Al momento de lanzar productos o servicios, las marcas deben hacer un análisis claro para tener éxito. De esto se trata el go to markets, un proceso vital al momento de hacer lanzamientos bien alineados con los objetivos de cada negocio.
Este tipo de planificación es indispensable dentro de la gestión de empresas, ya que no basta con tener un producto innovador si no se cuenta con una ruta clara de comercialización. Además, si trabajas en nuevas ideas de negocio también necesitas saber cómo conectar con tus potenciales clientes.
Para descubrir más del tema, te invitamos a seguir a lo largo de este artículo. El propósito es que comprendas todo acerca del go to markets. Aquí tendrás información sobre cómo aplicarlo, los factores que intervienen y más detalles.
¿Qué es una estrategia ‘go to markets’ o GTM?
El GTM o estrategia de go to markets, es un plan que siguen las empresas al momento de introducir productos o servicios en el mercado. El enfoque consiste en combinar varios factores, como el posicionamiento, canales de distribución, comunicación y ventas.
En ese sentido, la estrategia go to markets tiene como objetivo definir cómo se llegará al usuario final y hacer una propuesta de valor clara para diferenciarse. Aquí se incluirá desde el tipo de mensaje, hasta la mejor logística de entrega. Es algo clave para muchas startups y empresas consolidadas.
¿Cuándo se puede aplicar una estrategia ‘go to market’?
Una estrategia go to markets se utiliza principalmente antes de lanzar un nuevo producto, pero también se aplica en otros momentos estratégicos. Algunos ejemplos son:
- Introducción de una marca a un nuevo mercado geográfico.
- Lanzamiento de una nueva versión o actualización importante de un producto.
- Diversificación de una empresa hacia otra categoría o industria.
- Cambios en el modelo de negocio (por ejemplo, de físico a digital).
- Reposicionamiento de una oferta existente que no ha tenido buenos resultados.
Factores clave en una estrategia ‘go to markets’
Para que una estrategia de productos tenga buenos resultados en su entrada al mercado, es necesario considerar los siguientes elementos:
- Propuesta de valor: debe ser clara, convincente y responder a una necesidad real.
- Conocimiento del cliente: esto es vital para hacer una oferta más personalizada.
- Análisis de la competencia: con esto podremos hacer mejor seguimiento a los demás y diferenciarnos.
- Mensajes clave: tienen que ser consistentes, alineados con el valor del producto y comprensibles.
- Canales adecuados: cada segmento responde mejor a ciertos medios, ya sea redes sociales, ventas directas, marketplaces, etc.
- Recursos disponibles: hablamos de todo el tiempo, dinero o herramientas que tenemos para trabajar de forma realista.
- Indicadores de rendimiento (KPIs): son para medir si se está cumpliendo con lo planificado.
¿Cómo crear una estrategia ‘go to market’ paso a paso?
Ahora te explicamos qué necesitas para diseñar una estrategia GTM efectiva. A continuación, el paso a paso.
Identificar el problema a resolver con un producto
Todo producto debe nacer para resolver una necesidad o problema real. Por eso, antes de lanzarlo, es importante identificar con claridad cuál es el ‘dolor’ del cliente. Esto permite enfocar mejor la solución y establecer la narrativa correcta.
Definir el público objetivo
También debes conocer a quién va dirigido el producto. Aquí se determinan variables como edad, profesión, ubicación, intereses, poder adquisitivo y comportamientos. Cuanto más definido esté este perfil, más fácil será llegar con el mensaje correcto.
Investigar la competencia
Recordemos que analizar a otros actores del mercado permite conocer las fortalezas y debilidades del entorno. Esto es vital para identificar oportunidades, evitar errores y encontrar elementos que diferencien la propuesta. Se puede hacer mediante benchmarks, análisis de precios, canales usados, etc.
Determinar el mensaje a transmitir
El mensaje principal debe conectar con el público y ser coherente con la propuesta de valor. Puede tener un enfoque emocional, funcional o técnico, según el tipo de producto. Lo importante es que transmita confianza y motive al usuario a probarlo.
Definir el ‘customer journey’
Hay que mapear el camino que recorre el cliente desde que conoce el producto hasta que lo compra o lo recomienda. Este es un viaje que nos permite identificar los momentos importantes en que puede influir la decisión de compra.
Seleccionar los canales a trabajar
Los canales dependen del tipo de producto y del perfil del cliente. Puede tratarse de redes sociales, tiendas físicas, ecommerce, email marketing, marketplaces o alianzas con distribuidores. Lo recomendable es elegir los más efectivos, no necesariamente todos.
Crear un plan de ventas eficaz
Una estrategia go to markets necesita un plan de ventas bien definido. Esto incluye políticas comerciales, equipos encargados, comisiones, precios promocionales, materiales de venta y cualquier recurso necesario para convertir leads en compradores.
Establecer los objetivos a conseguir
Los objetivos deben ser medibles, alcanzables y alineados con la estrategia general del negocio. Por ejemplo, alcanzar cierta cuota de mercado en los primeros tres meses, lograr un número mínimo de ventas o penetrar en un nuevo canal.
Elaborar procesos claros
Por último, será vital que todo el equipo esté comunicado sobre qué hacer, cuándo y cómo. Lo ideal será crear manuales o herramientas de automatización que permitan llevar a cabo la estrategia de forma coherente.
Ejemplos de estrategias ‘go to market’
También te queremos mostrar algunos ejemplos de momentos en los que se aplica una estrategia go to markets.
Una ‘app’ de bienestar mental para jóvenes
Aquí el producto identifica la ansiedad como un problema importante. Está dirigido a estudiantes universitarios, utiliza TikTok y YouTube como canales principales, y trabaja con influencers que refuerzan el mensaje. Además, ofrece una versión gratuita para captar usuarios y convertirlos después.
Una marca de suplementos deportivos veganos
Se enfoca en deportistas conscientes del impacto ambiental, usa canales como Instagram, patrocinios en eventos fitness y contenido educativo. La propuesta de valor está en la combinación de alto rendimiento y ética alimentaria.
Una tienda ‘online’ de ropa de segunda mano premium
En este ejemplo, el mensaje central se basa en el consumo sostenible. Se dirige a jóvenes adultos que desean estilo sin comprometer sus valores. El canal principal es una app propia y marketing a través de reels en redes sociales.
