«Como inversor, no recuerdo la última empresa que nos presentó su deck [una especie de resumen ejecutivo para presentar a un potencial inversor] y no nos destacó la escalabilidad de su negocio. Desde empresas de software a venture builders y productores de bienes de consumo, hoy en día todo negocio que se precie consigue añadir el concepto de escalabilidad en su presentación», sostiene Jordi Altimira, general partner en Lánzame Capital.
El problema es que hablamos de escalabilidad sin acordar su definición. «¿Es escalable un proyecto que aumenta sus beneficios a medida que aumentan sus ventas? Tal vez, pero solo con esa información voy a tender más por el ‘no’. Si toda empresa que aumenta los beneficios a medida que aumentan sus ventas es escalable, literalmente todas las empresas –excepto las quebradas– serian escalables. Escalabilidad es un concepto tan querido por todos los inversores precisamente porque conlleva más cosas. Poco comunes y difíciles de especificar en su totalidad, pero más que simplemente aumentar beneficios», argumenta Altimira.
Las claves de la escalabilidad
Guillem Oliva, investment analyst en Lánzame Capital, reconoce la dificultad para definir la escalabilidad «y nosotros no nos atrevemos a hacerlo, pero sí conocemos varios factores que una compañía debe cumplir para ser considerada escalable, algunos de los cuales cogemos prestados de Peak Capital en su artículo What is the mínimum revenue I need to raise Venture Capital?».
1. La escalabilidad requiere que la compañía sea capaz de generar beneficios sin aumentar su estructura de costes al mismo ritmo.
Una de las claves, según los expertos de Lánzame Capital, es que «tu modelo de negocio te permita aumentar beneficios sin aumentar los costes, disparando así la rentabilidad de la compañía a medida que captas clientes. Las compañías más escalables por excelencia son las herramientas SaaS, ya que son plataformas que requieren unos altos costes iniciales de desarrollo, pero no hay subsecuentes costes de producción o distribución. Y esta es la magia de Internet y la informática, la capacidad de ofrecer productos digitales que aportan un gran valor, que son capaces de solventar infinidad de problemas y que se pueden transferir a coste cero –o casi cero, en caso de necesitar integraciones–. Así que cada nuevo cliente no solo aumenta los beneficios brutos, sino que contribuye a incrementar la rentabilidad de la compañía».
2. La escalabilidad requiere que la compañía no dependa de los fundadores para vender.
«Recordando a Nell Merlino, un CEO debe trabajar en su modelo de negocio, no dentro de su modelo de negocio. Una de las claves de la escalabilidad es crear un modelo de negocio que no dependa de una persona en concreto. Como es lógico, todo aquello que esté íntimamente ligado al tiempo o las habilidades de una persona determinada tiene un techo marcado por el límite de dicha persona», afirma Altimira.
Así, para poder escalar una empresa, «sin importar su mercado o industria, ésta no debe depender de sus empleados, sino de sus procesos. Es importante instaurar una serie de procesos en todas las áreas importantes del negocio que permitan reemplazar a cualquier persona en cualquier momento o aumentar un área entera del negocio de forma casi inmediata sin depender de los que la han operado hasta entonces», subraya Oliva.
3. La escalabilidad requiere que sepas que puedes invertir un euro en una campaña de marketing o ventas determinada y generarás X veces esta cantidad en beneficios brutos.
«Si los procesos operativos son importantes para poder escalar un negocio, los procesos de marketing y ventas son esenciales. Una de las claves de un proyecto realmente escalable es la capacidad de convertir cada euro que se invierta en marketing y ventas en X veces esa cantidad en beneficios brutos», explica Altimira.
Esta es la única forma de poder sostener un crecimiento de doble dígito, según estos expertos. «Y sumado a la capacidad de la compañía de aumentar beneficios de forma desproporcionada con respecto a sus costes, crea la estructura ideal para escalar una compañía. Si diseñas un modelo de negocio que no depende de sus integrantes, donde el crecimiento de las ventas no supone un aumento en costes y donde hay un funnel [embudo de conversión] de ventas que genera dinero, lo único que hace falta es capital para poder alimentarlo».
4. La escalabilidad requiere que tengas un customer churn aceptable [la tasa o porcentaje de cancelación de clientes].
«Finalmente, otra clave para lograr escalar es mantener un customer churn relativamente bajo. De poco serviría cumplir todas las características explicadas anteriormente si pierdes cada cliente que captas. Mejor que poder captar clientes a una tasa de crecimiento del 150% con un churn del 100%, es poder retener el 100% de los usuarios de los que ya dispones. Mejor que invertir 10.000 euros en marketing para recibir X veces esa cantidad, es poder aumentar el LTV de tus clientes actuales [el Lifetime Value es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que es cliente] con un gasto de 0 euros en coste de captación adicional. Y mejor que tener unos procesos muy escalables para aumentar tu fuerza de ventas y llegar a más consumidores, es poder aprovechar todos los usuarios a los que ya llegas», señala Oliva.
Según Altimira, conseguir la famosa escalabilidad no es tan fácil como parece. «De hecho, es un objetivo que muchos no lograrán jamás. No porque su negocio sea menos válido, su equipo menos bueno o el emprendedor sea peor. Simplemente porque no todos los negocios son escalables. Pero no por ello deberíamos avergonzarnos; los bancos de inversión y las grandes consultoras son el perfecto ejemplo de negocios no escalables que han crecido hasta construir imperios. No nos dejemos deslumbrar por los Google, los Microsoft y los Facebook que han revolucionado la forma en que entendemos un negocio y dejemos de intentar extrapolar sus cualidades a compañías que no tienen nada en común. Si estás desarrollando un software y no eres escalable, tienes un problema; si te dedicas a realquilar oficinas y pones escalabilidad en tu presentación, deja de engañarte. Ni todos vamos a ser Mark Zuckerberg ni todos los negocios son puramente escalables. Pero si te consuela, ser Rockefeller tampoco estaría mal».
