, además, ya están obligados a apostar por la sostenibilidad: hoteles, refugios…”.
5. Si no llegas tú solo, colabora
Disid
A veces para poder innovar, hay que innovar en compañía. Es lo que le ha ocurrido a la empresa valenciana Disid Tecnologies, un negocio especializado en sistemas de gestión documental y tecnología Java, que ha diseñado una solución de RFID con código abierto para localizar a pacientes en hospitales (Reconnect) y que ahora quieren trasladar a otros sectores. La idea es suya, pero ha necesitado de dos empresas, TAG Ingenieros y Balmart, para hacerla realidad.
“Nosotros entendemos de tecnología Java, y necesitábamos proveedores de tecnología hardware. A través de nuestro director comercial, que venía del sector del RFID, en el que nosotros no estábamos ni nos lo planteábamos, nos pusimos en contacto con estas dos empresas. Nosotros hemos desarrollado todo el sistema de interacción con el usuario y ellos se han ocupado del resto”, explica Enrique Ruiz, cofundador de esta empresa valenciana.
“De cara a innovar, resulta muy interesante plantearte la colaboración. Colaboras con empresas que por capacidad o conocimientos no puedes abordar. Se trata de ver qué relaciones puedes tener y sacar productos nuevos con ellas”, añade su socio César Ordiñana: “Se nos han ocurrido, por ejemplo, nuevas aplicaciones para el mismo producto”.
