Muchos saben qué es un DAFO, pero pocos saben cómo hacerlo. Si eres de los que no sabe ni una cosa ni la otra, estás de enhorabuena porque en este artículo te desvelo algunas de las claves para que el DAFO deje de ser ¡ese gran desconocido!
El análisis o matriz DAFO, FODA (en Latinoamérica) o SWOT (en el mundo anglosajón) es un acrónimo formado por las iniciales de las palabras Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
Es una herramienta que muestra la fotografía actual de tu negocio, es decir, dónde estás en un momento determinado, para poder analizar el contexto competitivo desde dos vertientes o entornos: interno (Fortalezas y Debilidades) y externo (Amenazas y Oportunidades).
Al tratarse de una foto fija, el DAFO es un análisis que debes realizar más de una vez a lo largo de la vida de tu negocio porque el entorno que se observa, tanto interno como externo, se encuentra en constante evolución. Ya lo decía Heráclito hace más de 2.000 años: “Lo único constante es el cambio”.
El análisis DAFO debe formar parte de tu pensamiento estratégico y su utilidad no se limita solo a analizar de forma global tu negocio, sino que también lo puedes usar para proyectos específicos e incluso para asuntos personales.
Análisis interno: fortaleza y debilidades
Te recomiendo que al construir la matriz DAFO de tu negocio también tengas en cuenta aspectos personales que puedan influir en tu estrategia como, por ejemplo, habilidades o conocimientos transversales. Si lo haces, enriquecerás el análisis y te será de gran utilidad como método de autoconocimiento. Porque tú eres parte de tu negocio.
El análisis interno se refiere a esas circunstancias de tu negocio que dependen de ti, aquellas sobre las que tienes cierta capacidad de decisión y control, tanto si son positivas (Fortalezas) como si no lo son tanto (Debilidades). Se trata de identificar las ventajas y desventajas competitivas, potenciando las primeras y mejorando las segundas.
Fortalezas
Al elaborar el cuadrante de fortalezas de la matriz DAFO debes tener en cuenta los conocimientos y habilidades propios y los de tu equipo, así como los aspectos específicos de tu negocio que os diferencian de la competencia de forma positiva. Esas fortalezas pueden ser tan diversas como, por ejemplo:
Experiencia en el sector: que el promotor del proyecto o su equipo tengan una experiencia previa en el sector, formación específica, buena reputación… facilita el camino. Ser referente en el mercado, gozar de la confianza de clientes y stakeholders es una fortaleza que no debes dejar pasar si la tienes.
Cultura empresarial: si hay algo que marca la diferencia dentro de un mismo sector es la cultura que se respira dentro de cada organización. Si existen valores verdaderos y arraigados; si existe coherencia entre lo que haces y lo que dices; si se respira confianza, libertad y trabajo en equipo; si la innovación y la mejora continua están impregnadas en tu ADN … entonces tienes un valor diferencial y debes aprovecharlo.
Estructura flexible: la flexibilidad es algo muy apreciado en un mundo cambiante. Hay muchas formas de ser flexible: en horarios y ritmo de trabajo, en la valoración del rendimiento de tu equipo, en la estructura de tus precios, en las características de tu producto o servicio, en tu cadena de producción/ distribución, etc. Pero recuerda que la flexibilidad siempre debe ir acompañada por la rentabilidad, tu negocio debe gozar de buena salud y no romperse por intentar estirar demasiado la cuerda.
Capacidad nanciera: tener un buen colchón nanciero, bien por tener recursos propios o por tener capacidad para lograr nanciación, siem- pre ayuda y puede ser una fortaleza. Un negocio necesita dinero para nacer, crecer y reproducirse (para morir, basta con no tenerlo).
Escalabilidad: si tu negocio tiene la capacidad de multiplicar sus ingresos sin necesidad de aumentar proporcionalmente los gastos, tienes el super poder de la escalabilidad. Puedes hacer más con menos o con lo mismo, lo cual te permitirá crecer rápidamente y generar una ventaja competitiva.
Debilidades
En este apartado deberás analizar aquellos aspectos internos que suponen una desventaja competitiva. Identificar aquellos riesgos que pueden afectar al logro de tus objetivos a corto, medio y largo plazo.
Puedes empezar revisando los elementos que hemos incluido en el apartado anterior de Fortalezas y si no cumples con alguno de ellos deberías incorporarlo como una debilidad.
Además, te recomiendo que hagas un repaso de todos tus procesos y detectes en cuáles puedes mejorar frente a tu competencia. Hay muchos temas que revisar como, por ejemplo:
La relación calidad/precio de tu producto/ servicio: un precio demasiado elevado con relación a la competencia puede ser percibido como inaccesible, un precio demasiado bajo puede generar descon anza y un precio similar al de tu competencia, pero de menor calidad, tiene fecha de caducidad
La atención al cliente: revisa bien tu proceso de venta y no descuides tus procesos de preventa y postventa. Si fallas en alguno de ellos, la satisfacción de tu cliente se verá mermada y con ella tus ventas.
Política de compras: elige bien a tus proveedores y revisa las condiciones de compra. Controla tu stock, evita el sobre almacenaje y la falta de producto. Si compras bien, venderás mejor.
La comunicación: tanto interna como externa. Se transparente y maneja las situaciones de crisis, combinando cabeza y corazón. No tomes decisiones impulsivas y muéstrate al mundo de forma natural. Revisa tus mensajes, es importante lo qué dices y cómo lo dices.
Análisis externo: oportunidades y amenazas
El análisis externo se centra en aspectos coyunturales del micro y macroentorno que pueden favorecer o perjudicar la situación competitiva de tu negocio. Son variables que no puedes controlar directamente, pero que debes conocer y saber manejar a la hora de definir tu estrategia. Hablamos de factores relacionados con:
Los cambios tecnológicos: aparición de nuevas tecnologías, abaratamiento de costes en tecnologías ya existentes, tecnologías obsoletas, ciberataques…
Las materias primas: subidas/bajadas de precios, agotamiento de recursos, aparición de nuevos materiales… Ten en cuenta los cambios no solo en aquellas materias primas que forman parte de tu producto físico sino en aquellas necesarias para tu actividad, como, por ejemplo, la energía.
Los cambios demográficos y en el estilo de vida: cambios en la pirámide de población que afecten a tu público objetivo, nuevas formas de consumo, nuevas necesidades no cubiertas, movimientos sociales…
La normativa legal: cambios en materia fiscal, laboral, mercantil, civil…
La coyuntura económica: crisis, cambios en los tipos de interés, aumento/disminución del consumo/ahorro…
Los aspectos geopolíticos: conflictos armados, cambios de gobierno, golpes de estado, crisis alimentarias, epidemias, migraciones…
El talento: escasez/aumento de la oferta de profesionales necesarios para tu negocio, rotación de personal, absentismo laboral…
La competencia: situaciones monopolísticas, aumento/disminución drástica de la competencia, malas prácticas…
Las modificaciones que se producen en este tipo de factores pueden representar una oportunidad o una amenaza dependiendo de tu situación en el momento en que construyes la matriz DAFO. Aquello que en una ocasión determinada puede ser una amenaza puede llegar a convertirse más tarde en una oportunidad. Lo más importante es que tengas cierto margen de maniobra para transformar una amenaza externa en una oportunidad.
Recuerda el refrán “A río revuelto, ganancia de pescadores”.
No olvides que para detectar oportunidades y amenazas externas debes estar en constante alerta. Investiga tu entorno cercano y lejano, busca tendencias en tu sector y en otros sectores. No seas endogámico y cuestiónate no solo lo que tú haces sino lo que otros hacen y por qué lo hacen.
Estrategias para conseguir tus objetivos
Una vez construida tu matriz DAFO, es hora de trazar una estrategia que te ayude a conseguir tus objetivos. Las estrategias más comunes son
Estrategia defensiva: evalúa los riesgos derivados de las amenazas externas y lucha por mantener las fortalezas internas que te diferencian de tu competencia. Se trata de proteger tu negocio sin perder rentabilidad.
Estrategia ofensiva: potencia tus fortalezas internas y explota cualquier oportunidad externa. Es el momento de crecer y mejorar tu posición en el mercado.
Estrategia de supervivencia: revisa tus limitaciones o debilidades internas y prepárate para afrontar las amenazas externas. Se prudente y administra bien tus recursos.
Estrategia de reorientación: busca nuevas oportunidades externas y corrige tus debilidades internas. Es el momento de decidir qué quieres cambiar y hacia donde te quieres dirigir, provocando un cambio de rumbo en tu negocio. Pivota si es necesario.
3 errores del análisis DAFO
A pesar de su sencillez, es posible que el análisis DAFO se te atragante a la hora de construirlo para tu negocio. Es normal, eres humano y los humanos cometemos algunos errores garrafales cuando se trata de analizarnos a nosotros mismos y a nuestro entorno.
Para empezar, son muchas las personas que confunden entre Amenazas y Debilidades y entre Fortalezas y Oportunidades. En este artículo, ya hemos aprendido las diferencias y tienes muchos ejemplos de cada concepto para no confundirlos. Sin embargo, existen otras trampas que debes conocer.
Aquí te dejo tres errores muy comunes que surgen al construir un DAFO (para que estés alerta:
1.-Evita el ‘yoísmo’: ni eres tan bueno como piensas ni eres tan malo como crees. Es lógico que te sientas orgulloso de tu idea de negocio, de cómo la gestionas y de los logros que has conseguido, pero deja a un lado a tu Superego y pon un punto de sentido crítico a lo que haces. Todo es mejorable y tu negocio no es una excepción.
Tampoco lo veas todo negro, ni sufras el Síndrome del Impostor a todas horas. Haz una lista de lo que haces bien. Realiza encuestas a tus clientes, proveedores, colaboradores…Pide todo el feedback que puedas y construye tus Debilidades y Fortalezas con toda la información disponible y no solo en base a tu juicio.
2.- Céntrate en los datos: A la hora de definir cada uno de los cuadrantes de la matriz apóyate, siempre que puedas, en datos reales y huye de las opiniones sin más. Decir que tienes poca o mucha competencia o que tu negocio es muy rentable es como no decir nada. Tienes que centrarte en los datos cuantitativos y referencias reales para poder contrastar, comparar y decidir dónde situar ese aspecto que estás analizando dentro de la matriz.
3.-No generalices. Tu DAFO es tuyo y de nadie más. No se puede hacer un DAFO copiando el de la competencia o el de otro negocio y cambiando algunos conceptos de sitio. Así no funcionará ni el DAFO ni la estrategia que implementes para alcanzar tus objetivos.
Ten cuidado con la información externa con la que te comparas, cada sector tiene sus características y cada empresa es un mundo. Recuerda que el análisis DAFO es una foto fija en un momento determinado y que varía a lo largo del tiempo. El DAFO de hoy puede que no te sirva mañana.
