ASÍ TIENES QUE CALCULAR
1. Abrir una delegación
Vamos a poner el caso de Equipalia, una empresa imaginaria dedicada a la venta de equipos informáticos. Esta empresa da trabajo a dos empleados –además del empresario– y vende sus productos en un local en un centro comercial. Después de tres años se han convertido en un referente en la zona y se plantea crecer, ya que las ventas en ese centro comercial han tocado techo, y diversificar así el riesgo de que la actividad pueda disminuir en el mercado actual.
Repetir la estrategia.
Con la experiencia adquirida en sus tres años de actividad, la primera de sus opciones para crecer es la de repetir paso por paso su modelo de negocio, sólo que en un nuevo centro comercial de otra zona, próxima aunque distante 10 km de la actual.
Previsión realista.
Se prevé que la media de ventas sea de 4,4 equipos diarios, a un precio de 700 euros por equipo. ¿Cuándo recuperaríamos la inversión? “Con estos números obtendríamos una recuperación de la inversión en dos años, obteniendo beneficios a partir de ese momento, con una rentabilidad anual del 85% aproximadamente. El beneficio final antes de impuestos, a los 5 años sería de 291.600 euros”, explica Donoso.
¿Cuándo recuperaríamos la inversión?
“Con estos números obtendríamos una recuperación de la inversión en dos años, obteniendo beneficios a partir de ese momento, con una rentabilidad anual del 85% aproximadamente. El beneficio final antes de impuestos, a los 5 años sería de 291.600 euros”, explica Donoso.
2. Desarrollar una nueva linea de negocio
El dueño de Equipalia piensa que es posible que no tenga tiempo de atender el nuevo negocio (obras, una nueva apertura, nuevas contrataciones, bajas, etc.) y estudia, en su lugar, crecer con una nueva línea de negocio en su tienda actual.Va a vender teléfonos móviles.Vuelve a hacer las cuentas, teniendo en cuenta que tiene contratar a otro empleado y que debe adecuar su local para crear una ‘Zona Móvil’.
Reformar el local.
Para esta fórmula de crecimiento, el dueño de Equipalia tendría que realizar una pequeña inversión de 9.000 euros en reforma del local, vitrinas, expositores interiores. Para unas ventas de 2 móviles diarios –la cantidad de móviles que tiene que vender para alcanzar su punto de equilibrio–, recuperaría la inversión en poco más de un año, con una rentabilidad de más del 100%. Comparándola con la opción de abrir una delegación en otro centro comercial parece, a primera vista al menos, que asume menos riesgo e igualmente obtiene menos beneficio final tras cubrir la inversión: 40.200 euros. Pero estas cifras sólo son realistas para unas ventas de 2 móviles diarios…
¿Ordenadores o teléfonos móviles?
¿Pero qué ocurre si consideramos las mismas ventas diarias que las que tenía previstas para los equipos informáticos en el caso de apertura de una delegación? Pues que para la venta de 4,4 móviles el beneficio pasa a ser de 234.600 euros y si llegamos a 5,1 móviles día igualamos el beneficio a los 5 años y asumiendo menos riesgo e inversión inicial. “Parece que las cifras son viables, sin mucha dificultad para un local en un centro comercial, ya que 5 móviles supone vender algo más de 1 móvil cada 2 horas”, matiza Donoso. “Dado que es un supuesto simplificado, las ventas reales serían de móviles, accesorios y otros tipos de productos, igual que ocurriría en una tienda nueva de equipos informáticos. No hay nuevo gasto en publicidad, ya que se podrían utilizar los medios contratados para el resto de productos, optimizando el espacio”.
3. Diseñar una estrategia para incrementar el número de clientes
Por último, el responsable financiero de esta empresa piensa que también podría aumentar su facturación si buscara un nuevo perfil de clientes para aumentar su mercado potencial. Los clientes actuales son en su mayoría particulares que van al centro comercial y compran equipos para su casa. Quiere ver si poniendo los medios para acceder a las empresas de la zona, los costes asociados y la rentabilidad obtenida haría de esta una opción viable de crecimiento. ¿Qué pasaría entonces…?
Invertir en publicidad.
Para poder desarrollar esta estrategia de crecimiento, el dueño de Equipalia no va a tener más remedio que invertir en publicidad, en concreto en marketing directo –la fórmula que funciona en este sector–, además de contratar un comercial –experto en el sector móvil, con un perfil medio-alto, ya que se va a tener que dirigir a un cliente más ‘sofisticado’– que visite las empresas vendiendo los equipos y, además, a un técnico informático que pueda desplazarse para realizar las instalaciones, mantenimiento, etc. En el precio de venta se puede aumentar el margen, ya que la estrategia para vender a empresas permite jugar con un precio ligeramente superior que incluya instalación y mantenimiento.
Vender en menos días.
“Suponemos que las ventas se producirían en 20 días al mes, ya que se vendería a empresas con este horario. En los demás eran 27 días –3 domingos cerrados–. En este caso y debido al incremento del margen, sólo con la venta de 2,5 equipos diarios obtendríamos el mayor beneficio de las tres opciones: 228.090 euros. Con 4,4 equipos el beneficio se dispararía a 684.090 euros”, analiza Donoso.
¡La mejor opción!
“Considerando que en esta opción se deben vender los equipos en menos días, desde el punto de vista del punto de equilibrio es la mejor opción, siendo la que menos unidades necesita para alcanzar el beneficio cero”, concluye este experto. Debemos tener en cuenta que es la que más margen tiene, con los segundos gastos fijos más bajos y precios medios más altos. ¿Te salen las cuentas?
