En Internet, la fórmula a aplicar para conocer el coste por cliente sería la misma que vimos en la primera página, salvo que en este caso el objetivo a medir puede cambiar en función del tipo de acción que nos propongamos realizar. Lo habitual es que este coste se realice en base al número de visitas al site (CPC o coste por clic) o por el número de contactos conseguidos (CPL).
Bastaría, por lo tanto, con dividir el volumen de inversión inicial incluyendo todos los costes de captación, entre el número de resultados (contactos o ventas). “Así, para un comercio que realice una campaña de AdWords, con un coste por clic de 0,30 euros y un porcentaje de conversión a ventas de un 1%, estaríamos hablando de que cada venta nos cuesta 30 euros. A esto habría que añadir si hemos realizado algún regalo para atraer al cliente. Por ejemplo, si se trata de un USB, serían unos siete euros, pero hay regalos interesantes por menos de un euro. Además, habrá que sumar los descuentos que se hagan sobre el precio del producto y los gastos de envío, si se incluyen en la oferta”, argumenta el experto Francisco Pestana.
Valora los contactos
Pero no debemos limitarnos a valorar ventas finales, ya que a menudo “lo fundamental es que se obtienen contactos útiles, personas interesadas en nuestro producto o servicio, y que luego la conversión a venta la puede realizar fuera. Hay un porcentaje muy elevado que se cierra por teléfono”, explica la experta Alicia Sampayo.
Herramientas claves
¿Cómo conocemos, entonces, el coste de captación de cada medio? Existen herramientas que nos permiten conocer la procedencia de las visitas (en qué webs hemos tenido mejores resultados), algunas gratuitas como Google Analytics. En cuanto a los contactos que se cierran por teléfono “los medimos asignando un número de teléfono distinto a cada uno: buscadores, email marketing, redes de aficiación, etc. Así podemos determinar el coste por clic correcto y final de cada medio”, dice Alicia Sampayo.
