Joel López es CEO y fundador de la agencia AdsFactory, expertos en compra de tráfico y embudos de venta automatizados ayudando así a quienes tienen un negocio online a hacerlo rentable y escalable. Le hemos pedido algún consejo para aquellos ecommerce que acaban de debutar en el mercado y quieran beneficiarse efecto Black Friday previsto oficialmente para el próximo 27 de noviembre y esto es lo que nos ha contando.
1.-Tienes que estar sí o sí
Para los que dudan sobre su deben sumarse o no a la fiesta de internet que representa el black friday, Joel López les recuerda que tienes que estar aunque no te guste, porque tu competencia sí va a estar y podría ser un momento de gloria para robarte clientes.
2.-Concentra tu esfuerzo en los clientes que ya tienes
Muchos entienden que la fiesta en internet que representa el Black Friday puede representar una buena oportunidad para captar nuevos clientes. Joel López no comparte este punto de vista, especialmente si eres nuevo en estas lides. Entiende que es preferible aprovechar los contactos que ya tienes en tu base de datos o en las redes para lanzar la oferta a los que ya te conocen y con los que ya has interactuado previamente.
3.-Mejor aumentar la apreciación de valor que bajar precios
Obviamente tu decides, pero las únicas estrategias que funcionan en fechas del black friday son: aplicar descuentos muy agresivos que propicien la compra compulsiva o aumentar la apreciación de valor por parte del cliente. La primera estrategia parece clara, aunque corres el riesgo de bajarlos tanto que al final te comas el margen de beneficio y, en lugar de ganar con una venta, pierdas. Por eso López se decanta más por incrementar la apreciación del valor porque, aunque en definitiva sea otro descuento, no corres el riesgo de descapitalizarte con la campaña y pueden acogerse a ella tanto negocios digitales que ofrecen un producto final asociado a un precio como los que ofrecen un producto digital o un intangible. Un ejemplo de este último tipo que cita es un negocio de formación online donde puedes aprovechar el black friday para mejorar la oferta ampliando a más cursos por el precio de uno.
4.-No te gastes en publicidad lo que no puedes
Un aspecto con el que tienes que contar es que, a partir de la próxima semana, el precio de la publicidad online se disparará debido al notable incremento de las pujas. Esto es algo a considerar, sobre todo cuando decides entrar en una guerra de precios. La recomendación en este sentido es fijar a priori el presupuesto que vas a destinar a esta partida y afinar al máximo su cálculo. La regla que facilita Joel López es sencilla y la explica con este ejemplo. “Supongamos que tu estimación de tráfico arroja que tienes una base de 8.000 contactos de clientes conocidos a los que deseas impactar en el black friday. Lo primero que tienes que ver es cuánto está subiendo la puja en el nicho específico en el que tú te mueves. Si, por ejemplo, está en 20€ hacer una publicidad en Facebook para obtener 1.000 impresiones, para llegar a los 8.000 tendrás que invertir 160€. Luego estos 160 tendrás que multiplicarlos por 7 para alcanzar lo que se conoce como retargeting con lo que el presupuesto final para esa campaña será de 1.120€”.
La multiplicación por 7 asociada a la estrategia del retargeting obedece al hecho de que los usuarios no suelen reaccionar a una publicidad en internet hasta no haber sido impactados al menos 6 o 7 veces por el mismo anuncio. Gracias a las campañas de retargeting, se puede impactar repetidas veces a los mismos usuarios para hacer que avancen por el embudo de conversión hasta convertirse en clientes fieles. El retargeting se puede realizar tanto a través de anuncios publicitarios en tus redes como en la red de publicidad de Google como aplicando email marketing. En lo que respecta a este último, la recomendación de Joel López es enviar un email al día y, el día de cierre de la oferta, hasta 3 emails máximos para no saturar.
Al presupuesto asignado a la campaña con los que ya conoces, puedes añadir otro paralelo para la captación de nuevos clientes haciendo un cálculo similar al anterior. Lo aconsejable es que asignes una cantidad menor para probar si funciona y, en caso afirmativo, ir incrementado la inversión.
Obviamente, para saber si el gasto que has realizado ha sido finalmente rentable o no, al final tendrás que medir el retorno de la inversión, lo que en el mundo de marketing se conoce por las siglas ROAS (eturn on Advertising Spend). Para ellos tendrás que dividir la facturación obtenida entre la inversión en publicidad realizada.
ROAS es el acrónimo de la palabra inglesa Return on Advertising Spend o, dicho en castellano, el Retorno de la Inversión en Publicidad.
