El 30% de los proyectos que le llegan a un inversor se desestiman por un plan de negocio poco trabajado (esto no exige ninguna explicación), un 20% por presentarse a un inversor equivocado (no todas las estrategias de inversión son compatibles con una start-up, ni todos los inversores cubren cualquier mercado), otro 20% porque su equipo directivo no convence, un 15% porque no se entiende el proyecto (en la documentación que se envía a un inversor, tiene que quedar claro de qué va tu negocio, no vas a tener tiempo luego de explicarle de qué va) y el resto, por falta de acuerdo (buen proyecto, buen emprendedor, pero la cantidad que se pide o las condiciones que marca el inversor son irreconciliables).
Los inversores -además de productos que satisfacen una necesidad clara en el mercado y que tiene clientes dispuestos a pagar por ella en número que hace viable el negocio– buscan proyectos que sean eficientes en el uso del capital. Tu análisis, tus cuentas y tu discurso cuando hables de dinero con inversores privados, aceleradoras, family office… tiene que sustentarse así:
1. «Este es el dinero que necesito para conseguir este hito»
Para hacer un plan de negocio tienes que hacer un plan financiero. Y el plan financiero tiene que ser anual. Pues bien, los dos primeros años cuando tu presentas tu plan financiero a un inversor, conviene que mensualices esos dos primeros años, sobre todo el flujo de caja para saber cuánto y cuándo hace falta en cada momento. Pero una cosa es hacer el plan de negocio anual y otro preparar las rondas de financiación. Son dos cosas distintas. Los emprendedores que preparan las rondas de financiación por año natural se equivocan. Las rondas de financiación se tienen que plantear por hito conseguido. Si en tu empresa para tener éxito tienes que cumplir tres hitos, sería una casualidad tremenda que el primer hito coincidiera con el año uno, el hito dos con el año dos… es difícil que coincidan con el año natural.
Por este motivo, las rondas las tienes que buscar por hito conseguido, no por año natural. Si tú buscas dinero cinco minutos después de conseguir un hito, el dinero lo vas a conseguir más fácilmente y mucho más barato que cinco minutos antes. Si tú pides dinero únicamente para no entrar en insolvencia, siempre vas a tener dinero en caja, pero a lo mejor estás pagando más de lo que deberías.
2. «No necesito tanto dinero. Si he calculado bien el estado de tesorería, voy a necesitar…»
Muchas veces los emprendedores calculan mal el dinero que necesitan. Piden 200.000 euros, pero luego miras su flujo de tesorería y ves qué necesitan más… o menos. Esto se produce porque lo calculan sumando las inversiones que tienen que hacer o sumando los costes… y lo calculan mal porque no lo hace desde el estado de tesorería, que es el que te marca las necesidades de financiación.
En el mejor de los casos, hablando de emprendedores, 2-3 empleados–fundadores, microempresa, se preocupan por tener la financiación para activos fijos –acondicionamiento, equipos, maquinaria…– y se olvidan del circulante. En el mejor de los casos, te encuentras con que han planificado muy bien financieramente lo que son sus inversiones a largo plazo, pero lo que son las necesidades de circulante de la empresa no lo planifican.
3. «Vamos a generar caja a partir del segundo mes»
Para un inversor que un negocio genere caja desde antes no es sólo bueno porque genera caja, que suele ser pequeña, sino porque el hecho de que un negocio genere caja antes, demuestra que se va a conseguir más dinero después porque se ha conseguido conseguir caja. Van a permitir conseguir más financiación después. Porque las empresas que crecen así, siempre necesitan dinero. Es una cuestión de confianza y si confían los primeros…
