Antes de lanzarte a la caza y captura de más clientes, intenta explotar bien los que ya tienes en cartera. Primero, porque te costará menos esfuerzo. Y segundo, porque en tu afán por ganar más clientes, puedes aumentar tu riesgo. “Conseguir más clientes puede ser costoso y peligroso. Lo fundamental es asegurarse los cobros y los clientes nuevos pueden traernos un alto grado de morosidad. Un solo moroso te puede quitar el beneficio de un año. Además, los nuevos clientes nos obligan a menudo a trabajar con márgenes más pequeños para atraerles. Otro gran error. Está claro que es más rentable aunar esfuerzos con los clientes de siempre para que aumenten el volumen de compra”, recomienda el emprendedor Jordi Vila Porta.
«El primer paso para poder vender mása tus clientes es tener una buena relación con ellos, fomentarla, escucharles y tratar de estar atento a sus necesidades y a las novedades del mercado para anticiparte a sus demandas», apunta el emprendedor Jesús Lacoste. ¿Cómo conseguirlo?
1. Relaciónate
Una vez que has recabado la información, tienes que esforzarte por tener una relación a largo plazo con el cliente y mantener un contacto periódico con él para convertirte en un proveedor de confianza y estar presente y visible en sus estrategias: reúnete periódicamente, envía newsletters, información sectorial, información de cómo optimizar nuestros productos o servicios, notas manuscritas (para felicitar la Navidad, el cumpleaños o el aniversario de la empresa)…
2. Segmenta tu base de clientes
(Por producto, por servicio), “y en función de esa segmentación, envía información útil sobre su sector. Si vendo a un servicio de call center,puedo enviarles e-books con argumentarios eficaces de venta…”, señala Lacoste.
3. Utiliza las redes sociales
Como recuerda Soler, “son una herramienta magnífica de relación e interacción con el cliente que permite fidelizarle y, por ende, que aumente y repita su compra”. Para hacerlo bien, debes aportar contenido de valor: consejos, sugerencias, tutoriales, enlaces a noticias sectoriales…
4. Con un buen argumentario y con referencias
“Hay una técnica clásica para desarrollar necesidades que sigue siendo muy práctica, SPIN: preguntas de situación para que el cliente te dé información de que tiene, que no tiene, cómo te percibe, que le gustaría. Preguntas de problemas que puede tener con el servicio actual y que tú le podrías solucionar. Preguntas de implicación de esos problemas. Preguntas de solución, es decir, casos de éxito. Por eso es muy importante tener la referencia ganadora, los clientes que han probado tu solución y que te harán ganar el mercado”, recuerda Nomparte.
5. Y gestiona la queja
Como explica el experto en creación de empresas Joan Riera, “la queja es una guía para capitalizar el negocio con los clientes actuales: te está manifestando su descontento con algo de tu servicio/producto y te está comunicando la posibilidad de una pérdida inminente”. Con lo cual es fundamental estar atento a las reclamaciones.
