¿Cómo puedo saber si mi idea de negocio es válida?

“Lo primero que hay que hacer para saber si es viable una idea de negocio, es dar la vuelta a la pregunta y cuestionarse «¿soy yo viable para la idea?»”, sostiene Nicolás Henríquez, director general de la Fundación Incyde. En su opinión “ésta es la pregunta clave y, sin embargo, la que muchos emprendedores no se plantean”. Muchos expertos en creación de empresas coinciden con esta opinión y dan a la idea de negocio un valor relativo. “El perfil del emprendedor y del equipo es uno de los factores que más influye en el éxito de un proyecto”, asegura Elena Serrano, directora adjunta de Creara, Fundación San Telmo. Ignacio de la Vega, director del Centro Internacional de Creación de Empresas del Instituto de Empresa, recomienda “hacer el autoexamen con un alto grado de honestidad. Por ejemplo, si pretendo lanzar un proyecto basado en habilidades de Relaciones Públicas y comerciales, pero tengo dificultades para comunicarme y una timidez alarmante, debo darme cuenta de que ese no es el proyecto más indicado para mi perfil. Y aunque parezca obvio, muy pocos lo hacen”. ¿Tengo las capacidades y habilidades necesarias para llevar a cabo mi proyecto? ¿Quiero desarrollar mi carrera profesional como empresario? Si las respuestas son afirmativas, pasa a la siguiente pregunta.

En el análisis anterior has comprobado que tienes habilidad para negociar, para vender, para comunicar, para tomar decisiones. Que eres una persona creativa y que no te arrugas ante las dificultades. Que tienes capacidad de liderazgo, para dirigir equipos, para delegar… Llega el momento de saber si eres el primer convencido de tu proyecto. “La experiencia me dice que sin mucha energía personal, las ideas de negocio no triunfan. El emprendedor debe analizar hasta qué punto está dispuesto a luchar, a asumir el riesgo que implica sacar un negocio adelante”, asegura Alfonso Cornella, presidente de Infonomía. Y continúa: “Si buscas seguridad y comodidad personal, mejor no te metas a emprender, porque las iniciativas empresariales implican no dormir bastantes noches”. Entonces, ¿estás dispuesto a pasar penalidades? ¿A aguantar que muchos no te entiendan? Si la respuesta es que prefieres estar tranquilo a partir de las cinco de la tarde, quizás la iniciativa empresarial no sea tu mejor alternativa. En caso contrario, sigue leyendo.

No es imprescindible, pero ayuda. La mayoría de ideas surgen en el entorno del empresario. “Si eres de Madrid difícilmente se te va a ocurrir una idea para desarrollar en la costa”, dice Henríquez. La mejor manera de aportar valor al mercado es emprendiendo en un sector que se conozca, sobre todo si el proyecto es de pequeña dimensión”, señala De la Vega.

Gecuna, Geografía, Cultura y Naturaleza es una consultora asturiana dedicada a la gestión territorial, la dinamización turística y la formación medioambiental. “Para poner en marcha una empresa es fundamental tener clara la idea de negocio y conocer la materia”, explica Manuel Antonio Huerta Nuño, ideólogo de Gecuna. Este emprendedor solicitó la ayuda del semillero de empresas gestionado por la Sociedad para el Desarrollo de las Comarcas Mineras para saber si su idea de negocio podía ser viable: “Lo primero que nos recomendaron fue describir con exactitud el servicio que íbamos a ofrecer. Analizar para qué y para quién está pensado y por qué iba a ser valorado por los clientes potenciales”.

Todos los expertos en creación de empresas que hemos consultado coinciden en señalar la importancia de este análisis de la idea de negocio: “ ¿Qué productos o servicios voy a ofrecer al mercado? ¿Cuál va a ser mi modelo de negocio? ¿Qué innovación, desde el punto de vista tecnológico o empresarial, aporta mi empresa? Son algunas de las preguntas que el emprendedor debe responder”, señala Serrano. Veamos qué herramienta puedes utilizar para realizar este análisis.

Las iniciales de estas cuatro palabras forman el acrónimo DAFO, un recurso imprescindible para analizar la viabilidad de una idea de negocio. Consiste en trasladar al papel la evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa para ver cuál es la estrategia más adecuada para poner en marcha el negocio.

El DAFO permite situarse frente al mercado y comprobar si hay hueco para lo que voy a ofrecer o si, por el contrario, es mejor replantearse la situación y cambiar los planes. “Si al hacerlo nos damos cuenta de que no hay mercado, o de que va a resultarnos muy complicado encontrar nuestro sitio porque se necesitan unos recursos técnicos, financieros o humanos que no tenemos, es mejor dar marcha atrás”, dice Ignacio de la Vega. Si, finalmente, las fortalezas y oportunidades de tu idea superan a los inconvenientes, sigue con el análisis.

Llega el momento de estudiar el público al que vamos a dirigirnos. Otra piedra angular del análisis de viabilidad. Nicolás Henríquez recomienda “ empezar estudiando si existe un mercado para lo que voy a ofrecer. En caso afirmativo, habrá que comprobar si puedo ocupar un hueco de ese mercado y, en caso negativo, si puedo crear una nueva necesidad”. Claro que, en este último caso, conviene no perder el norte: “No es fácil despertar un nuevo interés en los consumidores a escala planetaria, y mucho menos para una empresa de reducida dimensión”. Alfonso Cornella considera que “es más fácil hacer mejor lo que otros competidores hacen mal o dirigirse a un nicho de mercado desatendido que inventarse un producto o lanzar un servicio nuevo al mercado”. De hecho, la mayoría de empresas que hemos consultado tiene su origen en una necesidad de mercado.

Para saber si un producto o servicio es vendible o asumible por el público, hay que acudir a una herramienta indispensable de investigación: el análisis de mercado. Se trata de averiguar si existen clientes dispuestos a pagar por lo que vas a ofrecer. Y, en ese caso, quiénes son, dónde viven, qué hacen y por qué comprarían tu producto o servicio. También hay que analizar cómo es el sector donde voy a competir y cómo va a evolucionar los próximos años. “Para obtener esos datos puede consultarse información en Internet, realizar un trabajo de campo y observación, hacer pequeñas encuestas y entrevistas a clientes potenciales…”, comenta Serrano. Además, los expertos recomiendan empezar el análisis a partir de un cliente real, con nombre y apellidos. “Muchas consultoras tecnológicas para pymes que triunfan en la actualidad se lanzaron al mercado a partir de un único cliente. Así testaron y mejoraron la idea y el modelo de negocio y después empezaron a ganar cuota de mercado gracias al boca a oído”, cuenta Cornella.

Buscamos el retrato robot de nuestro público objetivo, con la mayor cantidad de detalles posibles. Puede ocurrir que cuando lo tengamos nos sorprenda encontrar entre nuestro público a personas que no encaja con ese perfil (por ejemplo, mayores que se convierten en clientes habituales de tu tienda de ropa para deportes de aventura). Pero la mayoría tendrá unas características comunes, cuyo descubrimiento nos permitirá afinar mucho más las estrategias comerciales para llegar a ellos.

Podemos extraer dos conclusiones muy importantes: en primer lugar, que es muy beneficioso tener identificado a nuestros clientes para poder planificar los ingresos estimados, la tasa de aceptación del negocio… Y, en segundo, que el público, como el mercado, evoluciona. Por eso, debemos estar siempre atentos a los cambios en sus necesidades y a la aparición de nuevas tendencias de consumo para no quedarnos sin capacidad de respuesta.

Lo mejor es montar la empresa haciéndola coincidir en el tiempo con tendencias favorables. “Por ejemplo, la gente está más sensibilizada con la educación de los niños que hace años y, por tanto, quizá sea un buen momento para poner en marcha una empresa de apoyo educativo a domicilio. Si, además, el Gobierno realiza un cambio legislativo que favorece o ayuda a la educación complementaria, aumentaría enormemente la demanda del servicio anterior y las posibilidades de éxito de la empresa”. Tampoco hay que despreciar la importancia de la suerte: “Es uno de los factores que más puede influir en el éxito o fracaso de un negocio”, señala Cornella. Desgraciadamente, la suerte también puede volverse en tu contra. Por ejemplo, si montas una academia de idiomas justo cuando estalla el caso Opening.

El análisis del momento de lanzamiento también debes tenerlo muy en cuenta si importas una idea de negocio de éxito en otro país: “Una de las fuentes más importantes y habituales de innovación empresarial es la traslación, es decir, la implantación en un nuevo mercado de un producto o servicio que funciona en un determinado lugar del espacio tiempo”, explica Cornella. Pero esto no siempre garantiza que se vayan a obtener clientes (quizá el mercado no está preparado, o el negocio tiene restricciones legales, o la idea no encaja con las tendencias de consumo…).

Como hemos visto, la respuesta más probable a esta pregunta es sí. Y lo siguiente que debo plantearme es: ¿Quiénes son? ¿Cuáles son las ineficiencias que veo en sus servicios y qué pretendo mejorar? Si el mercado está maduro, ¿cómo puedo captar sus clientes? Al igual que hemos hecho un retrato robot de nuestros clientes, ahora tenemos que hacerlo de nuestros competidores. Recuerda que tú llegas al mercado después y que sólo si conoces perfectamente los puntos débiles de tu enemigo podrás ganar la guerra. “Estudiando la oferta de un sector se pueden detectar nichos sin cubrir. Por ejemplo, queremos montar una casa de turismo rural y descubrimos que la mayoría de alojamientos no están acondicionados para minusválidos. Ahí está nuestra oportunidad”, relata Cornella.

El análisis de la competencia es una tarea que con un poco de tiempo e imaginación puede hacer perfectamente el emprendedor”, asegura De la Vega. Observa el tipo de cliente que tienen tus competidores. Conviértete en comprador ficticio para ver sus estrategias de atención al cliente, de venta, etc. Investiga si tienen aliados estratégicos, qué estrategia de marketing utilizan, qué política de personal tienen…

El libro ‘Lanza tu propia empresa con éxito’, de Jon Smith, relata un caso curioso de cómo Amazon obtenía información de la competencia: les hacían pedidos semanales y analizaban la numeración de sus facturas que, erróneamente, siempre era secuencial. Así averiguaban cuántas ventas realizan, calculaban el valor aproximado del negocio, etc.

El análisis de la competencia que debes realizar tiene un doble objetivo: demostrar que las supuestas ventajas competitivas de tu idea de negocio son reales y descubrir alguna más. En este punto, quizás te surja una duda: ¿Qué ocurre si no tengo ventajas competitivas? Por ejemplo, si mi intención es reproducir el éxito de una empresa que funciona, ¿puedo montar mi empresa sin más? Pues la respuesta es rotunda: ¡no! Nicolás Henríquez es tajante: “ Nunca se puede copiar un negocio exitoso tal cual. Es necesario ser creativo y aportar nuevos valores, porque al llegar más tarde al mercado que el otro no le podremos quitar cuota de mercado haciendo exactamente lo mismo”. Innovación, esa es la palabra mágica: “El emprendedor puede partir de lo que sabe, de lo que conoce, pero tiene que innovar día a día para crear algo propio, algo con aspectos diferenciales a lo que existe en el mercado”, concluye Henríquez.

A partir de este punto, empieza a pasar de la idea a la empresa. Es hora de analizar qué recursos necesitas para montar tu negocio y de saber si puedes conseguirlos. “Muchos emprendedores acuden a nosotros con ideas fantásticas pero que son inviables técnica y económicamente. Sin embargo, ellos se aferran al proyecto y tenemos que ayudarles a darse cuenta de que, por ejemplo, no es posible fabricar un coche que vuela a un coste razonable”, señala Elena Serrano. Esta actitud es un error que se paga muy caro en los primeros meses de vida de la empresa. Así que te recomendamos que respondas, sinceramente, a las siguientes preguntas: ¿Qué tecnología necesito para producir mi producto o servicio?¿Cuánto personal tengo que contratar para desarrollar el negocio? ¿Qué parte de la cadena de valor puedo subcontratar? ¿Necesito alguna licencia? ¿Cuánto dinero me hace falta para empezar?

Toca hacer cuentas, o lo que es igual, plasmar todo lo anterior en un plan financiero con una previsión de los ingresos y gastos necesarios para que la empresa sea rentable. Para tener una primera aproximación, puedes hacer una cuenta rápida como te mostramos aquí. Te recomendamos que seas exhaustivo a la hora de hacer este análisis porque las previsiones normalmente se parecen poco a la realidad y tendemos a olvidar gastos y a magnificar los ingresos.

Hemos visto que los emprendedores suelen engañar al papel a la hora de hacer las previsiones económicas de su empresa. Craso error. En primer lugar, la creencia de que falseando los números se consigue más fácilmente financiación no es cierta. Ningún banco o inversor va a sorprenderse porque el plan financiero de una empresa salga negativo el primer año. Es más, seguro que no prestan demasiada atención a ese dato si las previsiones del resto de ejercicios demuestran que el negocio puede ser rentable. En segundo lugar, si las cuentas demuestran que no es viable montar una tienda de golosinas en la calle más comercial de Madrid, ¿por qué vamos a empeñarnos en ello? Claro que tampoco hay que irse al extremo contrario haciendo unos números tan pesimistas que nos echen para atrás a la primera de cambio. Se trata de hacer un plan serio, realista y coherente con las posibles circunstancias de nuestra negocio (estacionalidad, picos de venta por acciones de marketing, etc.). Y, para llegar a este punto, medio, la mejor técnica es plantear varios escenarios posibles.

Además, hay que tener en cuenta que el plan financiero no es inamovible. Más bien todo lo contrario: “Cuando empiece a rodar el negocio habrá que imponerse cierta disciplina para que los gastos no se disparen. Y, pese a todo, es posible que los beneficios sean muy inferiores a lo previsto. Por eso, habrá que revisar periódicamente las cifras para adecuarlas a la realidad”, dice.

A lo largo de este análisis hemos recordado varias veces que las empresas, como la sociedad, deben evolucionar. Y vamos a hacerlo una vez más. Tenemos que estar seguros de que nuestro negocio puede seguir siendo rentable si las circunstancias cambian y buscar todas las posibilidades de obtener dinero. Un ejemplo: queremos montar una tienda de revelado fotográfico. Y ¿qué pasaría si en unos años los consumidores dejan de acudir a estos comercios porque gestionan sus revelados a través de Internet? Pues que yo debería anticiparme a esa posibilidad creando una página web que ofreciera el servicio de revelado on line. ¿Y si cambian los gustos y la fotografía se pone de moda como elemento decorativo? Pues que yo tendría que complementar mi oferta ofreciendo la posibilidad de revelar fotografías en artículos como lámparas, cabeceros de cama… En definitiva, debemos asegurarnos de que nuestra idea de negocio no se va a agotar como una moda pasajera.

¿Qué va a ser de mi empresa dentro de 10 años? Esto es lo que debes tener en mente al analizar la viabilidad de tu idea. Tienes que ser consciente de que continuamente vas a tener que reinventar tu negocio, tal y como hacen las grandes empresas: “La empresa BP es hoy día uno de los mayores productores de energía solar. ¿Por qué ha experimentado tan sorprendente evolución? Porque sus gestores son conscientes de que un día se acabarán las reservas de petróleo y entonces tendremos que recurrir a otras fuentes de energía”, explica Hernández. La ventaja para las pequeñas empresas es que son mucho más flexibles para adaptarse a los cambios. Así que aprovecha esta circunstancia.

Bueno, ha llegado el momento. Tienes todos los cabos atados y sólo queda cruzar los dedos para que las cosas se desarrollen según lo previsto. Pero, ¿qué hacemos si no es así? Pues poner en marcha el plan B que que vamos a idear para concluir este análisis. Pongámonos en lo peor: tu oficina se ha convertido en el ático de 13 Rue del Percebe y las deudas se te acumulan. La primera opción será intentar reconducir la situación. Trata de que tus proveedores amplíen tus plazos de pago (quizá puedas convencerlos enseñándoles tu lista de pedidos futuros), solicita un préstamo (aunque eso aumentará inmediatamente tus gastos mensuales, quizá sea la inyección económica que necesitas para calmar a tus acreedores y recuperar tu posición), trata de ajustar al máximo los gastos fijos de tu empresa (por ejemplo, establecerte en un centro de negocios es bastante más barato y eficiente que el mero alquiler de oficinas). Si las cosas no funcionan, puedes intentar vender tu negocio. Una empresa con pérdidas no suele ser la más apetecible para los inversores pero puede haber aspectos de tu negocio que reclamen su atención: por ejemplo, tu cartera de clientes, tu red de colaboradores, tus patentes o desarrollos, tus bienes… En cualquier caso, intenta evitar estas situaciones tan desagradables anticipándote a las dificultades y conservando siempre un fondo de maniobra por si llegan las épocas de vacas flacas. Sabemos que esta capacidad de previsión no suele ser habitual en el arranque de los negocios, cuando los emprendedores suelen invertir más de lo que deben. Pero recuerda que puede ser tu salvación en el momento menos esperado.

Y un último consejo: ten presente que, si finalmente fracasas, no será el fin del mundo. Seguramente habrás aprendido tanto de los errores que tu próxima aventura emprendedora será un éxito. Y, si decides volver al trabajo por cuenta ajena, la experiencia que habrás adquirido te hará ganar puntos ante tus superiores. ¡Ánimo y mucha suerte!

Si tú sólo no puedes, lo mejor es que eches mano de especialistas. Claro está, como afirma Javier Donoso, consultor de empresas, “dependiendo de los recursos económicos y humanos de que dispongas. Para una microempresa será más económico subcontratar determinadas áreas de actividad como asesoría, informática, selección de personal, etc. Mientras que es conveniente contratar profesionales cualificados para las áreas propias de la actividad a la que se dedica la empresa. De esta manera, tendrás mayor control sobre la actividad productiva y mantendrás la calidad que redundará en el mantenimiento e incremento de la cartera de clientes, fundamental para crecer”.

Depende… emprender en solitario supone mayor libertad e independencia para tomar decisiones sobre qué hacer, cómo y cuándo. Pero emprender junto a otros aporta compartir ideas, conocer otras propuestas que, tal vez, a ti no se te hubieran ocurrido y aunar experiencias profesionales, así como carencias formativas. Y no hay que olvidar dos aspectos fundamentales: el apoyo financiero de tu socio o socios, y compartir la responsabilidad de integrar una sociedad. “Emprender en compañía de socios tiene múltiples ventajas, siempre que se conozca muy bien al socio o socios. Se deben compartir filosofías de empresa, objetivos de negocio, modelos de gestión, etc. Y es conveniente que los socios se complementen en sus capacidades, supliendo las carencias del otro”, subraya Donoso.

Para este experto, entre los socios debe haber una relación muy sólida y tener en cuenta que las mayores fisuras se producen en tiempos de crisis y no de bonanza económica. “ Si se cumplen estos requisitos los socios compartirán la responsabilidad, el trabajo, la capacidad financiera y todo será positivo. Pero si no se tiene claro, lo mejor es empezar solo e intentar suplir las carencias con personal ajeno, financiación externa, etc. Una discusión entre socios puede acabar con la reputación de la empresa y con la posibilidad de seguir adelante por separado”.

Por su parte, De la Fuente recomienda que, si se puede, mejor sólo. Pero en el caso de que sean necesarios varios socios para iniciar una actividad –por falta de recursos y/o conocimientos–, es partidario de que uno tenga al menos el 51% de la empresa. “Cuando montas un negocio con amigos, todos tienden a adjudicarse un tercio. Es importante entonces redactar muy bien los estatutos sobre cómo resolver las diferencias que surjan, porque para coger dividendos todo el mundo se apunta, pero para aportar capital siempre hay problemas. En esos casos, es preferible que haya alguien que tome las decisiones, aunque se discutan y se pongan sobre la mesa, pero debe haber uno que decida con el 51%”.

Si decides ser empresario individual, porque la inversión requerida para tu negocio no es muy grande y porque pagas menos a Hacienda, puede llegar el momento en que te convenga constituirte en sociedad. Como destaca Belén Castaño, directora de FENAC, “la diferencia entre tributar por autónomo, hasta un tipo máximo del 45%, o por sociedades, al 30%-35%, es muy grande. A partir de 40.000 euros de cifra de beneficio neto (es orientativa) es más conveniente constituir, a efectos fiscales, una sociedad que ser autónomo, porque al tributar por IRPF y ser un impuesto progresivo, a mayor volumen de rendimientos, más impuestos pagas”. Otro motivo por el que puedes cambiar de personalidad jurídica es la previsión de crecimiento futuro del negocio. Es posible que tus previsiones indiquen la necesidad de hacer con el tiempo una ampliación de capital y tengas que dar entrada a nuevos socios. Y debido a esa ampliación de capital y de nuevos socios, las responsabilidades de la empresa también aumentan. Por lo que es mejor repartir esas responsabilidades entre varios. Recuerda un detalle: la SLNE admite un máximo de cinco socios, mientras que el resto de formas societarias no tiene limitación de socios.

También es posible cambiar de tipo de sociedad: “Todas las formas de sociedades mercantiles, es decir, las colectivas, las comanditarias, las cooperativas, las anónimas y las de responsabilidad limitada, así como las laborales, pueden transformarse. En la mayoría de los casos, el cambio se debe a la baja paulatina de socios trabajadores y por considerar un inconveniente la doble condición de los socios de trabajadores y socios partícipes en el capital social”, indica Amparo González de la Iglesia, abogada y experta en derecho mercantil. Otras veces la transformación de una sociedad anónima en limitada viene impuesta, por ejemplo, porque los accionistas no han desembolsado el capital mínimo. “Para hacer el cambio, es necesario otorgar escritura de transformación. El resto de requisitos son sencillos o complejos según la naturaleza de la sociedad. La escritura se otorga sobre los acuerdos adoptados en junta. Deben acreditarse aspectos como el consentimiento de los socios o, en los casos en que proceda, la identidad de los socios que quieren separarse; el balance de la sociedad cerrado el día anterior a la fecha del acuerdo de transformación; el balance cerrado el día anterior a la escritura, y los ejemplares de los anuncios, entre otros”, aclara esta experta. El CIF de la empresa también cambia si se pasa, por ejemplo, de una sociedad laboral o anónima a una limitada o a la inversa.

En ocasiones, puede ser conveniente ofrecer a nuestros empleados ‘más fieles’ participaciones de la empresa. De la Fuente cree que es una buena opción fidelizar a aquellos empleados que han seguido los mismos pasos que el emprendedor. “De esta manera, se sienten socios, participan en las decisiones. Es bueno tener gente con la que puedas contar para que aporten ideas. Dos de mis empleados tienen participaciones en mi empresa, con un porcentaje inferior al que marca la ley para que sigan en el régimen general de la seguridad social y no se vean obligados a hacerse autónomos”. En este sentido, González de la Iglesia aclara este punto: “Tratándose de trabajadores que no ejerzan funciones de dirección ni de gerencia y que no estén vinculados por razón de parentesco o afinidad con los administradores de la sociedad, o con otros socios, lo que determina su inclusión en el régimen especial de trabajadores autónomos es que posean el control efectivo, es decir, cuando su participación en el capital de la sociedad sea igual o superior a la tercera parte del mismo”.

La primera fuente de financiación deben ser bien del fundador o de los socios, en el caso de los bancos o de inversores privados sólo arriesgarán –o invertirán– si también se implica el emprendedor con parte de sus bienes. En ocasiones, no se ponen en marcha proyectos por no haber planificado las necesidades de inversión inicial. “Muchas veces, se piensa que para arrancar un negocio es necesario hacer una gran inversión. Pero, si analizamos bien el caso, es probable que en una primera fase no haga falta invertir varios millones, sino que, con una pequeña ayuda, un crédito o la hipoteca de una casa, será suficiente para empezar. Siempre habrá tiempo para que se unan otros socios”, explica De la Fuente.

Para Donoso, “sería conveniente contar con las dos y, en la mayoría de los casos, así se hace, ya que los recursos propios en muchos casos son muy limitados (capitalización del desempleo, indemnizaciones de empresa, ahorros…). Dadas las opciones existentes de créditos baratos, tanto por los bajos tipos de interés como por la existencia de subvenciones (por ejemplo, del ICO), aprovecha al máximo las opciones de financiación ajena y mantén parte de los recursos propios como colchón financiero de la empresa, o incluso para los gastos personales de los socios, dado que los primeros meses pueden ser críticos”.

Según De la Fuente, si montas el negocio en solitario, lo mejor, con recursos propios, así tendrás la mayoría de capital. Y si buscas inversores, “piensa que te van a pedir compromiso financiero. No basta sólo con aportar la idea brillante. Compromete algún bien, por ejemplo, tu casa, ya que a la persona a la que vas a pedir dinero le convencerás mejor”. No olvides que la búsqueda constante de financiación debe ser una actividad más de tu empresa. No debes esperar a que lleguen momentos críticos para buscar dinero desesperadamente.

Respecto a las subvenciones, no las consideres fuente de financiación, sino una ayuda, porque no siempre se consiguen y, cuando llegan, la empresa ya ha empezado a andar. No obstante, conseguir una de algún organismo público (CDTI, ICO…) puede dar, además de un empujón económico, mucha credibilidad y confianza a la hora de buscar socios, aliados, nuevos clientes, contratos… Algo similar ocurre con los premios. Si consigues ganar alguno, utilízalo como carta de presentación.

Depende el destino que le vayas a dar: “Si el fin es la compra de maquinaria, vehículos, naves o locales comerciales, opta por los préstamos a largo plazo, leasing o renting, dependiendo del sector y de la previsión fiscal. Por ejemplo, si prevés tener muchos beneficios será conveniente optar por el renting si además es necesaria la renovación continua y periódica de los equipos. Y si el fin es ayudar a superar desfases de tesorería, es decir, diferencias entre los periodos de cobro a cliente y de pago a proveedores, opta por líneas de crédito y de descuento, factoring, etcétera”, sostiene Donoso. En ese sentido, De la Fuente recomienda tener tres productos fundamentales: “Una línea de crédito en función de la facturación de la empresa. Es una forma de endeudarse, pero no cuenta. Es decir, si dispones de ese dinero, estás en deuda con el banco, pero si no lo necesitas, no. También una línea de descuento. En nuestro caso, como trabajamos con la Administración, en cuanto ésta nos certifica un contrato, nos interesa acudir al banco para que nos descuente. Tendrás que negociar el tipo de interés. Y, en tercer lugar, una línea de avales para facturas comerciales”.

Una opción para conseguir recursos al inicio de tu actividad es desarrollar productos y/o servicios a medida. Esto te permitirá obtener dinero para afrontar nuevos y mayores retos futuros, tal vez los que te habías marcado al principio –por ejemplo, desarrollar un producto propio– pero carecías de la inversión necesaria. “Inicialmente, nuestro capital era pequeño. Nos constituimos con 30.000 euros y nos dedicamos a desarrollar a medida, es decir, a petición del cliente. No podíamos arriesgarnos a hacer un producto propio que podía gustar o no. Sólo hacíamos la inversión si teníamos el pedido. Estábamos más o menos cubiertos. Con el dinero que conseguimos con los trabajos a medida, a los ocho meses empezamos a crear nuestra propia línea de productos”, recuerda Polo.

Una de las grandes dudas de todo emprendedor: ¿cuánto cobro por mi producto y/o servicio? ¿Caro o barato? A veces, en un mercado muy competitivo, para captar clientes a los que no puedas hacer frente”, señala De la Fuente, que es partidario de defender el equilibrio, pero “tirando más por la calidad que por el precio. Si entras en un mercado bajando los precios luego te resultará más complicado subirlos”. Pero si finalmente decides fijar un precio más bajo que la mayoría de tu competencia y luego decides subirlo, Donoso propone: “Haz promociones temporales de determinados productos y/o servicios. Por ejemplo, una de lanzamiento, con el 25% de descuento”.

Puedes hacerlo desde el momento en que obtienes el CIF definitivo por parte de la Agencia Tributaria. “Depende también del sector, ya que una empresa de servicios puede facturar mucho antes que un comercio o industria, que tiene un proceso de creación y puesta en marcha más dilatado”, subraya González de la Iglesia. Y respecto al modelo de factura que vas a utilizar, da igual que compres uno preimpreso –de los que venden en los estancos y papelerías– o que lo diseñes tú mismo. “Lo que sí resulta imprescindible es que la factura reúna los requisitos para ser considerada como tal desde el punto de vista fiscal. Es decir, en ella tiene que figurar la identificación completa de quién la emite y de quien la recibe; el número de factura; la fecha; el concepto; el importe (base imponible); el tipo de IVA, y el total de la factura”, detalla esta experta. En determinadas actividades como la de hostelería, aparcamientos, o servicios de belleza, entre otros, se admite la emisión de tickets con los mismos datos de identificación mencionados para las facturas.

“Hay una directiva que obliga a que las transacciones mercantiles se paguen a 30 días. Y la Administración, a 60 días. Si eso fuera lo ideal, pagaríamos prácticamente al contado. El problema es que, como eres un recién llegado al mercado, prácticamente estarás obligado a pagar casi por adelantado. Con el tiempo, y tras haberte ganado la confianza, puedes conseguir atrasar los pagos”, apunta De la Fuente. En este sentido, todo lo que permita mejorar tu situación financiera es positivo, claro está, siempre que el mercado y el sector en el que te muevas lo permita. “Dependiendo del período de ejecución del servicio o pedido, debes valorar individualmente si te compensa cobrar 25% al inicio, 25% a la mitad del trabajo y el resto a la entrega. En algunos sectores se cobra el 100% del año al inicio del periodo. Por ejemplo, el hosting en Internet, el mantenimiento informático, etc. En proyectos dilatados en el tiempo, puedes negociar con el cliente la facturación mensual en función del avance del trabajo”, aclara Donoso.

Como dice De la Fuente, cuanto más atrases los pagos y más adelantes los cobros, mayor será tu fondo de maniobra. Pero eso es complicado de hacer de forma unilateral, porque en ese tema también juegan todos tus acreedores. “En general, los proveedores tienen sus propias políticas de cobro en función de la importancia que les merezca el cliente, por lo que tu margen de negociación será escaso salvo que seas muy buen cliente”, sostiene Donoso. No obstante, una buena terapia es hacer una estimación previa de las diferencias entre periodos de pagos y cobros. “No es lo mismo un comercio que cobra al contado gesy paga a 30 días, que una empresa de reformas que trabaja para una constructora que paga a 120 días, mientras que a los proveedores y trabajadores se deben abonar facturas y salarios mensualmente. En este caso, lo mejor es adelantarse y negociar con los proveedores la posibilidad de establecer periodos de pago más amplios y líneas de descuento para adelantar el cobro de los clientes”, afirma este experto. En este tema, es conveniente que te informes sobre la gestión del riesgo para saber cómo negociar con morosos, cómo vender a crédito y cobrar sin sobresaltos, etc.

Llegar al mercado y pretender hacerlo todo solo es muy complicado. Buscar acuerdos con otras empresas te permitirá llegar a mercados a los que, tal vez, no podrías acceder siendo una empresa pequeña. También te ayudará a que te conozcan otras compañías y clientes, a compartir sinergias, a intercambiar información, formación, experiencias, etc. Por ejemplo, aliarse con un gran socio estratégico o cerrar acuerdos con la Administración Pública puede abrirte las puertas de los bancos para obtener mejores condiciones, o también para que los inversores se fijen en ti. Otra posibilidad es la de instalar tu empresa en un centro de negocios o en un parque tecnológico y científico.

Ya has puesto en marcha tu proyecto y has comenzado a dar los primeros pasos. Ten en cuenta que no siempre se cumplen todos los pronósticos y es posible que en algún momento te veas obligado a reorientar o modificar tu negocio, por ejemplo, porque el mercado ha sufrido cambios. ¿A qué debes prestar atención para estar prevenido y adelantarte? “Es importante fijar alarmas que indiquen que algo ocurre. Por ejemplo, pérdidas de clientes más numerosas de lo normal, aumento de las quejas de clientes, disminución de facturación sin causas exógenas aparentes, cambios legislativos, nuevos productos en el mercado, mejoras tecnológicas, más competencia, etc.”, destaca Donoso.