Sobre todo, en estos momentos –y tal vez siempre– el objetivo debería ser fidelizar a tus clientes, para que compren más y también, captar nuevos usuarios. ¿Qué puedes hacer para vender más?
La pandemia ha herido de ‘muerte’ a muchas empresas, que se han visto forzadas a cerrar sus puertas, y a otras las ha obligado a reforzar sus estrategias de venta para ‘amarrar’ bien a sus clientes y captar otros nuevos. En Emprendedores nos hemos empeñado en conocer estrategias reales puestas en marcha por emprendedores de carne y hueso encaminadas a conseguir esos objetivos. Y qué mejor fórmula que preguntarles a ellos mismos.
A continuación, 34 estrategias de marketing y de venta lanzadas por emprendedores reales.
Un servicio personalizado marca la diferencia
Tu&Co es un ecommerce especializado en la venta online de productos de mejora para el hogar, que ha ampliado y mejorado toda la parte operativa y de atención al cliente, “ya que creemos firmemente que un servicio excelente y personalizado marca la diferencia en el canal online”, afirma su CEO, Jordi Mercader, que subraya que cuentan con un equipo de especialistas que ayudan al usuario en cualquier proyecto de mejora del hogar desde la elección hasta la instalación. “También contamos con un canal de Youtube con vídeos de ayuda y un blog que se llama Aprende y Mejora, donde realizamos contenidos escritos sobre la mejora y mantenimiento del hogar”.
Mercader también recalca la implementación de nuevas campañas de marketing, “poniendo el foco en las audiencias, incrementando la inversión en audiencias más enfocadas a nuestra línea de negocio. Cada euro gastado está siendo monitorizado para dar con el target correcto y así incrementar nuestro ROAS [retorno de la inversión publicitaria]”.
La tienda online de Tu&Co cuenta con un catálogo de más de 120.000 productos. “Esta amplitud de catálogo nos permite ofrecer soluciones a medida de cada una de las categorías que trabajamos como baño, calefacción, piscinas, jardín, fontanería, ferretería, cocina, entre otras. Una de nuestras apuestas fuertes es ser el distribuidor oficial de las grandes marcas. Así, hemos conseguido acuerdos con marcas muy importantes como Grohe, Simonrack, Ariston o Ferroli y cada día nos contactan más marcas para que seamos su canal de ventas online”.
La empresa prevé este año un crecimiento del 26%, lo que supone unos 5,4 millones, “y todo ello impulsado por el crecimiento de la compañía a nivel nacional, el acuerdo con grandes fabricantes y un proyecto de internacionalización que tendrá lugar a lo largo de todo este año. El objetivo es abrirnos a nuevos mercados para ofrecer un servicio de alta calidad afín a las necesidades de cada uno de nuestros clientes”.
Crear contenidos de valor ad hoc
Esta es la estrategia que siguen en SumaCRM-Efficy, un CRM sencillo y útil localizado en la nube pensado para las pequeñas empresas. “Tras haber creado webinars sobre cómo vender más durante el confinamiento, hicimos una encuesta donde preguntamos a nuestros espectadores de qué querían que hablásemos en el blog. Conseguimos un listado de más de 120 temas, que vamos desarrollando uno por uno cada martes, con el objetivo de seguir ayudando a todo emprendedor que nos lee”, señala Mae Guzmán, responsable en el departamento de marketing de SumaCRM-Efficy.
También, “hemos creado seis libros basados en cómo cuidar a nuestros clientes, que estamos dando gratis a todos nuestros suscriptores por medio de nuestra newsletter. Además, continuamos dando formaciones personalizadas y webinars, donde promovemos temas como Cómo priorizar tus tareas diarias o Cómo llegar más tus clientes. En ellas nos acompañan clientes, equipo de soporte (encargado de responder toda duda o sugerencia) y el equipo de marketing (responsables de recibir todo feedback posible, para crear, por ejemplo, campañas personalizadas)”.
Automatizar las procesos
Card Dynamics es una fintech especializada en la economía de suscripción. “Nace para ponérselo fácil al usuario que contrata estos servicios y tiene que capturar la misma información en distintos formularios cada vez que hace un registro. Nuestra plataforma crea un puente de datos entre bancos y comercios de manera que el usuario puede darse de alta en distintos servicios de forma rápida y directa con toda la seguridad que le otorga su entidad bancaria. Además, sus datos se actualizan en todos los servicios contratados, en caso de cambiar, por ejemplo, de tarjeta”, detalla Mario Cantero, CEO de Card Dynamics, que ofrece ventajas a los bancos, ayudándoles a reforzar la relación directa con el cliente, y a los comercios, ayudándoles a captar y a retener a los suscriptores.
El proceso de captación B2B de Card Dynamics es directo dirigiéndose a bancos y comercios al mismo tiempo. “La naturaleza del negocio y de los clientes apunta a ciclos de venta largos y dicho proceso puede demorar mucho tiempo hasta firmar un contrato. Ante dicho reto y con el objetivo de incrementar nuestra cartera de clientes, estamos desarrollando un proceso de alta digital que estará a disposición del mercado de comercios que operen en España, Chile, México y Brasil. La idea es que en ese proceso de alta, los comercios puedan probar las soluciones: registro completo, en donde se crea una cuenta en un comercio para el cliente del banco, y reemplazos, donde ante cualquier desactualización del medio de pago vinculado a una cuenta Card Dynamics ofrece un medio sustitutivo válido. También, los comercios podrán elegir el plan que encaje con sus necesidades y firmar un contrato con Card Dynamics”.
Las soluciones de Card Dynamics permiten a los comercios captar clientes con datos de alta calidad y medios de pago exentos de fraude, además de mantener la información de pago vigente. Esto ayuda al comercio no solo a facilitar la conversión sino a garantizar el valor de dichos clientes sobre los que puede accionar promociones y ejecutar cobros recurrentes. Al mismo tiempo, todas las transacciones de pago que se realicen entre comercio y cliente se harán, por defecto, con el medio de pago suscrito y, por tanto, con el medio de pago de la entidad financiera que facilitó los datos.
“Para nosotros, es clave entender qué comercios son importantes para los consumidores. Para ello, muchas veces nos apoyamos en los propios bancos, intentando obtener una foto de su base transaccional, que es el mejor indicador de relación consumidor-comercio y, por tanto, relevancia en Card Dynamics. Se convierte en un mapa de leads para nosotros. También nos centramos en campañas en medios especializados en temas de ecommerce o pagos digitales. Y estamos trabajando en un modelo de pricing que ofrece planes mensuales, por cada uno de nuestros productos, en el que el comercio se suscribe”, explica Cantero, que subraya que siempre se apoyan en un equipo de desarrollo de negocio local (en cada país de interés), que entienda la topología de los mercados en los que Card Dynamics quiere operar y que conozca las particularidades (hábitos de pago, etc.).
Dar a conocer la marca y generar sinergias
Cement Design, especializada en revestimientos decorativos, basa su estrategia de captación en la creación de foros de interiorismo y arquitectura en formato híbrido (presencial y online), en los que han invitado a potenciales clientes de franquicias, hoteles, retail, etc.
“De este modo, tenemos la oportunidad de presentar nuestra empresa y generar sinergias de trabajo”, explica Carolina Valencia, CEO y cofundadora de Cement Design. Además, han reforzado los cursos de formación técnica, ahora disponibles online, para formar a sus clientes, así como a los clientes de sus clientes.
“Para ello, les hacemos llegar un kit básico de formación a su casa/empresa y, posteriormente, se realiza una formación online con los técnicos. Esta fórmula también la hemos extendido a universidades y escuelas de decoración y arquitectura de toda España, ofreciendo cursos de formación vía online”, apunta Valencia, que recuerda también su participación en eventos como el Madrid Design Festival, que les permite invitar de manera presencial a potenciales clientes relacionados con el sector.
Aprovechar la inercia de una campaña electoral
En el caso de Juan Energy, comercializadora de energía 100% sin ánimo de lucro, que busca convertir los beneficios de la energía en beneficios sociales, aprovechó la movilización que toda campaña electoral genera, para poner en marcha el pasado 23 de abril, en plenas elecciones a la Comunidad de Madrid, su campaña Elige a Juan. “El objetivo era concienciar y sensibilizar a los ciudadanos sobre que, voten a quien voten, luchar por la justicia social está en su mano”, sostiene Ricardo Ruiz, director de Juan Energy.
La campaña Elige a Juan contó con varias acciones de street marketing, que se desarrollaron hasta el 2 de mayo, con dos formatos distintos siguiendo un código completamente electoral. Por un lado, una unidad móvil recorrió la Comunidad de Madrid durante diez días con paradas estratégicas. Y, por otro, instaló un stand en el centro comercial Plaza Norte 2, en San Sebastián de los Reyes, para llegar a más de 20.000 personas al día.
“El objetivo de la campaña es alcanzar a más de cinco millones de personas y contribuir así a crear un mundo más justo y solidario y que cualquier ciudadano, con un gesto cotidiano como el de dar la luz, pueda ayudar a quienes más lo necesitan”, subraya Ruiz.
Diseñar un catálogo hiperespecializado
Desde su lanzamiento en 2019, Melio, especializada en análisis de sangre, ha llevado a cabo un modelo híbrido de apertura de centros privados y acuerdos con entidades ya establecidas en diferentes puntos geográficos para estar presente en toda España.
“Somos expertos en el negocio online y buscamos partners que nos ayuden a expandirnos y a crecer de manera exponencial para que el mayor número de personas pueda mantener una relación más activa con su salud”, asegura Mario Cantero, CEO y cofundador de Melio, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2020.
Con presencia en 48 ciudades españolas y más de 70 centros de análisis, Melio agiliza el servicio sanitario, con un proceso de compra 100% digital y con unos resultados rápidos disponibles en un máximo de 48 horas y comentados por un equipo médico especializado. Realiza análisis de sangre donde se analizan más de 100 marcadores de salud y ha agregado nuevas pruebas.
“El primer criterio para introducir nuestros tests se basa en la incorporación de los marcadores más novedosos del mercado como la lipoproteína A, que es un marcador vinculado al riesgo cardiovascular, o el índice de resistencia a la insulina, uno de los marcadores más correlacionados con la esperanza y calidad de vida en nuestra sociedad”.
El segundo criterio es intentar cubrir las necesidades de los clientes con tests que ayuden a detectar enfermedades de alta incidencia en España. En este sentido, “además de mejorar los perfiles de salud general, hemos lanzado los perfiles específicos de anemia, riesgo cardiovascular y diabetes que complementan la oferta existente (tiroides, celiaquía, salud sexual o perfiles preoperatorios). También ofrecemos pruebas útiles para toda la población, especialmente en medio de la crisis sanitaria, como la vitamina D, necesaria para el correcto funcionamiento del sistema inmune o el tipo sanguíneo, así como las pruebas prenatales no invasivas, que detectan anomalías cromosómicas en el feto a partir de la semana 10 de gestación y que se demandan cada vez más”.
Lanzar un programa de afiliado premium
“La idea es similar a la de los embajadores de marca. Sin embargo, en vez de contar con personas influyentes, hemos ofrecido el plan de afiliados premium a nuestros mejores clientes que son consumidores habituales. Estos clientes hacen la labor de embajadores de marca, dando a conocer el producto mediante el boca a oído. Ellos, mejor que nadie, pueden explicar la utilidad y los beneficios de Satislent a sus amigos y conocidos. Para los afiliados premium habilitamos una página de usuario especial donde pueden generar códigos de descuento que pueden ofrecer a otros clientes. Estos códigos y promociones van cambiando a lo largo del tiempo. Algunos tienen la finalidad de captar a nuevos clientes, otros de incentivar la compra. En esta página especial además pueden ver las conversiones que han conseguido con sus códigos. Cuando otro cliente utiliza el código del afiliado, éste último recibe puntos. En el programa disponemos de distintos niveles de afiliados, dependiendo de los puntos que consiga: bronce, plata, oro. Cuando el afiliado consigue muchos puntos promocionando el producto sube de nivel, lo que le otorga varias ventajas. Estas ventajas pueden ser: descuentos especiales, aumento del dinero recibido por conversión, regalos especiales, entre otros”, detalla Carlos Ucha, fundador junto a su hermano Alfonso, de Satislent, startup que ha desarrollado un producto nutricional elaborado a base de ingredientes naturales como el aceite de oliva virgen, el gofío de maíz canario, la proteína de guisante, la avena, las semillas de lino o la harina de soja.
Su producto se distribuye en más de 26 países, principalmente, Francia, Portugal y Alemania. En 2021, esperan aumentar las ventas en un 50% con la llegada a nuevos mercados europeos.
Implantar un método exhaustivo de captación
En el caso de Erudit, startup fundada por Ricardo Michel Reyes y Alejandro Martínez, que han desarrollado una tecnología que ayuda a los directores de recursos humanos (RRHH) a mejorar la cultura laboral de grandes empresas aplicando Inteligencia Artificial (procesamiento de voz y texto) a sus tools de comunicación interna, han diseñado un método exhaustivo de captación de clientes.
“Contamos con un equipo de marketing en México que vende a Estados Unidos. Hemos definido 2-3 nichos máximo a los que atacar en paralelo; y definimos como nicho, aquellas empresas con un problema común al que podamos dar solución y que puedan adquirirnos en un ciclo de venta altamente similar. También hemos definido nuestro buyers persona, a través de un perfil psicológico y un estudio de influencia: todo aquel que busca información cuando quiere comprar algo que solucione un problema como el que solucionamos nosotros”.
Además, han automatizado los procesos de contacto: “¿Por qué canal?, ¿en qué momento? ¿y con qué frecuencia contactamos a este buyer potencial? ¿Qué contamos en cada mensaje y qué valor o contenido de valor le damos adjunto con cada uno (webinar, caso de uso, blog…)?”.
En esa línea, Erudit, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, utiliza herramientas de automatización, en paralelo al trabajo manual, como Phantombuster, Apollo, Skrap.io, Linkedin S.N y Hubspot. Y no olvidan el posicionamiento, “porque no está de más tener actualizado y nutrido un blog customer centric [la estrategia en torno al usuario] y aparecer en forma de artículos en sitios de referencia de tu sector”, añade Martínez, que recomienda dos libros: The SaaS sales method for sales development representatives, de Jacco van Der kook y Dan Smith, y From impossible to inevitable, de Aaron Ross y Jason Lemkin.
Inbound marketing para captar contactos
La startup Tappx, de tecnología publicitaria que ayuda a los editores a maximizar sus ingresos publicitarios, ha desarrollado tres lead magnets [contenido de valor que se da gratis al usuario para tener sus datos de contacto] para ganar notoriedad y captar nuevos contactos.
En 2019, desplegaron un servicio de hosting gratuito, que facilitaba a los desarrolladores de apps móviles entender y adoptar un nuevo estándar de la industria. “En la actualidad, esta herramienta en la nube nos permite captar y calificar unos 80 nuevos leads al día. Tras dos años, hemos logrado unos 700 que cumplen nuestro criterio de cualificación”, asegura Fernando Saiz, CMO de Tappx.
Ese mismo año (y también en 2020), convirtieron su tradicional cena privada con clientes en un evento imprescindible del Mobile World Congress en Barcelona con más de 1.500 solicitudes de asistencia. “Mientras que en años anteriores nos resultaba difícil cuadrar la agenda con 20-40 personas durante una fecha tan señalada, tras construir un buen relato y comunicarlo en una cuidada página, no solo conseguimos incrementar el deseo de nuestros contactos, si no que, a través de medios y estrategia en redes sociales, conseguimos que hasta 1.500 nuevos contactos solicitasen una invitación para la nueva modalidad, superando las expectativas con el mismo coste”, recuerda Saiz, que afirma que este año lanzarán un glosario de términos OTT/CTV que incluye un libro físico, un ebook descargable en PDF y un sitio web de consulta.
“Lanzamos esta última idea durante las primeras semanas de mayo. Es una de las últimas campañas de marketing de atracción en la que estamos trabajando, que está fundamentada sobre la creación de contenido. El propósito está alineado con nuestro objetivo de educar al mercado. Por eso, tratamos de unificar la terminología en este nuevo segmento de la industria publicitaria para evitar la confusión, imprecisión y controversia en definiciones comúnmente aceptadas. Y, por otro lado, acompañar al éxito a aquellas empresas que deseen introducirse en el mundo de la rentabilización del inventario publicitario en OTT o Connected TV”.
Alinearse en los momentos más delicados con los clientes
Tal vez, no sea una estrategia en sí, o más bien, no sea una estrategia con una intención pensada, a priori, para captar clientes, pero los resultados dicen otra cosa. Bdeo, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, es una startup que ha desarrollado un SaaS que automatiza los procesos en los seguros.
“Con toda la situación del Covid –afirma Julio Pernía, CEO de la compañía– decidimos ofrecer durante la pandemia nuestra plataforma de videoperitación de forma gratuita a las compañías aseguradoras y peritos que trabajan con nosotros. Es un sector que se ha visto muy afectado y queríamos aportar nuestro granito de arena de forma desinteresada. Muchos asegurados se encontraban con siniestros en sus casas y se hacían imposibles los desplazamientos de profesionales o el propio asegurado era reticente a que fuera alguien a su casa. Nuestra plataforma ha permitido a los peritos acceder de forma remota a verificar el riesgo y las compañías han dispuesto de forma gratuita de una herramienta que conecta con sus asegurados en el momento más delicado. Esta iniciativa ha servido para alinearnos con ellos en esas situaciones. Y de forma tangencial, ha ayudado a que crezcamos en los últimos seis meses del año gracias, entre otras cosas, a este alineamiento con la industria”.
Generar una masa crítica de datos de los clientes
“Una startup con objetivos ambiciosos tiene que ser rentable y dedicar todos sus esfuerzos a generar valor. Pero, eso de generar valor ya no es solo vender y facturar como tal. Eso también se traduce en ser cada vez más indispensable para tu cliente objetivo, generando una masa crítica de datos cada vez más valiosa sea cual sea tu business model. Hoy día, la información es el nuevo petróleo y de ahí que te encuentres unicornios en pérdidas masivas como Glovo o Uber”, sostiene Alejandro Ruiz, CEO de Checktobuild, una startup de inspección de proyectos de construcción que utiliza IA, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores.
El modelo de negocio de Checktobuild es una suscripción anual por proyecto (con un coste medio mensual de 190€/mes). “Además de la facturación que esto genera, gracias a nuestra propuesta de valor, para todo proyecto de construcción en el que participamos, conocemos detalles del proyecto, características del cliente y toda la información de avance, modificaciones y desviaciones geométricas, en costes y plazos del mismo; datos de mucho valor para generar, por ejemplo, inteligencia predictiva a medio plazo y que nos da mucho valor”.
Una de las características del modelo de Checktobuild es ser independiente del hardware que use el cliente para la toma de datos, “por lo que puede subir datos a analizar por nuestro sistema provenientes incluso de fotos de su propio móvil. Por lo tanto, el gasto que hará en hardware es prácticamente nulo. Por ello, aún teniendo un 70% de margen sobre nuestro coste directo por mes y por proyecto, somos muy rentables para cualquier stakeholder participante en un proyecto de construcción y no solo para el gran constructor o gran promotor, como suele ser tradicional al innovar en construcción”, subraya Ruiz.
En su opinión, idear las características técnicas del sistema para tener esta independencia de hardware y el business model por proyecto y no por cliente “ha sido nuestra estrategia de base para alcanzar como cliente objetivo una base de clientes mucho mayor que el mercado tradicional de tecnologías de construcción, que van desde pymes de arquitectura, project management, consultorías técnicas o ingenierías, hasta gigantes del sector como FCC o Danosa”.
Y de cara a su estrategia concreta de lanzar un producto al mercado, el objetivo de Checktobuild es posicionarse en el mercado como expertos en control inteligente de proyectos de construcción “y que todos los nuevos leads generados acaben haciendo un request a demo [una prueba gratuita] de nuestra plataforma en nuestra web. Para ello, usamos estas estrategias: generación de contenidos de valor en redes sociales y blog (artículos y vídeos); red de equipo para generar proyectos piloto y socios estratégicos; identificación de nuestro early adopter (empresas de coordinación en proyectos de construcción con proyectos de innovación vigentes) y contactos vía LinkedIn; participación en webinars y eventos (online y offline) relacionados con innovación en construcción; impartición de masterclass online a través de influencers de nuestro sector, con eventos generados por Checktobuild; mantener informados a leads que no acabaron siendo clientes a través de nuestra newsletter bimensual; publicación de ofertas de trabajo y proyectos de innovación de otras entidades en nuestra web, y estrategias de SEO y posicionamiento”.
Toda esa generación de leads de calidad, una vez han entrado en su funnel de ventas y han solicitado una demo, “son seguidos por comerciales en un proceso de seguimiento continuo durante los 14 días de demo gratuita para asegurar su conversión a cliente”.
Adelantarse a los cambios para convertirse en un referente necesario
“Las necesidades de las empresas, sus departamentos de RRHH y empleados han ido cambiando constantemente en el último año. En Factorial estamos siempre desarrollando nuevas herramientas que puedan adaptarse a estas nuevas situaciones o normativas. Por ejemplo, nuestra funcionalidad de Evaluaciones del Desempeño, para poder medir el rendimiento de manera completamente remota”, asegura Bernat Farrero, cofundador y CRO de Factorial, empresa de software y servicios especializada en solucionar los problemas de RRHH de las pymes, que formó parte de nuestra cuarta Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2019.
Con esa estrategia en mente, “hemos orientado una fuerza importante de la empresa a ayudar a la digitalización de las empresas y nos hemos enfocado en estos problemas derivados de la situación pandémica, centrándonos en el aislamiento de los empleados, la comunicación interna, externa y bidireccional, la recolección de feedback de la plantilla, el cumplimiento de los objetivos… Todo para poder hacer en remoto todo aquello que antes se hacía desde la oficina. Además, también hemos empezado a ofrecer webinars, workshops, un podcast con nuestra abogada laboralista y otros productos que proporcionan contenido de valor a todos aquellos managers, empleados o gestores de personas que necesiten orientación en el terreno de la gestión del talento. Con estos esfuerzos y la adaptación del software a los nuevos cambios normativos, como ya veníamos haciendo antes de esta crisis, han sido más los usuarios que se han puesto en contacto con nosotros y se han convertido, finalmente, en nuevos clientes”.
Factorial, que cuenta con más de 2.000 clientes repartidos en 60 países, también comienza a estar operativo en nuevos sectores como la restauración, la industria y la construcción.
Retorno en leads de las insignias digitales
En su corta trayectoria de tres años, Vottun, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, ha desarrollado soluciones de trazabilidad y certificación de datos mediante tecnología blockchain y ha contribuido en la digitalización empresarial de grandes organizaciones en sectores muy diversos, realizando proyectos de certificación para clientes como Banco Santander, Naturgy, Bimbo, el Instituto Tecnológico de Buenos Aires o el Ayuntamiento de Barcelona, entre otros.
Aparte, obviamente, de todas las estrategias de marketing y desarrollo de negocio tradicionales, Vottun ha participado en el evento Global Disruptive Tech Challenge 2021 del World Bank. “Nuestro papel, además de nuestra involucración y sponsorización, se ha visto reflejado en la emisión de credenciales, certificados y badges (insignias digitales) registrados en blockchain desde nuestra plataforma a todos los participantes y entidades involucradas, educando así sobre el uso de esta tecnología como herramienta de gran ayuda para la trazabilidad con transparencia de importantes y complejos proyectos medioambientales”, explica Marta Vallés, cofundadora de esta compañía.
La entrega de estos badges digitales en los eventos en los que participan y de los que son partners “nos da mucha visibilidad y conseguimos leads, porque quienes los reciben lo comparten en redes sociales”.
Cerrar el círculo en torno a los valores de la marca
Fundada por Maurici Badía y Joan Álvarez, Hannun ha implantado un modelo de diseño, fabricación y envío de muebles de madera de calidad y criterio eco-friendly hechos a mano por sus artesanos. Para potenciar su crecimiento, han puesto en marcha en los últimos meses varias estrategias. “Por ejemplo, hemos lanzado acciones de colaboración con más de 300 influencers de distintos ámbitos en los que les hemos enviado productos de forma totalmente personalizada sin pedirles nada a cambio. La respuesta ha sido muy positiva y más del 60% de ellos se han hecho eco, voluntariamente, de la acción y destacando especialmente los valores de sostenibilidad y artesanía que hay detrás de la marca y nuestros productos aumentando nuestra base de seguidores en Instagram hasta los 550.000”, destaca Badía, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2020.
También han lanzado una línea de negocio B2B que está teniendo muy buena acogida con la que están ofreciendo a profesionales la compra de sus productos con condiciones ventajosas como el envío premium o descuento por volumen. “Esta acción nos está permitiendo acercarnos a un nuevo nicho de clientes con una muy buena acogida”. Además, han incrementado su catálogo y los proveedores. “Trabajamos con producto artesano y todo el camino de crecimiento hasta la fecha lo habíamos llevado a cabo con apenas 250 productos únicos. Desde hace unos meses no dejamos de incrementar nuestra red de productores artesano e incorporar nuevos productos y categorías, por las que hemos conseguido aumentar el catálogo hasta más de 750 productos únicos y trabajando con más de 40 proveedores artesanos. Estos nuevos productos ya representan cerca de un 30% de las ventas. Clave especial para ello fueron los premios ‘Hannun de Artesanía’ en los que participaron 300 potenciales proveedores y en el que los ganadores fueron dotados de premios en metálico y sus productos están siendo incorporados a nuestro catálogo”.
En esa misma línea, la compañía han lanzado ‘Hannun Kids‘, su primera línea dedicada a los más pequeños de la casa. La colección está compuesta por 60 productos y con ella pretenden ‘vestir’ las habitaciones de los niños con propuestas comprometidas con el planeta y con piezas realizadas de forma respetuosa con el medio ambiente –su seña de identidad–, al apostar en todo momento por un estilo de vida sostenible y un consumo responsable. “Mediante nuestra filosofía zero waste, apostamos así por el pequeño comercio y la economía de proximidad, trabajando con más de 60 artesanos de 25 talleres que fabrican cada pieza haciéndola única. En esta nueva colección, 19 productos siguen la filosofía Montessori, apostando por los conocimientos de la Dra. Montessori y basándose en la guía certificada por la Asociación Montessori Internacional. Estos muebles preparan el hogar para que los más pequeños desarrollen su autonomía, independencia y voluntad”.
Y para cerrar el círculo, han desarrollado ‘Hannun House‘, “que supone poner el pie en el mundo físico con un showroom en Barcelona, un espacio de 400 m2 en el que los clientes pueden venir a vivir una experiencia, tocar los productos para tomar su decisión de compra y participar en eventos exclusivos con personalidades de diversos ámbitos con los que queremos potenciar nuestros valores”.
Colocar al cliente en lo más alto
Capchase, fundada por Luis Basagoiti, Ignacio Moreno, Przemek Gotfryd y Miguel Fernández Larrea, es una plataforma que permite a empresas tipo SaaS (o de ingresos recurrentes) trabajar como si todos los clientes pagasen por adelantado. Esta compañía ha implantado un sistema de referrals, “donde nuestros clientes son nuestras mejores personas de ventas. También hemos cerrado partnerships con revenue share [los ingresos se reparten entre todos los participantes], siendo generosos con la compensación de nuestros partners. Es mucho más importante ganar exposición y ciclos de iteración con muchos clientes que optimizar al máximo los términos de un partnership”, afirma Fernández Larrea.
Capchase, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, se ha centrado “en analizar el ciclo de ventas a nivel muy granular y en identificar el moment of truth [momento en el que estadísticamente el prospect (cliente potencial) convierte a cliente con muy alta probabilidad]. Después, trabajamos sistemáticamente con ventas y producto para eliminar toda la fricción antes de ese punto”.
Uno de los objetivos de Capchase es añadir valor desde la primera interacción con el cliente. “Muchas veces, asumimos que el cliente obtendrá valor en el momento en que se comprometa a pagar. Hemos diseñado el producto para que en el instante en el que el cliente interactúa con Capchase por primera vez, ya obtiene información e insights de la que antes no disponía”.
También han eliminado cualquier paso manual para el cliente en el ciclo de ventas: firma de contrato automática, onboarding [iniciativas para mejorar la integración] personalizado por el customer success manager [responsable de la experiencia de cliente], etc.
Ofrecer dropshipping a tus clientes
Esta es la estrategia que utiliza la firma de calzado Yokono. “Tras la crisis sanitaria, no hemos dejado de reinventarnos para adaptarnos a la situación”, asegura José María Segura, socio administrador de la compañía.
En ese sentido, la firma ha implementado nuevas herramientas para ayudar a sus clientes retail a vender más a través de sus páginas web. De esta forma, Yokono ha ganado más visibilidad estando presentes en más puntos y ha ayudado a sus clientes a aumentar sus ventas sin tener que hacer inversiones, ya que Yokono asume el riesgo de fabricar stock, y les da apoyo para abrir el canal de venta online.
“Estamos trabajando con herramientas informáticas para que las tiendas físicas multimarca de calzado puedan tener el producto de nuestra web disponible en sus tiendas online, sin necesidad de tener stock en sus almacenes. Yokono sirve directamente el calzado al usuario final. Estos mismos sistemas se usan para que la tienda pueda vender a los clientes que pasen por sus tiendas físicas modelos que no han comprado y no tienen disponibilidad inmediata. Él haría la venta, y desde Yokono, lo serviríamos a los clientes finales. De esta forma, no tienen el riesgo de stock, favorecemos la prueba de productos diferentes que de normal no comprarían, les aumentamos la oferta de modelos y les ayudamos en tema de flujo de caja. Es un sistema para llegar a la omnicanalidad y ayudar al pequeño comercio de barrio”.
Incentivar a los clientes
foodStories es una startup, donde el consumidor elige online las recetas de sus comidas diarias y compra a domicilio el pack de los ingredientes que necesita para elaborarlas, siempre a base de ingredientes sanos, locales y de temporada, y en las cantidades justas para evitar el desperdicio de comida. Cuenta con un programa de RAF (Refer a Friend), también conocido como member get member, como estrategia de crecimiento para llegar a más clientes: “Animamos a nuestros clientes recurrentes a que nos recomienden a familiares y amigos suyos, de tal modo que podamos ir haciendo crecer el círculo”, asegura Emilio Viguera, CEO de la compañía.
Trabajan con dos modalidades: “Les incentivamos con crédito en su cuenta por cada cliente nuevo que nos traigan. A estos clientes nuevos también les ofrecemos un descuento en su primera compra. Y permitimos que nuestro cliente le regale una experiencia fS (foodStories) a un amigo suyo enviándole uno de nuestros meal kit gratis”.
Ampliar horizontes
Uno de los puntos clave en los que está trabajando Sepiia, marca de moda que diseña prendas funcionales y sostenibles a través de la implementación de nuevas tecnologías, es la ampliación de sus puntos de venta. “Para ello, estamos entrando en distintos marketplaces que, a su vez, nos permitirán alcanzar nuevos clientes. Del mismo modo, estamos implementando Zalando, El Corte Inglés y Amazon. Por supuesto, estamos abiertos a cualquier nueva propuesta que pueda llegar ya que nuestro objetivo reside en ampliar horizontes”, reconoce Verónica Olivares, chief marketing officer de Sepiia, firma creada en 2016 por Federico Sainz de Robles y que formó parte de nuestra tercera Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2018.
Olivares resalta una acción de co-branding que han hecho hace poco con El Ganso, “una firma referente en el sector de la moda que nos ha permitido vender nuestro producto en 17 puntos físicos del territorio nacional. De esta manera, nos estamos dirigiendo a un cliente offline que, por naturaleza, ha sido más desconocido para nosotros, ya que vendemos a través de nuestro ecommerce. Con esta acción, hemos abierto nuevas miras y nos hemos dado cuenta que este cliente también tiene muchísimo que aportarnos. Además, hemos ampliado nuestra gama de productos. Lanzamos con preventa nuestro pantalón, un producto nuevo que nos han solicitado muchos clientes y en el que llevamos más de un año trabajando con I+D”.
Entender las necesidades del consumidor ‘a priori’
Aldous Bio, startup impulsada por KM ZERO Food Innovation Hub y dedicada a la creación de productos ecológicos honestos y coherentes, ha desarrollado una estrategia muy precisa a la hora de lanzar nuevos productos.
“Esa estrategia pasa por entender las necesidades de los consumidores antes de crear el producto. Definimos, en primer lugar, el canal en el que vamos a vender, en nuestro caso Internet. Después, identificamos productos con una alta rotación y vemos qué soluciones propone el mercado. A continuación, entendemos por qué algunos productos del mercado no satisfacen al 100% al consumidor y, para ello, pensamos características que doten de valor añadido a nuestros productos. Fabricamos el producto y ponemos a la venta el producto mínimo viable en Amazon. Y cuando nuestro producto es líder en ventas en su categoría, ponemos a la venta el producto en el resto de marketplaces y ecommerce”, enumera Antonio Pellón, fundador y CEO de Aldous Bio, que cuenta con un porftolio compuesto por suplementos y superalimentos ecológicos como la espirulina, maca, chlorella, cúrcuma, erithrytol, aceite de coco, ajo negro, miel con ajo negro y dos productos CBD, que llegan ya a 22 países, principalmente, a través de Amazon.
Con esta misma filosofía de trabajo, han incorporado un nuevo producto para diversificar su oferta y llegar a ser en 2025 la marca ecológica más amada por el consumidor. “Se trata de Organic & Ready to Eat, las primeras cremas premium 100% ecológicas y real food del mercado elaboradas junto a un chef estrella Michelin, Jesús Segura, que, además, cuentan con una receta pública explicada paso a paso en vídeo por el propio chef. Estamos cerrando acuerdos con otros chefs estrella Michelin que se irán sumando al proyecto en los próximos meses. Esta nueva gama acerca la alta cocina a los hogares españoles conquistando a los paladares más selectos, a través de cinco referencias elaboradas de manera totalmente natural y artesanal. Durante el primer año de comercialización de las cremas premium, esperamos vender 100.000 unidades”.
Cliente, cliente y cliente
Swipcar es un marketplace de renting de vehículos, que se ha propuesto cambiar la forma de adquirir uno, convirtiendo el renting online en una opción competitiva frente a la compra. “Nuestra plataforma está continuamente en desarrollo, innovando e introduciendo mejoras”, asegura Julio Ribes, cofundador de esta compañía, que formó parte de nuestra cuarta Lista Emprendedores.
Por ejemplo, “mejoramos la experiencia web añadiendo funcionalidades que permitan al cliente entender cómo será su nuevo vehículo. Hemos incluido vídeos explicativos e imágenes del interior en 360º, lo que supone no solo una ventaja real para el cliente, que ya no tendrá que salir a la calle e ir recorriendo concesionarios en busca de la mejor oferta, sino que hemos comprobado que aumenta la conversión y retiene al cliente más tiempo en nuestra plataforma”.
En la misma línea, han agilizado la contratación online: “Gracias a un sistema de scoring bancario online, en el que trabajamos junto con las principales financieras del país, Swipcar permite que el cliente sepa en tan solo cinco minutos si su nuevo coche de renting está aprobado. Este sistema, sin papeleos y sin demoras, agiliza la contratación del servicio de renting, y lo convierte en 100% digital”.
También han mejorado la atención que el cliente recibe, lo que aumenta la tasa de éxito. “Hemos ampliando, no solo los horarios en los que podemos dar soporte a los interesados en nuestras ofertas, sino que también estamos ampliando los idiomas en los que podemos atenderles y los canales por los que nos pueden contactar (web, teléfono, email, Whatsapp, redes sociales…), para con todo ello, hacer del renting la mejor opción”.
Marketing geolocalizado
En Haiso Delivery Solutions, que presta servicios integrales de delivery a restaurantes u otros modelos de negocio que ofrezcan entrega a domicilio, siguen una estrategia de lead generation [generación de oportunidades de venta], “basada casi exclusivamente en marketing digital geolocalizado, para crecer estratégicamente en las zonas que nos interesan. La impulsamos mayoritariamente con anuncios en Facebook e Instagram y también con Google Ads y orgánicamente, gracias al posicionamiento SEO. A partir de ahí, gestionamos todos los leads mediante un CRM, que pasan a nuestro departamento de marketing telefónico, que cualifica los leads e identifica las oportunidades reales. El volumen de leads cualificados que recibimos con un interés real en contratar nos ha obligado a reducir la inversión en publicidad digital, porque nos estaba costando manejar todas las oportunidades abiertas desde el inicio de año”, afirma Sergio Serrano, cofundador de esta compañía, que ofrece a sus clientes tres soluciones, que se pueden adquirir de forma independiente o conjunta, dependiendo de las necesidades del cliente.
“Con la solución de delivery puede subcontratarnos el servicio completo o de forma parcial. Nosotros ponemos repartidores y motos al servicio de nuestros clientes, los que necesite, a la hora que necesite, durante los minutos que necesite. Nuestra solución de marketing está enfocada tanto a clientes que no realizan ningún tipo de acción como a aquellos clientes que ya toman partido en el ámbito del marketing digital. Disponemos de packs cerrados, cada uno de ellos enfocados a un tipo de cliente diferente, con precios diferentes y servicios diferentes. Adicionalmente, también creamos packs a medida para aquellos clientes que así lo requieran. Todo el servicio (ya sea el básico o el más avanzado) se encuentra enfocado a aumentar el número de pedidos en las zonas más rentables y en los días más rentables para el negocio. Y si nuestros clientes no están satisfechos con su sistema actual o aún no lo tienen, la solución software proporciona o mejora su web/app de pedidos, permite compartir con el cliente final la ubicación de su pedido, integraciones con su software de gestión, etc.”.
Optimizar el proceso de ventas
Bloobirds es una plataforma de sales empowerment creada específicamente para guiar, de manera inteligente, todo el proceso de ventas. “Está diseñada para ser el aliado perfecto del CRM que, a pesar de ser una pieza clave, es una herramienta de registro pasiva que no empuja ni asiste al equipo de ventas. Bloobirds nace con el fin de mejorar la eficacia del equipo de ventas, incrementando la actividad y las tasas de conversión”, subraya Sofía Guzmán, demand generation manager.
Su metodología de ventas se centra, sobre todo, en un KPI, que es el número de reuniones que se consiguen de forma sistemática. “Para conseguir reuniones, sinónimo de oportunidades, utilizamos dos canales principales que son inbound y outbound. El primero consiste en tener un buen plan de contenidos que genere leads de forma constante, mientras que el segundo consiste en ir, proactivamente, al mercado a través de distintos medios como llamadas, emails o mensajes de LinkedIn, por ejemplo. Al combinar ambos canales, podemos abarcar mucho más mercado y conseguir más reuniones. Por un lado, creamos y promovemos contenido relevante que hace que personas de las industrias a las que queremos llegar se interesen por nosotros y nos conozcan, lo que facilita el contacto a la hora de iniciar el proceso de ventas. Por otro, hacemos un esfuerzo para llegar a personas clave que quizás no interactúan con nuestro contenido, pero que igualmente encuentran valor en Bloobirds”, considera Guzmán.
La estrategia en Bloobirds, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, parte de poner en práctica su propio entorno de trabajo. “Especialmente tras este año, en el que la prioridad ha sido la digitalización, nos ha servido apoyarnos en una tecnología que proporciona a los representantes de ventas un conjunto de herramientas de comunicación digital adecuado, ayudándoles a ser sistemáticos en la planificación y ejecución en los diferentes puntos de contacto. Desde la organización de tareas hasta la asistencia en el mensaje, la plataforma asiste tanto en la contactabilidad como en la relevancia, sugiriendo los contenidos más oportunos para cada caso y situación. A esto se le suma una tecnología de análisis de datos que recolecta información clave durante todo el proceso y que aporta insights valiosos sobre qué funciona y qué no, lo que permite tomar decisiones tácticas y estratégicas mucho más rápido. Contar con una herramienta como Bloobirds, nos ha permitido sistematizar y asistir la actividad comercial haciéndola predecible y, por lo tanto, escalable. De igual forma, nuestro CRM ahora recoge de manera automática mucha más información. Esto ahorra a los vendedores tener que gastar tiempo para hacerlo manualmente y evita que se pierdan oportunidades, tanto de inbound como de outbound, por el camino. En últimas, nos ha ayudado a incrementar la actividad y a tener más y mejores resultados”.
Regalar producto para toda la vida
Nude Project es una startup de moda que ha lanzado una campaña en Instagram por la que siete personas ganarán dos prendas cada mes, sin coste alguno, durante toda la vida. La campaña ha conseguido la participación de más de un millón de personas y 100.000 nuevos seguidores en sólo 10 horas.
“El sorteo y su espectacular premio tenían como objetivo adicional llamar la atención sobre una nueva forma de entender la relación entre marcas y consumidores, basadas en un proyecto común con señas de identidad y valores afines, y con una relación cercana y sin barreras innecesarias. En nuestro caso, las señas de identidad son el hip-hop, el arte y la adrenalina. Bajo el eslogan By artists, for artists, invitamos a hacer de la vida una particular obra de arte, personal y única, sin las ataduras de los grandes almacenes o las tendencias reiterativas de un mercado globalizado. Nude Project nace como una plataforma de visibilidad para dar proyección y ventas al talento creativo de artistas visuales de la Generación Z”, aseguran sus creadores, Alex Benlloch y Bruno Casanovas.
Definir con precisión milimétrica todo el engranaje de ventas
En el caso de Pulpomatic, una compañía de software que ayuda a las empresas a gestionar de forma eficiente la operativa de su flota de vehículos, todo comienza por diseñar una buena estrategia de ventas: “Es muy importante definir de forma muy precisa quiénes son nuestros clientes objetivo tanto a nivel de empresa como de persona dentro de esas empresas: ¿A quién le solucionamos un problema? Después, entender cuáles son los mensajes clave para esas personas: ¿Qué problemas tienen y cómo les ayudamos a solucionarlos? A continuación, definir por qué canales conseguimos llegar a ellos y cómo les ayudamos a ser mejores inspirándoles: creando contenido que les es útil (reportes, webinars, nuestro blog, etc.), de forma directa cuando buscan una solución como Pulpomatic, o a través de esfuerzos outbound, generando conversaciones de calidad: ¿Cómo llegamos a nuestro cliente objetivo?”, explica Pablo Molinero, chief revenue officer de Pulpomatic, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2020.
También es muy importante definir procesos, incentivos y reglas claras pero flexibles para tener una máquina engrasada, es decir, iterar mucho y estar cómodo iterando. “Atraer a talento que entienda bien las necesidades del cliente. No el perfil de vendedor tradicional que te vende helados en el Polo Norte sino el que es capaz de comprender muy bien las problemáticas del cliente”.
Y una cosa clave y transversal… ser normales. “La gente está harta, con razón, de que le vendan cosas. Tenemos que conseguir tener conversaciones naturales y normales. Pensando siempre en cómo podemos ayudar a la persona con la que estamos hablando. Nuestro objetivo es generar conversaciones de calidad donde las personas con las que hablamos nos cuenten sus problemas para ver si les podemos ayudar. Y si no podemos, pues por lo menos la conversación ha sido interesante. La venta es una consecuencia de esas conversaciones. Ver a la persona que tienes enfrente como un cheque a nombre de tu empresa hace que no consigas generar una relación real de confianza”, asegura este directivo de Pulpomatic.
Pero, ¿cómo se pone en marcha este tipo de estrategias? Molinero recuerda que antiguamente vender era más un arte que una ciencia. “El mejor vendedor era el más carismático, el que mejor se llevaba con aquellas personas a las que quería vender. Hoy en día, la venta ha cambiado mucho (y más con la pandemia). Los sistemas engrasados ganan de largo a los individuos rockstars, así que lo primero que hicimos fue diseñar ese sistema empezando por los puntos comentados inicialmente: quién es nuestro cliente, qué le duele, cómo le ayudamos a que su vida sea mejor, etc. Entendiendo bien todo esto, tienes mucho ganado. Después, estructuramos un proceso engrasado con roles definidos (investigación de mercado, prospección, cierre, etc.). A la vez formamos a las personas que tienen relación con ese cliente en estos temas y en su rol específico (la formación es constante, con nuevas ideas que surgen recurrentemente). Y finalmente, les dimos las mejores herramientas para perder menos tiempo en trámites y burocracia y dedicar más tiempo a tener esas conversaciones de calidad”.
Pulpomatic empezó con este proceso en enero de 2020, poco antes de que llegara la pandemia… “y, menos mal, porque nos ha permitido crecer gracias a tener el trabajo hecho antes”, recuerda Molinero que reconoce que el objetivo que buscaban “obviamente, era vender más cada vez. Pero como paso previo a vender, tener un sistema que sea repetible y escalable, que sea preciso, pero también flexible para iterar con lo que vamos aprendiendo por el camino. Y con este sistema, generar más y más conversaciones de calidad que, finalmente, llevan a las ventas. Implementar un sistema que funcione lleva su tiempo, sobre todo, cuando hay una pandemia mundial y todos los paradigmas se rompen en pedazos de golpe. Conseguimos en 2020 crecer y, ahora que está el método más asimilado y el equipo más maduro, estamos viendo resultados aún mejores. En el primer trimestre de 2021 hemos vendido tanto como en todo 2020, así que parece que está funcionando bien, aunque siempre hay que ir tocando piezas y afinando para mejorar día a día”.
Buscar la forma en la que las ventas sean eficientes y productivas
“Yo no definiría solo vender más, sino vender más y mejor, y esto implica escuchar a tu cliente y adaptarte a lo que realmente necesita”, afirma Federico de Vicente, CEO de Gympass Iberia, plataforma de bienestar corporativo, que recoge en una sola aplicación programas de bienestar holístico, que incluye salud física, salud mental, nutrición y otros servicios como ayuda para dejar de fumar, mejorar la calidad del sueño o la salud financiera.
Inicialmente, cuando nació Gympass, ofrecían servicios de fitness con acceso a cantidad de gimnasios en todo el mundo. Pero, como el bienestar no es solo salud física, ampliaron su oferta. Así, crearon la versión digital de Gympass, con el lanzamiento de un nuevo proyecto de wellness digital con más de 30 nuevas aplicaciones 100% digitales que se suman a su oferta tradicional, “sumando así más de 50.000 socios de fitness, 1.300 clases bajo demanda, 2.000 horas de meditación, 1.000 recetas saludables, sesiones de terapia psicológica individual y cientos de entrenadores personales. De esta forma, ofrecemos un bienestar holístico y damos respuesta a las necesidades sobre salud física y mental”.
De Vicente destaca las estrategias que siguen para aumentar sus ventas: “En Gympass utilizamos menos los power point y las presentaciones con eternas slides, y nos apoyanos en vídeos explicativos del producto. Los clientes están hartos de largas presentaciones y su tiempo es oro. Un vídeo fresco, innovador y explicativo de tu producto puede llegar a ser mucho más eficiente que una presentación. Al menos, para los primeros contactos”.
Otra de las estrategias es apoyar y fundamentar las ventas en datos. “En Gympass hemos creado un equipo muy fuerte de sales strategy que ayuda a los equipos comerciales a mejorar su productividad para vender mejor”, subraya De Vicente que considera que “si vendemos más y mejor nuestros clientes se transforman en prescriptores de otros clientes. Nos apoyamos en casos de éxitos de otros clientes para presentarles los beneficios de la plataforma de Gympass. Que un cliente escuche de un colega suyo el éxito de un producto es la mejor venta”.
Hacer una escucha activa del cliente
Aplazame, fundada en 2014, es una empresa digital de pagos y financiación flexible, perteneciente al banco WiZink, que ha transformado el acceso al crédito para compras online y tiendas físicas en España. La compañía proporciona una solución de financiación instantánea que se adapta a las necesidades de las tiendas, permitiéndolas atraer a nuevos compradores y fidelizar a los ya existentes. Asimismo, atiende a los requerimientos de los consumidores, que obtienen facilidades para afrontar el pago aplazado de sus compras.
El año pasado fortaleció su estructura técnica, de producto y de datos, para conseguir que el proceso de pago fuera más ágil y poder conceder una financiación instantánea a sus clientes. “Seguimos mejorando la experiencia del proceso, en particular la inteligencia en la concesión de crédito y las integraciones técnicas para que la elección de Aplazame como método de pago genere la mayor conversión posible para las tiendas y una experiencia sin fricción para el cliente final. Estos retos nos han llevado a duplicar la plantilla en 2020, especialmente, en las áreas indicadas”, asegura Raquel Garcés, CEO de esta compañía, que formó parte de nuestra primera Lista Emprendedores, con las startups más innovadoras de 2016.
La innovación en producto es el núcleo de su negocio “y lo hacemos en distintas líneas, siempre partiendo de la escucha de nuestras tiendas y clientes que financian con Aplazame. Pensando en cómo podemos seguir aportando valor a nuestras tiendas para que puedan vender más, en los últimos meses hemos sacado nuevas funcionalidades para que éstas puedan personalizar al máximo la financiación que ofrecen en tienda y hacer campañas de financiación por tipo de producto o por tipo de audiencia. Asimismo, intentamos aportarles flexibilidad para que un método de pago se convierta en una herramienta de venta, y adaptarnos a su estrategia comercial y de marketing al máximo. Según nuestras tiendas, las campañas de financiación les ayudan a aumentar sus ventas en más del 20%. Con estas funcionalidades de personalización pretendemos aumentar estas ratios de conversión aún más”.
En grupo, se abarca más
Triángulo de la Moda es un colectivo de fabricantes y mayoristas de moda y accesorios que trabaja para promocionar la zona centro de Madrid. El pasado mes de diciembre decidieron poner en marcha un marketplace dentro de su propia web que permite a sus clientes realizar compras de cualquiera de los asociados desde la plataforma. “De este modo, todas las tiendas del Triángulo de la Moda están centralizadas en una misma web desde la que pueden adquirir los productos, lo que facilita las compras a todos sus clientes. Hasta el momento en que se puso en marcha este ecommerce, cada tienda de la asociación había funcionado de manera independiente. De hecho, había algunas tiendas que no contaban con punto de venta online y ahora, gracias a esta plataforma a nivel de asociación, pueden vender sus productos por Internet”, afirma Montserrat Gallego, presidenta de esta asociación.
Ofrecer la mejor información para poder decidir
“La energía solar sigue siendo un gran desconocido, incluso para los interesados en instalar placas solares en su casa. Por eso, hemos virado un poco la dirección de la información que les damos a los clientes, porque detectamos que nuestros clientes llegaban bastante desinformados a pedir presupuesto, más bien utilizaban la información de diferentes presupuestos para comparar y decidir”, reconoce Gabriel Domínguez, responsable de marketing y producto de SotySolar.
Para reconducir esa situación, “estamos mejorando nuestro presupuesto para incluir información útil, con el fin de que puedan comparar mejor las ofertas y entender los costes o las características de los materiales. Asimismo, estamos creando contenido audiovisual propio para fomentar la cercanía y confianza en los clientes y explicar mejor nuestra propuesta”.
Por otro lado, además de las campañas de online con anuncios en Instagram, Facebook y Google, SotySolar ha apostado por campañas offline, “que nos permiten acercarnos de forma directa a clientes potenciales. Como extra, les ofrecemos descuentos del 5% si hay varios interesados en una misma zona. Y, por último, pero de vital importancia, confiamos plenamente en el potencial de la recomendación de alguien cercano. Por eso, hemos creado el programa ‘Suma Solar’, un sistema de recomendación con el que nuestros clientes pueden sumar nuevos clientes al autoconsumo fotovoltaico y obtener una valiosa recompensa por ello: 200 euros directamente para el recomendador y 200 euros de descuento sobre el precio de su instalación para el recomendado”.
Reducir el riesgo al mínimo
“Conscientes de la situación actual y, especialmente, en el sector de la restauración, el ocio y los eventos, hemos dado un giro a nuestro modelo de negocio para aliviar de todo coste al restaurador o promotor. Este cambio ha sido clave para generar mucho más negocio, ya que permitimos que nos conozcan y prueben sin que tengan que asumir ningún riesgo económico”, subrayan desde Gopick, una plataforma gratuita fundada por Miguel San Antonio, Gonzalo de Miguel y Pablo de Cea, que nace con la finalidad de revolucionar la manera de consumir comida y bebida en los espectáculos, eventos y recintos de masas. Gopick es una app/webapp que permite pedir y pagar desde el propio teléfono, minimizando los tiempos de espera a la hora de la recogida o entrega de los productos y reduciendo significativamente las aglomeraciones.
“Para nosotros, la mejor estrategia siempre ha sido poner el foco en dar un servicio excelente a nuestro cliente y usuario. Esto significa escucharle, ser flexible para adaptarse a sus necesidades concretas e ir construyendo tu producto a partir de ahí. Es verdad que una plataforma como Gopick tiende a la estandarización, pero esto no quita que podamos adaptarnos perfectamente a las necesidades de cada cliente. Incluso anticiparnos. Al haber tratado ya con muchos de ellos antes, hemos podido descubrir cuáles suelen ser sus problemas, sus miedos y preocupaciones, y tener preparada ya una solución a medida para cada caso. Esta aproximación genera en los clientes confianza porque hace que te vean como un aliado que comparte su interés y no como un mero proveedor de servicios. Todas estas estrategias tienen como objetivo que nuestros clientes y usuarios vivan de primera mano cómo es una experiencia Gopick y que descubran el valor que les aporta. De este modo, conseguiremos el mejor de los efectos: que sean ellos mismos los que nos recomienden a otros clientes y usuarios. Esta es, sin duda, la mejor y más potente fuerza de venta que podemos tener. Afortunadamente, en los últimos meses hemos experimentado un alto crecimiento, precisamente por este efecto multiplicador que se ha generado como consecuencia de la recomendación de nuestros clientes y el interés que estamos generando”.
Pulir, pulir y pulir la estrategia de ventas
José Manuel Narciso, CEO de Bionline, empresa que utiliza la Inteligencia Artificial para que sus clientes incrementen sus ventas, explica que el desarrollo de la estrategia de ventas de la compañía ha consistido en “adoptar una metodología ágil caracterizada por su rápido onboarding [adaptación] para los nuevos miembros del equipo, así como por su mejora constante y flexibilidad a la hora de adaptarse a estímulos del entorno comercial, tanto positivos como negativos”.
El objetivo de esta estrategia consiste en aumentar tanto la demanda outbound (mediante meetings con directivos) como inbound (a través de la web, el blog y las redes sociales). “El proceso de venta es consultivo, ya que el producto es sofisticado y requiere de una explicación en profundidad mediante meetings con los directivos especialistas de las empresas. Adicionalmente, hemos cerrado acuerdos comerciales tanto con empresas de software complementario como con grandes distribuidoras, como Microsoft. El equipo lo gestiona la dirección comercial de la empresa, que a su vez delega el seguimiento diario mediante KPIs en los responsables de cada una de las fases del funnel de ventas de Bionline, que son prospección, ventas y customer success”.
Esta estrategia se comenzó a implantar hace medio año mediante la incorporación de nuevos miembros al equipo comercial y de marketing, y con el apoyo de un consultor externo especializado en el crecimiento de empresas B2B SaaS (software as a service). “En cuanto a los resultados obtenidos, destacamos la mejora en la fase de prospección, reflejada en un incremento de más del 400% en lo que a generación de meetings cualificados se refiere. En la fase de ventas, se ha reducido la duración del ciclo en un 75%. En definitiva, esta estrategia comercial nos ha permitido llegar a un número de clientes potenciales mucho mayor y mejorar la relación con los actuales, siendo capaces de ofrecer la mejor solución y dar el mejor servicio considerando su situación y necesidades”.
Trabajar el embudo de conversión de forma diferente en cada etapa
En Blue Banana lo tienen claro. Esta marca de moda no convencional, fundada en 2016 por Nacho Rivera y Juan Fernández-Estrada, usa una estrategia omnicanal centrada exclusivamente en los medios que más consume su público objetivo (la generación Z). Además, trabaja el embudo de conversión de manera diferente en cada etapa. “Así, en la parte alta atraemos e inspiramos con contenido de calidad, principalmente, en Instagram, Youtube y Tiktok. Además del día a día, intentamos hacer ‘ruido’ considerable con acciones virales varias veces al año para mantener y aumentar nuestra notoriedad. Por ejemplo, en el último sorteo que realizamos en Instagram (‘Banana Santa 2K21’) sorteamos sudaderas cada 100 segundos y un viaje para dos personas, llegando a aumentar en más de 100.000 el número de seguidores, aumentando en un 500% las visitas a la web y un crecimiento de más de 150% en ventas diarias”.
En la etapa media, “convertimos con comunicaciones cuya llamada a la acción son las visitas a la web (principalmente, newsletters y publicidad digital). Y en la parte baja, creamos lealtad con una estrategia de email marketing y publicidad digital ya segmentada según comportamientos. Actualmente, estamos trabajando en optimizar estos dos medios (email y publicidad digital), que evolucionan constantemente y son clave para la conversión. Además, premiamos la fidelidad de nuestros consumidores y en ocasiones especiales cerramos la página web al público general para que ellos puedan acceder a modo de preventa”.
Afinar muy bien en los roles y tareas en el departamento de desarrollo de negocio
La estrategia de venta que aplican en Frenetic está basada en la especialización de roles y de tareas dentro del departamento de desarrollo de negocio, ya que las habilidades necesarias para cada uno son totalmente diferentes. “Hay un nivel de sales development representatives (SDRs), que deben ser persistentes y directos, encargados de identificar leads, realizar los primeros contactos y cualificarlos y, en caso de estarlo, transferirlos a los business development managers (BDMs), que son las personas responsables de identificar las oportunidades de negocio y llevar las negociaciones para cerrar tratos con nuevos clientes; son los llamados hunters. La última capa en la estructura de venta son los account executives (AE), con un perfil farmer (orientado al cliente), y que se encargan de mantener las cuentas existentes y escalar la facturación dentro de ellas”, enumera Miguel Ángel de la Fuente, chief revenue officer de Frenetic, que forma parte de nuestra quinta Lista Emprendedores.
Este sistema tiene sus bases en lo que para Frenetic es su libro de cabecera: Predictable Revenue, de Aaron Ross, “que explica cómo, aplicando este método, llegaron a 100 millones de dólares de facturación en pocos años, pero por supuesto tiene una gran parte de adaptación a las particularidades de nuestra empresa y sector: perfil de empresas buscado, roles dentro de las organizaciones, adaptación del pitch a los pain points de cada sector y canales de comunicación”, recomienda De la Fuente.
En un sector B2B muy nicho y técnico en el que se mueve Frenetic, como el de la electrónica de potencia, “es clave acompañar esta estructura de ventas con un trabajo de creación de contenido técnico (diseños de referencia, webinars o conferencias), para estar posicionados como expertos en el sector, lo que se antoja como fundamental para que nuestros leads estén dispuestos a entablar una conversación. Llevamos un año con esta estrategia y, desde entonces, nuestra facturación ha crecido un x2,7 y con un ritmo de crecimiento constante y continuo”.
Fidelización, asegurando la cobertura de la demanda
En el caso de Berria Bike, empresa especializada en bicicletas personalizadas, ha experimentado un importante crecimiento en los últimos meses. “Nos encontramos en un momento dulce para nuestro sector, debido al incremento de la demanda en el contexto actual, en el que los deportes en bicicleta se han visto impulsados. Pero, junto a esta gran demanda, en Berria Bike se ha sumado el valor diferencial que aportamos a través de la innovación constante con nuevos productos, que apuestan tanto por la tecnología como por el diseño, con una posibilidad de personalización que está generando mucho interés por nuestra marca, tanto dentro como fuera de nuestras fronteras”, asegura David Vitoria, exciclista profesional y CEO de la compañía.
Dentro de su plan estratégico, la firma está trabajando activamente en un programa de captación basado en tres pilares fundamentales, pensados para impulsar la conversión en ventas:
Por un lado, “la rápida capilarización en mercados en los que ya tenemos presencia, tanto dentro como fuera de nuestras fronteras. Y esa rápida capilarización la estamos consiguiendo a través de un plan de acción comercial específicamente diseñado para lograrlo, con un fuerte componente de captación digital y, aún más importante, con una pata basada en la fidelización al asegurar la cobertura de la demanda. Estamos en un momento en los que muchos fabricantes han fallado en los aprovisionamientos y en sus previsiones, mientras que nosotros hemos sido capaces de contar con stock y con una cadena de suministros fiable. Esto nos ha llevado, no solo a ganar nuevos clientes, sino a fidelizarlos”.
Berria Bike también cuenta con una potente estrategia de inbound marketing, tanto para captar nuevos clientes y abrir nuevos mercados, como para despertar el interés de los consumidores de la marca hacia su porfolio de productos. “Y mediante la digitalización del proceso comercial, que nos permite aumentar las interacciones y la calidad de la atención cercana y constante con nuestros clientes”.
Experiencias personalizadas
Tropicfeel, presente en más de 140 países, es una firma dirigida a los viajeros comprometidos con el cuidado y el mantenimiento de los ecosistemas naturales. Fundada en 2017 por Alberto Espinós, esta empresa tiene en el punto de mira a todos los usuarios para que ellos mismos puedan decidir qué futuros productos de la marca les gustaría tener en sus armarios.
“Uno de los primeros objetivos que nos hemos marcado –afirma Bernardo Véstia, growth director de esta marca– es trabajar a través de estrategias más personalizadas. Para ello, comenzamos con estrategias segmentadas tanto por producto, como audiencias y experiencia en la web. Gracias a ello, conseguimos mantener un equilibrio entre los productos y las ventas”.
También, las experiencias personalizadas en la web. “De esta forma, conseguimos saber qué busca o qué le gusta a un cliente u otro. Todos son diferentes y cada uno de ellos busca distintas experiencias. El gran objetivo de todo esto es subir las conversiones y enseñar la experiencia ad hoc al perfil de cada uno de ellos. El marketing automation nos permite también crear estrategias escalables y ominicanal, acompañando al cliente en su customer journey, gracias a la plataforma de CRM Hubspot. Uno de los últimos objetivos ha sido llegar a clientes locales. Entendiendo su idioma, métodos de pago y creando una experiencia adaptada a cada país. Estamos comenzando con Alemania y, de forma consecutiva, podremos acceder a muchos más”.
Véstia subraya también el lanzamiento de su nuestro referral program, “un programa de member get member, en el que un cliente puede ganar descuentos de un 10%. A su vez, cuantos más amigos consiga atraer y compren, ellos también ganarán un 10% de descuento. Esta funcionalidad nos permite transformar el cliente en un advocat de la marca y dividir el coste de adquisición por la cantidad de nuevos clientes que cada uno nos traiga”.
