Cada vez son más las empresas que han descubierto el filón del autónomo, la pyme y el emprendedor como cliente. No en vano, representa casi el 95% del tejido empresarial español. Es un público con unos rasgos comunes, unas necesidades similares y unos problemas que requieren solución.
Todavía no es una tendencia generalizada, pero hay quien ya ha sabido detectarlos y realizar una oferta diferenciada para ellos. Nosotros hemos querido conocer de primera mano qué opinan de este segmento de la población los que son sus principales proveedores. Éstos son sus rasgos comunes:
- Analiza mal sus gastos. Es un colectivo que, además, busca, compara y analiza todas las propuestas que se les ponen encima de la mesa y tarda bastante en decidirse a contratar un servicio o comprar un producto. Al mismo tiempo, no realiza un análisis rigurosamente racional de sus gastos. Según el experto Francisco Escanellas, “les cuesta identificar si están comprando el producto o servicio que realmente necesitan o si adquieren lo que el proveedor les vende y no se molestan en analizar si ese mismo servicio o producto lo pueden utilizar mejor”.
- Descontrol en sus compras. Relacionado con lo anterior, la falta de tiempo le impide al autónomo y a la pyme destinar tiempo a organizar mejor sus tiempos y sus compras y es habitual encontrar en este colectivo una preocupación por ahorrar en lo que es el corazón de su negocio, descuidando el apartado que se englobaría en lo llamado genéricamente gastos generales.
“Resulta frecuente encontrarse a los propietarios de un restaurante analizando mucho lo que gastan en los productos que van a poner en la mesa y, sin embargo, descuidando el gasto en lavandería. O aquellos que miran con lupa el gasto en calefacción y luego dejan encendidos los ordenadores toda la noche”, pone como ejemplo el experto Domingo González.
¿Qué condiciona sus compras?
Aunque estamos hablando de un segmento heterogéneo, es cierto que los criterios de selección (que no sus decisiones) de pymes y autónomos son bastante parecidos.
- Funcionalidad. “No basta con ofrecerles buenos productos a las pymes, sino que es necesario explicarles cómo pueden aplicar esos productos a sus negocios y cómo les puede beneficiar
- Utilidad empresarial. No son sensibles a los argumentos técnicos, sino a aquellos que les expliquen de qué manera un producto, una aplicación o un servicio mejora su rentabilidad o le va a facilitar la forma de hacer las cosas. Éste argumento es especialmente significativo a la hora de contratar tecnología, informática y comunicaciones. “En un reciente estudio, el 38% destacaba que la principal barrera de pymes y autónomos a la hora de adquirir soluciones tecnológicas es el desconocimiento de para qué les sirve lo que están comprando”, señala el consultor Francisco Ojea.
- Facilidad de uso. No quieren depender de terceras personas para la gestión de su negocio, por lo que quieren que cualquier producto que compren o contraten sea fácil de aplicar a su negocio y más sencillo aún de utilizar. En aplicaciones tecnológicas, por ejemplo, prefieren las que puedan instalar ellos mismos y que sean muy intuitivas, que otras mejores, pero más complejas.
- Todo en uno. Buscan a un proveedor global que le solucione todos sus problemas en cada área de actividad. Es decir, si contratan a un proveedor de telefonía, prefieren que ese mismo proveedor les suministre la telefonía fija, la móvil e Internet. Y exactamente igual ocurre con las asesorías o las gestorías, y con las empresas que les ofrecen servicios tecnológicos.
- Comodidad. No es muy proactivo a la hora de buscar a sus proveedores. A menudo contrata los servicios de mensajería de la esquina porque es la que está más cerca, o compra los lápices en la librería de al lado sin reparar en que pueden ahorrar costes si hacen pedidos más grandes en tiendas especializadas.
- Cuestión de precio. Éste es uno de los argumentos básicos de selección de los emprendedores. Según el experto Jorge Casals, «lo primero que todos sus potenciales clientes le preguntan es: “¿Cuánto me va a costar?”.
