Hace algo más de una década, en España, había una eficiente industria textil, pero la deslocalización de las grandes marcas hacia mercados asiáticos, por una cuestión de costes, hizo que muchos talleres de costura desaparecieran. Ahora, las empresas españolas dedicadas a la fabricación textil son pocas y muchas de ellas no han acometido procesos de renovación industrial. De ahí que sea complejo encontrar una fábrica que apueste por nuevas y modestas marcas de ropa y complementos.
“Tardé dos años en encontrar alguien que fabricara una de las piezas de nuestro sujetador”, confiesa Marta Fernández Cuevas, de Pillow Bra. Tras invertir mucho tiempo y dinero, finalmente Pillow Bra consiguió que sus sujetadores se fabricaran en empresas españolas –Elche y Barcelona– y portuguesas. “Unos me decían que no, otros ni me contestaban, otros me pedían fabricar muchas unidades… Para producir algo nuevo me ponían muchas trabas y eso que visité empresas que estaban, incluso, con ERE’s. Encontré una fábrica en Ciudad Real que necesitaba invertir en nuevas máquinas. Al final, encontré una empresa portuguesa de muy alta calidad con la que trabajo”.
Tiradas mínimas
Otro error que se comete tiene que ver con la exigencia de la mayoría de fabricantes de trabajar con tiradas mínimas, a partir de 500 unidades. Para más pequeñas, hay que buscar fabricantes menos industrializados y con procesos de entrega mucho más lentos, lo que suele afectar a las inversiones. “En mi caso, tengo dos modelos, en ocho tallas y en tres colores. Y no puedo pedir 500 unidades de cada uno, porque sería impensable financieramente. He llegado a un acuerdo para hacer pedidos mayores de las tallas y modelos que más vendo. Aunque también debo tener unidades de otras tallas. A una fábrica, hacer 60 unidades de un producto, no le resulta rentable”, explica.
¿Dónde y cómo lo vendo?
Otro de los quebraderos de cabeza gira en torno a la elección del canal de venta (tiendas propias, e-commerce, corner, tiendas multimarca…). Optar por uno o por otro cambia por completo el modelo de negocio, ya no sólo en la necesidad de mayores o menores inversiones, sino en el diseño de estrategias diferentes en marketing, ventas, logística, distribución, etc.
“Al igual que tenía claro que quería fabricar en España, también que sólo iba a vender a través de tiendas especializadas en lencería. En mi caso, vendo online y también en unas pocas tiendas físicas especializadas en corsetería. Los corners en grandes superficies son complicados por las exigencias de los proveedores”, añade.
Gestión del stock
La logística es también fundamental. “Uno de los errores que se cometen es pensar que se puede trabajar desde casa, utilizándola como almacén de nuestros productos para ahorrar costes. Pero no es operativo a medida que aumentan las ventas. Por mi anterior trabajo, tenía buenos contactos en logística y distribución y conseguí buenos acuerdos de costes de envíos”, confiesa Marta Fernández.
¿El servicio postventa, qué? ¿lo descartamos?
Erróneamente, se suele pensar que cuando uno vende su producto, el objetivo ya está conseguido. Y se suele olvidar, obviar o infravalorar un proceso muy enriquecedor para el negocio: el servicio postventa. En este sector, la atención al cliente antes, durante y después de un proceso de compra es fundamental para mejorar en la gestión.
Por ejemplo, “Pillow Bra nació para solucionar las arrugas en el escote, pero el feedback que las clientas nos han ido transmitiendo en todo este tiempo sobre los beneficios que les genera nuestro producto –que desconocíamos– nos ayuda a mejorar nuestros servicios. Y eso te lo da el contacto con el cliente. Porque por muy bueno que sea tu producto, no te puedes enamorar de él para venderlo. Debes pensar con la cabeza y no con el corazón, ya que hasta que no has vendido, no sabes si funcionará. La atención al cliente es fundamental. Con cada respuesta satisfactoria, puedes generar una nueva venta”, subraya Marta Fernández Cuevas, fundadora de Pillow Bra.
