LO PRIMERO, UN PLAN DE TESORERÍA
Antes de empezar a aplicar la tijera en cualquier negocio, lo primero que debemos hacer es tener una foto exacta de la situación económica de la empresa. Puede parecer de perogrullo, pero en la mayoría de los casos los emprendedores no diferencian entre lo que es el flujo de explotación de la actividad (cobros y pagos que se corresponden con el negocio de la empresa, asociados a nuestra cartera de clientes) y el flujo de las actividades de financiación (los cobros y pagos procedentes de recursos propios, como aportaciones de capital, o los pagos pendientes, si hemos solicitado financiación ajena). ¿Por qué es tan importante esta distinción? Porque de nada serviría solicitar líneas de crédito para hacer frente a los números rojos de la empresa si el problema de fondo es que la caja no es que tenga desequilibrios financieros porque pagas a 30 días y cobras a 180, sino que ahora nuestra empresa es menos rentable porque han caído las ventas, tenemos una estructura de costes fijos sobredimensionada o se ha reducido el beneficio porque hemos bajado los precios.
Un plan a seis meses
Para tener esta foto de la que hablábamos, debes hacer un plan de tesorería, como mínimo a seis meses, y revisarlo cada semana e, incluso, a diario, para detectar posibles desviaciones. Carlos Guerrero, socio responsable del área concursal y reestructuraciones de MAB Legal &Corporate, explica cómo hacerlo:
“Lo primero es conocer la posición inicial de caja. Se trata de ver el dinero que tienes actualmente disponible, descontando el dinero procedente de pólizas de crédito, ya que te estarías engañando sobre tu solvencia real.
Segundo, revisa todos los vencimientos de cobro de los próximos seis meses y analiza las posibilidades reales de que se conviertan en efectivo, relacionándolos con el histórico de comportamiento de éstos.
Haz lo mismo con las previsiones de ventas, pero intenta ser muy realista, o mejor, sé pesimista.
Realiza una previsión de los gastos y pagos a los que tengas que hacer frente en los próximos meses, a partir del último balance de la empresa, los vencimientos de facturas a pagar y los gastos de personal”.
Con toda esta información te harás una idea de en qué lugar exacto de tu negocio está el origen de tus desfases y qué medidas debes tomar, tanto a corto como a largo plazo.
Decisiones salomónicas
Si tienes un problema a corto, la salida rápida es solicitar una línea de crédito al banco o recurrir a productos como el confirming (para hacer frente al pago de proveedores) o el factoring (para asegurarse el cobro de proveedores). Son soluciones que resuelven un problema de liquidez inmediata, pero que resultan más caras que otras posibles. Y en este dossier queremos ofrecerte soluciones para ahorrar. ¿Qué podrías hacer en estos casos? Hay muchas opciones: mejorar los pagos y cobros de clientes y proveedores, gestionar mejor tu stock, refinanciar tus deudas… En los siguientes cuadros te explicamos cómo hacerlo. Si tu problema es a largo plazo, seguro que tienes margen para recortar en seguros, telefonía…
GESTIONA BIEN TUS PAGOS Y COBROS
El tema de la falta de liquidez por la morosidad ya es un clásico de la crisis. Pero, ¿sabías que muchos desfases en los cobros se producen por una mala gestión de las facturas? Como explica Luis Santiago, director general de Lowendalmasai, “al final, el problema que tienen muchas empresas no es tanto de morosidad como que los clientes no les pagan a tiempo, por no tener un proceso establecido de cómo gestionar los cobros. Y te pongo un ejemplo muy sencillo que ocurre mucho. Le envías una factura a una gran empresa y te olvidas de ella hasta que a los tres meses te das cuenta de que no te ha pagado. Llamas y resulta que lo que ha ocurrido es que la factura tenía un defecto de forma. Simplemente que el título del proyecto o del bien no estaba correctamente escrito. Con lo cual, te piden que la rehagas y la vuelvas a enviar. Y otra vez se inicia todo el proceso de pago. Otra espera de tres meses para cobrar”.
Son prácticas absolutamente legales que con las dificultades de liquidez que sufren todos se están aplicando más que nunca para dilatar los pagos. ¿Cómo lo puedes evitar? “Pregunta a tus clientes cuáles son los pasos que siguen en sus procesos de pago y adapta tu forma de proceder a cada uno de ellos. No puedes mantener un proceso estándar para todos ni esperar a los tres meses para detectar un error de forma”, dice Santiago.
Riesgo, bajo control
Otra clave fundamental es establecer sistemas de gestión del riesgo. “A priori, la gente suele acudir a un seguro de crédito. Pero los seguros son muy caros y, a veces, además, te limitan las cantidades de crédito que puedes tener con cada cliente”, comenta Santiago, que recomienda: “Crear un documento en el que figuren como entrada todos tus clientes y en la salida las cantidades de crédito que puedes asumir con cada uno de ellos, en función de la calificación de riesgo que te ofrecen herramientas como e-informa o Axesor. Es algo muy sencillo de hacer para una pyme, y los precios de estos servicios son muy bajos. En función del rating de riesgo de cada cliente, te fiarás más o menos a la hora de tener cantidades comprometidas”.
Ten en cuenta, además, que en la situación de crisis actual ya no sirve el conocimiento o la relación que hayamos tenido en el pasado con nuestros clientes. Puede que quieran pagar pero, ¿y si entran en concurso de acreedores o cierran?
CÓMO AJUSTAR TUS COMPROMISOS BANCARIOS
Es un hecho que un gran número de empresas se ha tenido que enfrentar a una falta de liquidez para responder a sus obligaciones con los bancos. Hasta ahora, podía ser una opción solicitar más créditos para encajar estos vencimientos. Pero además de que los bancos han cerrado el grifo, tampoco suele ser la mejor opción aumentar tu nivel de endeudamiento. La mejor salida, sin duda, es intentar conseguir un acuerdo con los bancos para que aplacen tus deudas. ¿Con qué te vas a encontrar? “Para refinanciar la deuda, los bancos te van a exigir unas garantías. Las más habituales son que se ejecutan sobre activos inmobiliarios de la empresa, avales de filiales que generen caja, una ampliación de capital o garantías personales de los administradores o socios, cuentas a cobrar, devolución de impuestos, etc.”, explica Carlos Guerrero. Eso, para empezar a hablar. Por eso, es fundamental que tengas claro qué garantías puedes ofrecer, y en qué condiciones, antes de iniciar la negociación. Después, la cuestión está en escoger entre alargar los plazos de pago o solicitar un periodo de carencia.
Negociar con el banco
“Los bancos tienen mayor predisposición por un alargamiento de los plazos, con la consiguiente modificación de las condiciones previamente pactadas (ya que nuestro riesgo ahora es mayor). Con ese alargamiento, nuestras cuotas mensuales se reducen y mejoro mi posición de liquidez”, explica Carlos Guerrero. Para este abogado, “conseguir una carencia parcial (pago de intereses y no capital), es más interesante para la empresa que el alargamiento de los plazos, pero eso lo aceptan los bancos cuando el deterioro financiero es mayor. Incluso, hay situaciones muy graves en las que se “encapsula la deuda” y la carencia es total, no se paga nada en un uno o dos años. En conclusión, sería más beneficioso para nuestra tesorería la carencia, pero en la práctica tienes que alargar el plazo primero y luego ya veremos…”, explica Guerrero.
Otra posibilidad sería conseguir una quita de la deuda, pero “en España, salvo excepciones, los bancos no las aplican. Lo dejan para cuando la empresa ya ha llegado a presentar un concurso de acreedores”, continúa el socio de MAB Legal&Corporate.
