Muchas empresas cometen este error: para calcular el CAC meten en el mismo saco lo que invierten en captar usuarios y lo que gastan en conseguir clientes. Y no es lo mismo. El segundo es el que paga por tu producto y/o servicio. El primero, no.
Como sostiene Miguel Macías, CEO de Advenio, el principal fallo consiste en no calcular por separado los costes de usuario (coste por activación) y los de cliente (coste de adquisición). “El primero, aparentemente, no tiene un retorno porque el usuario no te va a pagar. Pero debemos diferenciarlo del segundo para poder tener unas métricas en condiciones que nos ayudarán a saber cuál es el coste de adquisición del que paga, para poder enfrentarlo”, advierte.
Incluso, en el primer caso, continúa, “hay que diferenciar el coste por registrar del coste por activar, así como el coste por otros comportamientos que quiero que ese usuario haga, por ejemplo, que se registre con nombre y un e-mail. Y, a lo mejor, después haces otra acción para que ese usuario vuelva a hacer más cosas: por ejemplo, un segundo registro más cualificado. Y eso supone un coste. En ese pequeño embudo, obtenemos una serie de datos de aquellos usuarios que se registraron y se activaron. Todas esas acciones suponen un coste, por ejemplo, tenemos un coste de activación por un primer registro y otro por uno segundo más cualificado».
«Es lo que hace Dropbox. Para sus usuarios free tienen medido su coste por activación de registro y también el coste por otro tipo de activación. Y esas diferenciaciones no se suelen hacer cuando hablamos de usuarios y clientes”, pone como ejemplo este experto.
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