Si quieres saber si funciona tu estrategia comercial, debes hacerte, al menos, estas ocho preguntas.
¿Tú acción comercial está en sintonía con tus acciones de marketing?
La clave está en no ver las ventas como algo aislado del marketing. Si comunicas una idea concreta con tu marketing, y otra distinta con tu fuerza de ventas, entonces… mal. Si hablas de calidad, pero luego el comercial está presionado y por vender hace lo que sea, entonces no funciona. Las ventas tienen que ver con el marketing al cien por cien.
¿Tienes la gama adecuada de productos?
Debes analizar cuál es tu cartera de productos. Por un lado, comparándote con la competencia. Por otro, evaluando cómo lo perciben los clientes. Tienes que ver cuáles son los productos que realmente se están vendiendo. Lo que le ocurre a muchas compañías es que tienen un portafolio de productos o de ofertas amplio, pero, al final, con un pequeño grupo de productos haces un volumen global de ventas, y ocurre que tienes otros sin apenas demandas.
¿Tienes los precios adecuados?
Depende, claro, de si tu compañía es monoproducto o multiproducto. Pero siempre hay un posicionamiento. ¿Hay una buena correlación entre tu posicionamiento y tu precio? En marketing, hay que tener presente que no eres ni barato ni caro. O eres adecuado a tu posicionamiento o no eres adecuado a tu posicionamiento. Por ejemplo, si quieres transmitir lujo tienes que tener un nivel determinado de precios. En la mente del consumidor funciona bien esta correlación.
¿Estás atento a las tendencias?
Hay que estar atento a redes y medios. Y no sólo del sector. Te permite vender mejor tus servicios. Te permite analizar qué está haciendo tu competencia. Te dan ideas. Y hay que estar atentos por si hay que reaccionar. Esto es básico. Y no es lo más caro. Como, en el fondo, tampoco lo es viajar a ferias para ver cómo está el mercado y medir a qué estímulos responden los consumidores.
¿Diagnosticas a menudo tu cartera de clientes?
¿Conoces de dónde vienen tus ventas? Por ejemplo, una empresa que tenga muy concentrada su facturación en pocos clientes corre siempre el riesgo de que cuando pierda a uno de esos clientes, pierda también la compañía. De ahí la necesidad de analizar de dónde vienen las ventas, de dónde vienen los ingresos. En función de esto tienes que montar tus estrategias. Y se pasa por alto por querer facturar a toda costa.
¿Tu equipo comercial tiene la misma visión de la compañía que la dirección?
Ocurre a veces que la dirección tiene una idea de lo que es el negocio. Los comerciales tienen otra idea de lo que es la compañía. Y otra cosa, también distinta, es la idea que los clientes tienen de la empresa. Siempre hay pequeños ajustes, pequeños huecos entre lo que perciben frente a lo que les cuentan. Es como jugar al teléfono roto. Y eso hay que analizarlo para ver si hay mucha diferencia.
¿Tienes la comercialización adecuada?
¿Llego a dónde tengo que llegar? ¿Funciono dónde ya estoy? ¿Me he equivocado? Para saber esto importante analizar tus canales. ¿Con el 10% de mis clientes hago el 90% de las ventas? ¿Por dónde vienen? Y no sólo hay que analizar por dónde vienen, sino con qué coste. Para ver dónde tienes que poner más énfasis. Hay que ver también cuál es la estacionalidad. A lo mejor en tu sector, te has dado cuenta de que hay una estacionalidad y tienes que aprovecharlo.
¿Tienes controlada la rentabilidad de tu inversión en comunicación?
Tienes que preguntarte si te es más fácil hacer tu labor comercial, o si eres más conocido cuando visitas a tus clientes, y si los medios en los que estás son los medios en los que quieres estar. Hacer publicidad por publicidad como concepto de marca no tiene sentido para un emprendedor. Lo que hay que medir es cómo te revierte en ingresos o llamadas o cuántos formularios rellenas con tus acciones de comunicación.
