Apela a los deseos, no a las necesidades
Todos sabemos ya que en la sociedad de consumo actual el deseo impulsa más compras. Pero, ¿funciona esta misma idea en mercados B2B? “Por supuesto que sí”, asegura el experto Jordi Vila. “Por más que necesites, si no deseas, no compras. Por ejemplo, las empresas que más necesitarían invertir en formación no lo hacen porque no entienden la necesidad de invertir en ello. No lo desean. La responsabilidad de quien toma la decisión de comprar es conseguir lo mejor posible para la empresa. Busca ponerse una medalla. Y ahí la cuestión es saber jugar con su ego, conocer qué le motiva a la compra: ¿busca seguridad? ¿poder? ¿ser el primero en tener algo?”, añade Jordi Vila.
Crea una política de precios clara
¿Te has planteado que a pesar de tener un precio competitivo, no le resulte atractivo al cliente porque no sea capaz de valorarlo? Es posible que tu política de precios sea complicada porque hayas diseñado una oferta demasiado variada. Como explica el emprendedor Miguel Arias, “para atraer a nuevos clientes es más eficaz empaquetar las soluciones en productos fácilmente entendibles y con una estructura de costes muy sencilla. Simplificar el precio facilita el proceso de venta”.
Otra posibilidad es que las empresas que venden a precio bajo estén recortando en calidad sin explicárselo bien al cliente y, en este caso, quienes trabajan con un estándar de calidad superior están en desventaja, porque el cliente no lo sabe apreciar. Para evitarlo, puedes seguir la idea que propone Juan Hernández: “El desconocimiento técnico de la mayoría de nuestros clientes distorsiona su valoración del binomio calidad-precio. Por eso, si pide un presupuesto de un rótulo de acero, atendemos su petición, pero dentro de esa gama hay múltiples alternativas metálicas (de latón, de aluminio sobre materiales plásticos…) y acabados. Nosotros le hacemos varios presupuestos y le ampliamos la información para que conozca lo que hay en el mercado. Así, si va a otro sitio y le venden un precio inferior como acero (que en realidad es latón), puede comparar mejor”. Como apunta el responsable de Rótulos Talaverón, “se trata de presupuestar la necesidad con la que entra por la puerta, pero prever también el producto con el que puede salir”.
Ayuda a vender más a tu equipo
Si tienes a tu cargo dos o más comerciales, tu función es clave para ayudarles a vender. En este sentido, lo primero que debes pensar es que “no debes intentar convertir a tus comerciales en un clon de ti mismo. Cada persona tiene una forma de vender y la debes respetar. Céntrate en sus fortalezas y ayúdale a potenciarlas”, explica el coach Jaime Bacás.
Otro error fundamental que se ha acentuado es un aumento de la presión para hacer más visitas, lo que para Bacás es un gran error. “Primero, porque más visitas no siempre implican más ventas. Si no están bien programadas. Y segundo, porque la presión sólo genera frustración”.
Clientes con más potencial
Para vender más tienes que optimizar el tiempo que inviertes en visitas al máximo. Lo que significa que debes priorizar a los clientes con más potencial de compra. ¿Cómo detectamos algo así? Una primera medida te la dará tu argumentario de venta. “Debes centrarte en los clientes con los que hayas podido preparar más argumentos de venta, que son los que tienen más potencial de compra”, recomienda Jordi Vila.
Una vez realizada la llamada, que el cliente acceda a concertar una entrevista personal ya es un buen indicativo de que tiene cierto interés en lo que puedas ofrecerle. Pero no te garantiza la venta. Como explica Pablo Rueda, “el perfil de la empresa, el puesto de la persona con la que vas a hablar y su forma de responder a los argumentos por teléfono ya dicen normamente si merece la pena hacer la visita o no. Si te dicen, ‘ok ven a verme a ver si me cuentas algo nuevo’, te están diciendo de alguna forma que ya tienen la vida solucionada. Eso pasa mucho con las grandes empresas y el resultado va a depender de tu capacidad para sorprender y aportar una visión diferente. En el otro extremo están los pequeños. Si te dicen, ‘vale, nos vemos, pero yo no me puedo gastar mucho dinero. ¿Esto cuánto vale?’ Con estos clientes, puedes llegar a hacer la venta, pero se complica mucho, porque ofrezcas lo que ofrezcas siempre les parecerá caro”.
Convencer a los indecisos
Si decides visitar a estos clientes, con los que la venta es posible, aunque incierta, debes adaptar bien tu propuestas a sus necesidades. “Con los grandes, debes buscar argumentos que le ayuden a cambiar de proveedor, porque ya tienen la vida solucionada”, recomienda Pablo Rueda. En este caso, antes de realizar la visita debes intentar averiguar quién es su proveedor, qué le ofrece y si tú puedes darle algo más. “Con los pequeños, hay que convencerles por precio. Son los dos grandes problemas y debemos ser capaces de salir de esa situación haciéndoles entender para qué sirve esa inversión, el valor que aportas”, comenta Pablo Rueda.
Convence a clientes estrella
¿Cómo convences a un gran cliente para que deje a su proveedor habitual con el que está satisfecho por trabajar contigo? Puedes intentar recurrir a la estrategia que utilizó ING Direct para entrar en el mercado de banca española. ¿Recuerdas el eslogan? “Tu otro banco”. ¿Por qué no proponer a un cliente que te convierta en su otro proveedor? Como explica Jordi Vila, “debemos ofrecer una razón muy poderosa para que un cliente deje a su proveedor habitual y acepte nuestra oferta. Pero puede resultar más sencillo si primero le convencemos de que pruebe con nosotros sin que tenga que tomar una decisión radical. ‘Le dices, no dejes a tu proveedor habitual, pero prueba un poco conmigo y contrasta”.
Estar dispuesto a dar tu mejor precio.
Si realmente te interesa el cliente ya sea por el prestigio que pueda tener o por el volumen de negocio que te pueda aportar en el futuro, debes tener en cuenta que quizás sí pueda interesarte hacerle un descuento especial, incluso por debajo de lo que es habitual con otros. El prestigio de determinados clientes servirá de gancho para otros en el futuro y eso significa que, aunque dejes de ganar dinero con el primer contrato que firmes con él, a largo plazo puede resultarte rentable. Eso sí, no debes ser prudente cuando hables con él y déjale bien claro que le estás ofreciendo un precio excepcional y muy personal porque te interesa iniciar una relación comercial con él. De este modo, además de valorar mejor el esfuerzo que
tú estás realizando, podrás justificar en el futuro un incremento del precio de tus productos o servicios, cuando se los cobres a un precio de mercado.
Recomendar a otros.
Seguro que has oído alguna vez esa frase clásica que dice: “No es lo mismo hacer una venta que hacer un cliente”. Bueno, pues algunos emprendedores han dado una pequeña vuelta a esa idea y piensan que “no es lo mismo dejar de hacer una venta que dejar de hacer un cliente”. O dicho de otra forma, todo lo que haces hoy puede jugar a tu favor para hacer nuevos clientes mañana. Como explica Juan Hernández, responsable de Marketing de Rótulos Talaverón: “La sinceridad con el cliente siempre debe ser una máxima a cumplir. Por ejemplo, si nos solicitan un servicio que está fuera de nuestro catálogo, no sólo reconocemos que no prestamos esa cobertura, sino que recomendamos a un proveedor al que puedan dirigirse para cumplir esa expectativa. Esta forma de actuar nos ha permitido captar nuevos clientes, como sucedió recientemente con una empresa química, captar clientes que han sabido valorar la atención y el esmero con el que nos implicamos en una acción que no nos reportaba a priori, un beneficio directo a corto plazo”.
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