En principio lo que vamos a validar es una hipótesis de mercado. Vamos a comprobar que hay una necesidad y que vamos por el camino correcto para solucionarla. Una vez que hayamos validado eso, ya entraremos en producto y veremos de qué manera lo desarrollamos más”, explica Alvaro Cuesta, socio fundador de Sonarventures.
Pon a prueba tu idea
Lo habitual antes era montar la empresa y después intentar captar clientes. En las aceleradoras nos proponen invertir el ciclo. “Primero busco los clientes, entiendo cuál es su problema, trabajo sobre la forma de solucionarlo y, una vez he conseguido desarrollar esa solución, lo convierto en una oportunidad de negocio. Voy a crear un vehículo para desarrollar esa oportunidad”, propone Álvaro Cuesta. Y lo aclara con un ejemplo sencillo: “Los fundadores de Dropbox, por ejemplo, antes de salir al mercado crearon un vídeo sobre lo que querían que fuese Dropbox. No programaron ni una sola línea de código. Lo lanzaron para ver si tendría aceptación y tuvieron 300.000 descargas en 48 horas. Una vez detectaron que había demanda y que mucha gente estaba dispuesta a pagar por lo que habían visto en el vídeo fueron a un inversor y le dijeron: ‘Mira tenemos unas doscientas y pico mil personas dispuestas a pagar por esto. Y podemos construirlo en tres meses con este dinero’. Es una especie de test para probar algo que todavía no está construido, como la venta de un piso sobre el plano. Yo hago una promoción con las infografías de cómo quedará la casa. Si he detectado tres compradores de 10, en dos meses –más o menos–, puedo entender que en un año puedo cerrar la promoción. Por tanto, vamos a construir”.
Tu producto mínimo
“La gente dabe darse cuenta de que no hay que construir una catedral. Hay que empezar con un producto mínimo viable y ponerlo en el mercado. Lanzarlo y escuchar al cliente porque, en general, lo que pasa es que te quedas en tu mundo, en tu idea, y puedes terminar desarrollando una catedral que a nadie le interesa. Si lanzas el producto o el servicio y vas viendo qué le interesa a los clientes, tienes más probabilidades de acertar”, afirma el emprendedor Jordi Miró.
Esa primera propuesta en el mercado no será nunca la definitiva. “Debes ir puliendo el modelo conforme a lo que los americanos llaman el customer development, desarrollo a partir del mercado en lugar del product develoment. Primero el mercado y luego el producto. La idea es que si hemos fabricado un coche y nos hemos equivocado, es menos costoso que fabricamos 10.000. Hay que ir validando poquito a poco”, apunta Cuesta.
Indicadores clave
Para saber que vas por el buen camino, debes medir una serie de indicadores que variarán en función del modelo de negocio y del momento en el que se encuentre la empresa. Por ejemplo, para ver la evolución de una aplicación móvil, esos indicadores pueden ser el número de descargas que tengan, o el número de ventas que hagan directamente sobre esas descargas”, explica el experto Rubén Colomer.
Cada proyecto debe desarrollar los suyos propios. Cuatro, cinco o siete hitos que deba cumplir para medir el funcionamiento de la empresa. “Y conviene medirlas continuamente porque así nos obligamos a pensar qué acciones determinadas podemos hacer para mejorar esos indicadores. Imagínate, las descargas en una aplicación. Si una semana hemos tenido 300 descargas y a la semana siguiente seguimos con el mismo número, habrá que valorar si es porque no hemos hecho ninguna acción o porque la que hemos hecho es errónea. Si hemos invertido en publicidad en Facebook para captar más descargas y no nos ha funcionado, analizar por qué y corregir. Si en lugar de un proyecto online tenemos uno más tradicional, como Aquaservice, por ejemplo, tendremos unos indicadores distintos: habrá que medir los resultados de las acciones de telemarketing, el cierre de llamadas…”, continúa Rubén Colomer.
El encaje en el mercado
Con la idea testada y probada es el momento de empezar a crecer. Significa que el proyecto encaja en el mercado. “Hay que tener mucho cuidado al determinar ese momento porque si inviertes en marketing captando a los usuarios y no están preparados para ver el producto, estás gastando esfuerzo, tiempo y dinero para intentar vender un producto que todavía no tiene el encaje”, asegura Rubén Colomer.
Escoge bien a tus compañeros de viaje
Todas las fases que te hemos contado en el texto anterior las puedes poner en marcha tú mismo o buscar apoyo en una incubadora o aceleradora. En ese caso, te proponemos que escojas bien a quién vas a confiar tu idea. No te conformes con la alegría de que te acepten a la primera oportunidad porque las exigencias de unas y otras pueden ser muy diferentes. Muchas aceleradoras te pedirán una parte de tu empresa (pequeña, eso sí, en torno a un 10%) a cambio de su ayuda. Otras no te pedirán nada.
Hay también diferencias en cuanto al tipo de proyectos que apoyan. Las incubadoras suelen acoger ideas sin más; las aceleradoras, empresas ya creadas que lleven poco en el mercado. La mayoría buscan proyectos de tecnología, escalables y con altos retornos de rentabilidad, pero hay excepciones. Si tienes un proyecto más tradicional, busca las que apoyen las ideas emprendedoras sin más, como Lanzadera.
Un caso real: Entrenar.me, de la incubadora de la idea a la aceleradora para crecer
Diego Moya, CEO de Entrenar.me: «Los conocimientos que aportan las aceleradoras son más importantes que el capital. En cuatro meses aprendes lo que en solitario tardarías un año»Esta web que pone en contacto a entrenadores personales con potenciales clientes de todo tipo de deportes se gestó como idea en Lanzadera y después entraron en la aceleradora Plug&Play.
“Lanzamos la web con unos 200 entrenadores ya inscritos y empezamos a vender. Vimos que los entrenadores se registraban, que les interesaba mucho”, explica Diego Moya, CEO de la empresa.
¿La diferencia entre la incubadora y la aceleradora? “Son dos estadios distintos. En la primera nos ayudaron a formar el equipo, a medir la experiencia de usuario… En la segunda, a madurar el proyecto y acelerar el proceso”, añade. Apoyo de profesionales que no le evita enfrentarse a la principal dificultad de este proyecto: la falta de consumidores reales en nuestro mercado. “El usuario piensa que el entrenador personal está en el gimnasio y que son para famosos y ricos. Y no es así. El objetivo es popularizar la figura del entrenador personal”, comenta este emprendedor.
Acelerar el crecimiento
Con un producto testado y con proveedores (entrenadores) suficientes, falta darlo a conocer y hacerlo rentable de verdad. “Ya estamos en toda España, pero queremos llegar con fuerza a más ciudades y necesitamos más dinero para hacer campañas de publicidad. Nos va bien, pero tenemos que acelerar el proceso para hacer frente a la entrada de un posible competidor y para acelerar el proceso”, continúa Moya, para quien la ventaja de estar en una aceleradora es que “en poco tiempo aprendes muchas cosas que a lo mejor tardarías mucho más en aprender por ti mismo. Imagínate que en cuatro meses aprendes lo que tardarías un año o año y medio”. Y asegura que los conocimientos que te aportan “son más importantes que el capital. Entre las cosas que más nos han ayudado ha sido consejos y conocimientos de marketing.
La optimización de las campañas de Adwords, que son muy buenos en eso. Ahora estamos haciendo SEO, marketing de contenidos, organizamos Días del corredor con entrenadores conocidos y estamos creando una página con cada deporte y por cada ciudad.
Es una idea que nos dieron ellos y que nos ayuda a llegar mejor a nuestros clientes con menos recursos”.
