La llegada del primer cliente –para lo que necesitarás hacer una inversión en marketing para que te conozcan en el mercado– implica una complejidad muy relevante y también mucho dinero.
“Es lo que llamo coste hundido porque haces todo el esfuerzo y si luego no consigues las ventas, pierdes todo lo invertido. Son hundidos en el sentido de que si no logras el objetivo, lo pierdes”, señala Javier García, experto en estrategia financiera, business angels y coautor de La burbuja emprendedora.
Y también están los costes recuperables. “Imagina que gastas dinero en stock de bicis que podrás vender después cuando hayas cerrado. O imagina que has invertido 10.000 euros en acondicionar una oficina y no has sido capaz de vender nada, esos 10.000 euros los pierdes. O imagina también, en el ámbito industrial, que inviertes en maquinaria, pero no vendes. Es cierto que luego tendrá un valor en el mercado de segunda mano, pero será un valor muy deteriorado y difícil de recuperar para nuevas inversiones”.
Según García, el tema hay que abordarlo de la siguiente manera: “La hoja de ruta hasta conseguir ese primer cliente, ¿qué implica? Cuando empiezas a destripar el tema de verdad, solo ves salidas de dinero. Y ahí es donde radica la esencia de un negocio y sus riesgos: tienes costes ciertos frente a ingresos inciertos, es decir, estás gastando una cantidad de dinero que no sabes si vas a recuperar. De ahí, surge todo el modelo lean startup, que consiste en tratar de gastar el menor dinero posible, en el menor tiempo posible para recuperar el dinero lo antes posible. Una vez que vendes, el problema es distinto y tiene relación con la escala, el margen, los canales de distribución… que también son decisiones de inversión, pero un poco distintas a las de la inversión inicial”.
Por ejemplo, en el mercado del calzado, “tienes que comprar unos aprovisionamientos. Para tener el número 39, que es el que más se vende, también tienes que comprar varios números más y si no los vendes, pues te los comes. Por eso, montar un negocio no consiste solo en darse de alta en autónomos o tener una sociedad, implica una serie de gastos relacionados con la actividad previa a conseguir clientes. Y esa primera venta cuesta mucho y si no lo estimas bien, te gastas todo el dinero que tenías y estás como empezaste”.
En los negocios TIC, “parece que tienen muy pocas barreras de entrada, que lo puedes hacer en un coworking o en el garaje de tu casa en cuanto al desarrollo del producto, pero se encuentran con el problema de la gran barrera de entrada máxima para vender, que son los terribles gastos de marketing para que eso se conozcan. Imagina que necesitas 50.000 euros de programación y para ello consigues tres programadores. Pero el gran reto es de dónde sacas el dinero para que tu producto sea conocido. Y conozco empresas que se están gastando 12.000-15.000 euros al mes en Facebook para que se les conozca. Y muchos de esos costes son hundidos”.
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