Cómo montar un sex shop moderno y vender juguetes eróticos

Si algo se puede decir de Amantis es que ha contribuido como pocos a normalizar algo tan ancestralmente clandestino como los juguetes eróticos. Con sus campañas llenas de sentido del humor, se han convertido en uno de los mejores termómetros de los cambios en la salud sexual de los españoles, pero sobre todo de las españolas.

Como muestra, un botón: durante lo peor del confinamiento lanzaron dos campañas solidarias donando 1.000 succionadores de clítoris, primero a las trabajadoras de hospitales y poco después otros 1.000 a las trabajadoras de la alimentación. No sólo se agotaron al poco de lanzarse, sino que las peticiones tumbaron la página. “Nos planteamos cómo podíamos agradecer la labor de todos aquellos colectivos y se nos ocurrió que desde nuestro negocio lo más indicado era hacer aquella donación. La respuesta fue maravillosa. Hemos recibido miles de mensajes de agradecimiento. Mi trabajo es superdivertido” declara Cristóbal Icaza, CEO de Amantis.

Hostigamiento y censura

Aun así, todavía queda mucho camino por recorrer. Han sufrido hostigamiento, censura de campañas y críticas y eso en plena segunda década del XXI, así que es fácil imaginar lo difícil que debieron ser los arranques allá por el 1999. “Al principio no conseguíamos ni pasarela de pago, bueno, de hecho, seguimos sin trabajar con PayPal. Y en más de un banco nos invitaron a marcharnos. Al final aprendes a no tomártelo como algo personal. Por suerte esto está cambiando mucho y esa misión de sacar el juguete erótico del armario, ‘domesticarlo’ y acercarlo a todo el mundo está calando y está haciendo de este negocio algo mucho más normal”.

Tanto que durante el confinamiento algunos de sus productos experimentaron un crecimiento espectacular: “los lubricantes crecieron un 40%, los succionadores el 80%, el bactericida Limpin un 40%, los masturbadores masculinos, un 25% y un kit de cama de inmovilización, el 30%”.

Claves del éxito

Hoy, algo más de 20 años después, Amantis es un referente en el sector, con 9 tiendas físicas (una en un centro comercial, “algo impensable hace poco”), 65 empleados, una página web con más de 100.000 usuarios mensuales y casi 4 millones de facturación. Hablamos con el CEO e hijo del fundador, Cristóbal Icaza, y éstas son sus claves:

Márketing con humor. “Intentamos comunicar el juguete erótico de forma persuasiva, jugar con el sentido del humor y la sensualidad y vigilar mucho qué puede resultar ofensivo y qué no. Hacemos muchas campañas en los metros de Madrid y Barcelona y ahí nos han tumbado alguna. Siempre hay a quien le molesta que nos dediquemos a vender productos para el placer. Y eso dibuja en mi cabeza un gran interrogante: ¿por qué hay gente a la que le molesta la finalidad de nuestra empresa?”.

Tiendas amigables. “Nuestras tiendas nada tienen que ver con el sexshop clásico. Son espacios de encuentro físico con nuestros clientes y queremos que sean agradables, luminosos, diáfanos y abiertos, que inviten a entrar y favorezcan una comunicación natural. El cliente es muy variado y es necesario ser muy empático. Por eso cuidamos también mucho la preparación y la formación continua de los empleados. Normalmente seleccionamos gente con formación o interés previos en la sexualidad y la salud. De hecho en nuestro equipo hay bastantes psicólogos”.

Producto propio. “En 2005 decidimos aprovechar toda la experiencia que teníamos en el mundo del juguete erótico y el conocimiento de las más de 60 personas que trabajan en Amantis para lanzar producto propio. Fue un lubricante, Desliz, con un laboratorio español y tuvimos mucho éxito. Después fui a China a buscar fábricas donde desarrollar nuestros propios productos ya que encontrábamos deficiencias en el mercado: el juguete erótico era lo secundario en el mundo del sex shop y se descuidaba el packaging, la calidad de materiales… Encontramos plantas con las que conseguimos productos con materiales de más calidad y así empezamos a fabricar. Así, en España fabricamos cosméticos y en China los juguetes eróticos”.

Sex Planet, la línea eco. Una de sus prioridades es la sostenibilidad. Por eso, el año pasado lanzaron su línea eco. “Controlamos todo en nuestros productos y eso nos ha permitido aplicar los principios sostenibles a toda la cadena de valor. Así creamos el Abecedario Eco. Cada letra corresponde a un propósito.

Así, los productos que vienen de España (lubricantes, aceites, bactericidas…) son de proximidad y tienen un coste ecológico de transporte limitado. Correspondería a la K, de KM0. Compensamos las emisiones del transporte de los productos desde China con dos programas de compensación además de usar siempre el transporte por mar. A esto correspondería la letra C, de Compensación de emisiones. Tener tiendas físicas ayuda a que la gente se acerque, eliminando el coste de emisión de entregas. Y a este concepto corresponde la letra P, de Proximidad. La A, de Animalistas, es porque son tiendas dogfriendly. Damos, además, descuento a clientes que vengan en bicicleta (la B de Bici), tenemos productos ecológicos (E), veganos (V)….”.

El tiempo como clave. El tiempo ha jugado mucho a favor del éxito de Amantis. Por un lado, al anticipar una tendencia: “Mi padre fue un visionario porque se dio cuenta de que en los sex shop había productos interesantes, pero el ambiente que ofrecían, muy orientados a la pornografía y al consumo en tienda no hacían de ellos espacios agradables en los que uno quisiera pasar un rato, investigar y seleccionar producto. Y ese fue el detonante de una filosofía diferente. La sociedad no estaba preparada y el concepto tardó en calar, pero viendo la trayectoria de los sex shop tradicionales y el mundo de la tienda erótica veo que fue un visionario total”. Y, por otro lado, al haber sabido resistir. “El tiempo es un factor muy importante en las empresas: el mantenerse, la resiliencia, el aguantar el paso del tiempo. Tienen mucho mérito las empresas que crecen día a día y que aguantan las inclemencias cotidianas. El que una empresa lleve muchos años para mí tiene un valor incalculable.”

¿Próximos retos? Seguir creciendo en tiendas físicas (“esperamos abrir 4 o 5 en este año y no descartamos la opción de franquiciar”) y en producto propio. “Estoy convencido de que cuando todo esto pase la sociedad va a tener una necesidad de explosión sexual y económica que será muy positiva”.