¿Puede convertirse en una marca de culto una pequeña pescadería ubicada en un mercado de barrio? Los responsables de la Pescadería El señor Martín están convencidos de que hay nuevas formas de vender pescado y han creado una completísima estrategia de marketing con la que esperan convertirse en una “pescadería de culto a la que acudas y ocurran cosas. Aparte de la calidad de la materia prima, que eso es de perogrullo, buscamos generar experiencias de todo tipo pensadas para gente a la que le encanta el pescado. Generarle experiencias para que vuelvan”, nos explicba Javier Rodríguez Tur, uno de los socios de la empresa. También te interesa leer el artículo 15 técnicas para atraer a los primeros clientes.
Al margen de la propia materia prima, con la que también quieren sorprender a los clientes ofreciendo productos especiales que no se encuentran fácilmente en otros establecimientos de pescado, las experiencias en torno a la compra, elaboración y consumo del pescado son el plato fuerte de esta pescadería. Buena parte de estas experiencias pasan por ofrecer formación al cliente con cursos de cocina en el punto de venta para que aprendan nuevas formas de cocinar el pescado, impulsar las recomendaciones de recetas entre clientes y las que propone un cocinero experto gracias a un peso especial que han traído de Alemania –y que permite al cliente ver recetas de lo que está adquiriendo y darle a un botón para imprimir la que le gusten (las propuestas por los propios clientes con su propio nombre)– y probar el producto en el punto de venta (con barras para degustar los productos que vende la pescadería), etc. Se trata de ofrecer toda la experiencia del mar en un mismo lugar con la premisa de que cuanto más sabe el consumidor acerca de lo que compra, más afición tiene y más consume.
Sus responsables quieren demostrar que comprar pescado no tiene por qué ser aburrido y están continuamente innovando para sorprender en el punto de venta. Otra forma de ayudar al cliente a mejorar su conocimiento de tus productos puede estar en permitirle que pruebe combinaciones posibles con el asesoramiento de un vendedor. La empresa Mitsukoshi Tokio Department Store, unos grandes almacenes de Tokio, instaló un innovador espejo que permite a las clientes ver cómo le quedan los maquillajes que seleccionan.
Trasladar el consumo fuera de la tienda
De nuevo, una forma de aumentar la afición por un producto y de fidelizar a quienes lo prueban si les gusta la experiencia. Hace ya tiempo que Decathlon, por poner una ejemplo grande, creó canchas de baloncesto en sus locales para que sus clientes y potenciales clientes se habituasen a acudir a sus locales incluso los fines de semana.
En la misma línea, Phototravel, una pequeña agencia de Barcelona especializada en viajes fotográficos (visitas con la guía de un fotógrafo que ayuda al cliente a mejorar su técnica en esta materia) organizaba cursos de fotografía gratuitos para fomentar la afición a esta forma de conocer nuevos lugares. Lo bueno de la idea es que no se trata de cursos entre cuatro paredes, sino de rutas en grupo por los barrios de Barcelona. Para vivir la experiencia del turismo fotográfico. Al ser una actividad gratuita, todo el mundo puede acercarse y participar. Y al realizarlo fuera de un aula, se convierte en una forma de dar a conocer nuestra oferta. A través de estas jornadas los potenciales clientes pueden conocer lo que va a ser la experiencia del viaje. También nos ayuda a generar comunidad, compartir una actividad y mejorar nuestro conocimiento de los clientes, ya que ellos mismos van proponiendo actividades. Para que este tipo de acciones funcione realmente, no se deben convertir en una tapadera para hablar de tus productos. Nunca se habla de los viajes. Interesa que vivan la experiencia y luego, si piden información sobre nuestra oferta, incluirlos en las listas de participación.
Este concepto es fácil de aplicar a negocios de ocio pero también se debe pensar en otros sectores más complejos. Por ejemplo, los concesionarios o las firmas de alquiler de coches pueden organizar cursos de conducción eficiente.
Dar a probar el producto
El concepto de prueba gratis es algo muy habitual en artículos de alimentación, droguería, incluso en productos de tecnología, como software o la publicidad en Internet (Google regalaba cupones de 50 euros para probar su servicio de Google AdWords). La idea es que el cliente conozca una novedad o que pueda verificar por sí mismo la diferencia entre el producto a probar y otros del mercado. ¿Por qué no aplicarlo a otros sectores donde nunca se haya utilizado? Por ejemplo, ¿cómo damos a probar un colchón sin dejar al cliente durmiendo en la tienda?
La respuesta la encontramos en la propia experiencia de la empresa Viscoform, una pyme con una marca poco conocida pero que está convencida de que tienen en sus manos un producto muy superior a los que existen en el mercado. Y para demostrarlo, invitaba a sus potenciales clientes a probarlos en hoteles, con la promesa adicional de que si terminan comprando uno, les pagan la noche.
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