El mercado de la consultoría constituye en España una actividad en continua expansión, con unas tasas de crecimiento que la AEC sitúa en torno al 10,4% para 2008. Son cifras que invitan cada año a decenas de emprendedores a tirarse a la piscina y probar suerte. “Cuando concluyes tu formación, tienes muchos conocimientos, pero un gran hueco en tu currículo. Por eso opté por una consultoría. Era una forma de encontrar un trabajo. Hay que buscar una salida y a mí me pareció algo más o menos inmediato”, explica la consultora Nuria Amigot
Pero, cuidado, leer entre líneas y tomarse el tiempo necesario es vital, si no quieres que el baño te provoque un corte de digestión o, en este caso, de euforia empresarial. El profesor Philip Moscoso da las primeras pinceladas de un análisis más estructural: “El 80% del volumen de ventas lo acaparan 25 firmas”. Hasta aquí, la primera lección: apuesta por nichos específicos, por oportunidades de negocio donde las grandes consultorías, por tamaño, modestia u otras razones, no ven suficiente atractivo. Un consejo que al consultor Antonio Gigirey se lo ha dado principalmente la experiencia: “Empiezas con mucha ilusión y cometes el error de querer abarcar demasiado, hasta que te das cuenta que tienes que centrarte, focalizar más el eje de negocio y actuar sobre unos clientes más concretos”.
Diferénciate de los demás
Si bien es cierto que desde estas páginas te recomendamos apostar por sectores innovadores, los expertos coinciden en que, con un servicio de calidad, es posible abrirse hueco en nichos más tradicionales como la comunicación o el marketing. Valgan estas palabras de Gigirey como espaldarazo: “Creo que las grandes no pueden ofrecer lo que nosotros, un producto más personalizado. Mientras ellas se limitan a hacer un trabajo mucho más burocrático, somos las consultoras pequeñas las que mejor conocemos las necesidades de los clientes”.
Sea cual sea tu mercado-objetivo, no te conformes con montar una consultoría. Diferénciate de los demás. Y hazlo de forma eficiente y rentable. En Emprendedores te damos cuatro consejos básicos para que la pendiente no sea tan pronunciada:
1. No descuides la inversión inicial. Una consultoría parece fácil de crear, sin excesivos costes de implantación… ¡una verdad a medias! “Es un negocio como cualquier otro y requiere una estructura mínima, un coste inicial”, explica el experto Tomás Soler. “Hay que establecerse en condiciones, es decir, realizar la inversión que sea necesaria. Las medias tintas, al final, son mediocridad. Cuando vas a un sitio, te gusta que las cosas estén bien, en definitiva, llevarte una buena impresión”. O como añade Amigot: “A todo el mundo le pasa. Desde el principio, tuve muy claro que iba a tener una imagen corporativa, mi logotipo, que la oficina iba a ser acogedora… Hay invertir: a la larga merecerá la pena”.
No obstante, existen trucos para que esa posible falta de inversión inicial no se haga tan latente: “En lugar de facilitar el contacto de la secretaria, das tu móvil. Y cuando un cliente quiera verte, eres tú el que te desplazas. Al final, necesitas tu cabeza, un ordenador, un teléfono y poco más. Por lo menos al principio, hasta que no lo tengas todo atado”, señala Moscoso.
2. No construyas la casa por el tejado. Al contrario que otros sectores, el mundo de la consultoría no es apto para emprendedores sin experiencia ni contactos previos. “No te queda otra que demostrar que vienes de ese mercado o bien asociarte con alguien. La vía de empezar en un área en la que no has trabajado antes es muy poco realista en la práctica, aunque siempre hay excepciones que confirman la regla”, asegura el profesor. En este caso, la credibilidad que transmitas a tus clientes es básico para cimentar una buena relación.
Antonio Gigirey lo tiene claro: “Comenzar sólo con la marca y la oficina, para después iniciar la búsqueda de clientes es un error que no aconsejaría a nadie. Es necesario y recomendable empezar la actividad con una cartera de contactos mínima, y crecer en paralelo a tus posibilidades”.
3. No descuides el marketing. El boca-oído es fundamental, sobre todo, cuando no dispones de excesivos recursos. Apuesta por el marketing de guerrilla: pide referencias a otros clientes, déjate ver en foros y seminarios o contacta a través del correo electrónico, entre otras acciones. Tomás Soler desvela más pistas: “A nosotros nos funcionó muy bien el disponer de una web como vía de comunicación y de obtención de negocio. Con una inversión relativamente pequeña, te abre bastantes puertas o, como mínimo, ofrece un marco de referencia para quien quiera conocerte”.
Y recuerda que te sumerges en un negocio de cartera, en el que disponer de una buena base de clientes te permitirá mejorar tu facturación, aunque no trabajes directamente con todos. En esa línea, puedes optar por asociarte con otros emprendedores que aporten ese portafolio de clientes o eseknow howdel que quizá tú careces. Partir del trabajo previo de una consultoría ya ubicada en el mercado y añadir tus servicios a su cartera es otra opción interesante, como demuestra el caso deLuis Capella, hasta hace unas semanas profesor del Instituto de Directivos de Empresa IDE-Cesem y que acaba de embarcarse en una consultoría para ofrecer servicios de responsabilidad social corporativa, la compañía Mas Ideas Punto.
4. No te vendas demasiado barato. La tentación de bajar precios en un mercado tan competitivo es habitual, pero acaba repercutiendo de forma negativa. “En lugar de bajarlos, trabaja más”, indica Philip Moscoso. Una recomendación en la que coincide con el socio de Global Vision Consulting: “El hecho de asustarse ante la falta de ventas te lleva a veces a cometer errores en ese sentido. La fijación de tus honorarios y precios debe estar en función de lo que realmente ofreces. En un mercado como éste, hay que posicionarse con unos servicios de calidad porque, al final, es lo que la empresa demanda: un buen servicio, saber escuchar mucho, ofrecer aquella solución que busca el cliente y tener un buen equipo profesional”.
Elige entre las actividades más rentables
Hacerse consultor…, pero ¿en qué? Los sectores más tradicionales, sobresaturados y copados por las grandes compañías revisten un riesgo de fracaso muy elevado. Los expertos coinciden en que hay muchas áreas sin tocar. “Lo que está sucediendo es que los consultores se están especializando con filosofía de boutiques. Porque tienes que poseer una habilidad muy enfocada o, de lo contrario, corres el peligro de competir contra las grandes”, indica Moscoso. No existe un camino exclusivo. Busca tu propia fórmula y apuesta por nichos específicos para los que dispongas del know how suficiente. Por si la gran variedad de oportunidades te abruma, éstas son las propuestas de los expertos:
Marketing y comunicación
Si bien es cierto que desde estas páginas te recomendamos apostar por sectores innovadores, con un servicio de calidad, es posible abrirse hueco en nichos más tradicionales. Alguna de las opciones son:
– Consultor de comunicación y relaciones públicas
– De protocolo
– De marketing
– En el área de eventos
Formación
En el sentido de formación en y para la empresa como proceso de mejora continua. Una práctica empresarial cada vez más frecuente hoy, cuando toda sociedad que pretenda proyectar una imagen positiva y adecuada debe constituirse en un ámbito de generación del saber. Es ahí donde aparecen oportunidades de mercado…, también para los consultores:
– Deoutdoor training
– Decoaching
– De e-learning
Productos relacionados con la inmigración
El mundo de la inmigración es desde hace tiempo una realidad en nuestro país. Una tendencia que, lejos de aminorarse, será la tónica en años venideros. Paradójicamente, en temas de consultoría, muchos nichos están aún sin explorar.
– Consultor de servicios legales en el ámbito de la inmigración
– De marketing para inmigración
Ocio y tiempo libre
El desarrollo de la sociedad del ocio es una realidad desde hace años. Cada vez se percibe más grueso el lazo de unión entre el rendimiento empresarial y la gestión del ocio. Tanto es así, que hoy no se entenderían por separado los términos del binomio trabajo-descanso. Una parcela que cuenta aún con nichos:
– Consultor de gestión del estrés
– De organización del ocio
– De conciliación de la vida familiar y laboral
Medio ambiente
La defensa y protección del medio ambiente ha sido siempre nuestra obligación, y ahora más que nunca parece haber calado en la conciencia de las empresas. Lo que en su momento fue una moda ha llegado ya para quedarse. Como consultor deberías aprovechar el efecto rebote de esta tendencia:
– Consultor de gestión ambiental
Emprendedores
Nadie mejor que tú puede hablarte de las dificultades que encuentra cualquier emprendedor a la hora de lanzar su negocio. Aprovecha que conoces los obstáculos de primera mano para convertirte en un experto:
– Consultor especializado en la búsqueda de subvenciones
– Especializado en la obtención de certificados ISO
– Especializado en la creación de empresas, legal y fiscal
– Especializado en plan de empresa
Nuevas tecnologías
En esta lista debe figurar todo lo que implique mercados muy cambiantes, donde es difícil estar al día, lo que conlleva un esfuerzo por parte del cliente. Las nuevas tecnologías se adaptan a estas características:
– Consultor de Internet
– De seguridad de la información
– Consultor de protección de datos
Tercera edad
Aunque es una realidad a gritos desde hace ya varios años, los expertos coinciden en que la asistencia a las personas mayores es aún un campo laboral poco explotado. Un hecho que contrasta con el progresivo envejecimiento de la población:
– Consultor especializado en investigación y diseño de productos y servicios para personas mayores
Otros
La caminata emprendedora hacia el éxito resulta más placentera con una buena serie de consejos. Entre ellos, la innovación es un triple en tu quiniela. Elige cómo vas a competir, analiza la competencia e imprime un sello personal a tu consultoría:
– Consultor de gestión alimentaria
– Consultor de responsabilidad social corporativa
