No es una cuestión de ponerse un día y esperar dar con esa idea genial con que todos soñamos. Encontrar oportunidades de negocio es una cuestión de actitud. De buscar activamente en todos los momentos del día.
En este artículo te explicamos los métodos que aplican los grandes emprendedores para encontrar nuevas formas de hacer las cosas, detectar nuevas tendencias o dar soluciones a problemas cotidianos.
1. Crea otras necesidades
¿Puede un yogur convertirse en un producto de belleza? Sin duda. Essensis, de Danone, ha sustituido la necesidad de tomar un postre sano por el de cuidar el físico de los consumidores. Éste es el punto de partida de una de las fórmulas que utilizan los expertos en marketing lateral para desarrollar nuevas oportunidades de negocio: buscar una utilidad diferente a un producto que ya existe en el mercado. ¿La premisa para que tenga éxito? Que responda a una necesidad del público. Los yogures Essensis y Danacol han encontrado esa utilidad a partir de dos tendencias muy marcadas en la sociedad actual: el culto a la belleza y la preocupación por la salud. Pero en el mercado existen otros ejemplos clásicos. El sujetador Wonderbra sustituyó el uso tradicional de esta prenda femenina por la necesidad de realzar el pecho que tienen muchas mujeres. Y todos los productos bajo la etiqueta de alimento funcional(con ingredientes que ayudan a mejorar algún aspecto de la salud) están sustituyendo la necesidad básica de comer por la de reducir el colesterol, controlar la tensión…
2. Elige un nuevo público objetivo
La idea de intentar abarcar un público que no consume habitualmente un producto ha dado como resultado muchos negocios de éxito. Un ejemplo válido fue el de las videoconsolas Wii, que se crearon para atraer a quienes no solían jugar con estos dispositivos: mujeres y mayores.
Una forma de ampliar el público de cualquier producto es pensar en los obstáculos que tienen esos otros consumidores para acercarse al producto y buscar la forma de resolverlos. Un ejemplo: ¿Por qué las películas de animación habían sido hasta hace muy poco un producto exclusivamente para niños? Seguramente, porque los argumentos eran infantiles. Las películas de Pixar rompieron esa barrera y descubrieron un filón económico enorme en el público adulto. Otra forma de romper moldes es adaptando un artículo de consumo masculino o femenino al gusto del otro sexo, como hicieron los responsables de Gillette al lanzar la Gillette Venus,de color rosa y con un diseño que se adapta a las piernas de las mujeres.
O romper las barreras de entrada de productos de élite adaptando el precio para que llegue a todos los públicos: como los formatos de coches pequeños o la financiación de la cirugía estética que ofrecen algunas firmas.
3. Cambia el momento de consumo
Adaptando cualquier negocio tradicional a un nuevo momento de compra se pueden generar oportunidades inéditas, incluso sin tener que cambiar el modelo de negocio. Basta recordar cómo se han posicionado los supermercados Opencor: les bastó ampliar el horario habitual de sus competidores para encontrar su propio hueco. Esta misma idea de cambiar el momento de consumo se puede aplicar a los productos. Cuando los responsables de la empresa Heros lanzaron al mercado una barrita de cereales, no estaban pensando en crear un producto para consumo en el desayuno; crearon una nueva categoría al permitir que los cereales se pudiesen consumir en cualquier lugar. En este caso, el resultado fue que, al ampliar las situaciones de consumo, aumentaron también el mercado.
Para conseguir esta vuelta de tuerca, hace falta cambiar la forma de segmentar al público objetivo. En lugar de atacar clientes hay que centrarse en las ocasiones de consumo: se identifican muchas más oportunidades.
4. Hiperespecialízate
Que sea en un pequeño grupo de consumidores de cualquier tipo de negocio en el que la competencia entre grandes empresas deje espacios para la entrada de las pequeñas. Un ejemplo es el mercado de la moda dominado por Zara, Mango y otras marcas de renombre. La empresa Ropa Capaz encontró su hueco a partir de la especialización en una moda pensada para discapacitados. Los diseños están hechos para facilitar del acto de vestirse a este colectivo. Otro modelo innovador: la franquicia holandesa Gumbusters que se dedica a la limpieza de chicles en lugares públicos y privados.
5. Traslada el lugar de compra
Se trata de trasladar el lugar de compra o consumo del producto a un sitio en el que no esté presente en ese momento. Lo hizo Cola-Cao cuando lanzó sobres de Cola-Cao para tomar en los bares (hasta entonces su consumo estaba restringido al hogar) o los fabricantes de GPS adaptados a los coches, un producto que antes se utilizaba exclusivamente para navegación. Esta idea también se puede aplicar a los servicios: hay restaurantes que han trasladado la experiencia de tomar una comida de autor al domicilio del cliente.
6. Mejor contracorriente
Si te mueves en un mercado en el que todos se centran en añadir nuevas funciones a un producto, rompe el mercado ofreciendo al cliente un producto más sencillo. Y al revés. Si tu negocio se encuentra en un mercado en el que los productos no ofrecen todas las prestaciones que demandan los consumidores, intentar agregar más para cubrir sus necesidades. La estrategia de simplificar puede ser real o sólo aparente. Se trata de ir contracorriente.
7. Genera experiencias diferentes
Busca actividades o experiencias de uso en las que otros productos estén muy bien posicionados, pero en los que el tuyo, aparentemente, no tenga cabida. Un ejemplo: hasta que la empresa Vaughan System no creó su propia emisora de radio y popularizó sus cursos de idiomas para aprovechar los tiempos muertos en los atascos, no era habitual aprender un idioma a través de la radio. También era impensable asistir a un curso de inmersión de inglés en un pueblo español en lugar de enviar a los alumnos al extranjero, como hace esta misma academia.
8. Redefine tu espacio
Otra vuelta de tuerca a la segmentación la proponen desde la consultora Node. Invitan a romper los límites que impone la segmentación tradicional (centrada en la edad, sexo o poder adquisitivo) y buscar productos orientados a personas en función de su forma de pensar o de su comportamiento. Está basado en lo que ellos denominan territorios mentales. Las compañías de coches están activando este tema en todo lo referente a la ecología. Y el territorio mental de Apple es una de las mejores estrategia de este tipo.
9. Sustituye atributos
Para ello escoge uno o varios elementos del producto y piensa si se podrían cambiar o sustituir por otros atributos diferentes (bien sea eliminando partes, sustituyendo formas, materiales con los que se hacen… ). Otra opción es crear un producto nuevo imitando elementos propios de otros. Por ejemplo, al diseccionar un reloj en todas sus partes y eliminar las manecillas, se pudo llegar a añadir un mecanismo distinto para crear los relojes digitales. O para innovar en los envases de alimentación, hubo que eliminar el material con el que se habían fabricado durante muchos años (cristal y plástico) para llegar al tetrabrik.
10. Mejora la usabilidad
El concepto de la usabilidad se utiliza para definir la facilidad con la que el usuario puede acceder a la información navegando por una web, pero también se puede aplicar a cualquier producto que reduzca el tiempo invertido en la búsqueda de información.
11. Forma híbridos
Mezclando dos conceptos existentes se puede obtener una gran variedad de ideas innovadoras. Así, se pueden crear híbridos combinando cualidades de dos productos, como el Sudokube,el cubo de Rubik que es un sudoku; o la bicicleta Ebicy que fabrica la empresa catalana Rieju: un híbrido entre bici y motocicleta.También se pueden mezclar atributos de dos servicios o de varios modelos de negocio. Unir una cafetería con un local para navegar por Internet dio lugar al concepto del cibercafé. Y la combinación de un comercio como Ikea y las floristerías tradicionales es la base del nuevo concepto de ocio verde que vende Verdecora, una gran superficie comercial dedicada a plantas y flores, mascotas, artículos de jardinería y decoración.
12. Exagera una parte del todo
Esta técnica consiste en ampliar o reducir el tamaño de un producto, su envase, los atributos de marca o la frecuencia de uso o de compra. Así, la exageración de una bicicleta puede dar lugar a idear un tándem. Y al revés. El Smart es el resultado de una exageración al pensar en el coche más pequeño posible para el mercado. Lo hiperbólico también se puede aplicar a la frecuencia de uso de un producto o servicio: sobredimensionar el uso de un servicio puede dar lugar a la tarifa plana de las teleoperadoras o al concepto de abierto las 24 horas de algunos comercios.
13. Invertir un producto o servicio
La inversión de una cualidad clave de un producto, o de todo él, suele dar como resultado ideas de negocio radicalmente innovadoras. Así, si se niega la principal cualidad de la cerveza, que es una bebida alcohólica, se obtiene una cerveza sin alcohol. El mismo procedimiento se puede aplicar a una idea de negocio. Un ejemplo: si hasta ahora las subastas se han basado en ofrecer un precio mínimo que aumenta a medida que los interesados realizan sus ofertas, hay casos que han dado un vuelco radical a esta premisa al idear las subastas inversas.
El sistema consiste en pujar por un producto que se lleva quien ofrezca la cifra más baja, siempre que sea la única persona que haya ofrecido esa misma cantidad. Las pujas se envían por SMS o mensajes cortos y se fija un plazo límite de admisión del número de ellas para determinar el ganador, que puede conseguir chollos como una videoconsola PSP o una Nintendo Wii por menos de tres euros.
14. Altera el orden de utilización
La idea de utilizar una loción de afeitado antes de afeitarse llevó a Williams a crear Lectric Shave, una loción que al aplicarla sobre la barba la seca y facilita el paso de la maquinilla. En esta línea se podría incluir cualquier producto que se consuma combinado con otro y que se pueda servir ya mezclado, como las bebidas alcohólicas con refresco o los yogures con cereales.
15. Tecnología con servicios tradicionales
Del mismo modo que la tecnología aplicada a las reservas de hoteles ha dado lugar a negocios de éxito ya probados como Quehoteles.com, innovaciones como la que proponen los laboratorios LabHuman (aplicar la realidad virtual a las consultas de psicología) puede abrir una nueva forma de hacer terapia.
La propuesta de este laboratorio, considerado un referente mundial en la investigación de tecnologías para la salud, consiste en utilizar los entornos 3D para recrear situaciones traumáticas a los pacientes que hayan pasado por ellas y ayudarles a recordarlas y superarlas.
16. Busca nuevos usos
En este caso se trataría de intentar añadir uno ovarios elementos alproducto sin cambiar elresto de sus atributos. Por ejemplo, si aplicamos a un libro la facultad de que se pueda escuchar tendremos un audio libro y si añadimos un grifo a una botella de agua obtenemos los envases de 50 litros que se han popularizado en muchas oficinas.
Otra opción es buscar nuevos usos a un componente básico de un producto, como han hecho los responsables de la empresa Veracetics, que ha creado una gama completa de productos basados en el aloe vera. En lugar de limitarse a crear productos de cosmética como habían hecho hasta ahora otras empresas, los responsables de Veracetics han desarrollado productos de alimentación (bebidas isotónicas y productos saciantes). Una idea inédita en el mundo.
17. Inspírate en métodos tradicionales
La empresa Certest Biotec creó una gran variedad de test de autodiagnóstico inspirados en el de embarazo. Así, con los kits que comercializa esta firma cualquiera puede hacerse su propia prueba y conocer si tiene alguna afección digestiva o respiratoria sin necesidad de acudir al médico.Una idea muy parecida es la que han desarrollado los responsables de la empresa Mygen, que en este caso permite realizar pruebas de parentesco y ADN, veterinaria y controles sanitarios sin necesidad de pasar por un laboratorio.
18. Varía la forma de comunicar el producto
Posiblemente, la innovación más sencilla para vender algo nuevo sea vender lo mismo cambiando el mensaje. Y esto, aunque parezca imposible, puede convertir un negocio adormecido en un modelo de éxito. Un buen ejemplo nos lo ofrecen las empresas que han vendido artículos de aventuras toda la vida y que ahora se han reposicionado en el mercado como compañías que venden experiencias. Conscientes de que cada vez hay más personas que buscan vivir emociones fuertes, han creado paqutes de experiencias adaptados a todos los gustos y bolsillos. También están pensados para que se conviertan en productos de regalo. Así, se pueden regalar 20 minutos conduciendo un coche de Fórmula 1 a quien quiera sentirse como Fernando Alonso, la emoción de pilotar una avioneta; de hacer vuelos acrobáticos; de saltar en paracaídas o navegar en yate. Pero en el mercado también nos venden productos con menos adrenalina, como los packs de gastronomía, de bienestar…
19. Innova el canal
La adaptación negocios de siempre a nuevos canales de distribución, como Internet o el móvil está generando una fuente inagotable de nuevos modelos de negocios. Así, empresas como la francesa Trigger Networks han inaugurado un nuevo canal de distribución de publicidad, a partir de una plataforma diseñada por ellos que permite insertar anuncios en diferentes países y soportes a través de Internet. Trigger hace de intermediaria entre los clientes y las agencias de publicidad y con este sistema ha inventado un modelo de negocio que recuerda al de los viajes por internet. El cliente introduce en la web el tiempo que espera mantener la campaña, la ciudad elegida y el presupuesto disponible, y el programa determina los soportes (carteles de publicidad exterior, chirimbolos, marquesinas, estaciones de metro y autobús…) y las ubicaciones más idóneas.
20. Transforma la estrategia de precios
También innovando en la forma de pago de cualquier producto o servicio se pueden crear nuevos formatos comerciales. Eso sí, cualquier pequeño cambio en este sentido obliga a diseñar detrás una nueva estrategia de negocio.
21. Adapta ideas a otros sectores
Es evidente que muchos conceptos de negocio sólo tienen cabida en el sector en el que nacieron, pero otros muchos se pueden adaptar a diferentes mercados con algo de audacia y un buen conocimiento del negocio. Un ejemplo son las subastas de vinos que triunfan en Inglaterra y Estados Unidos en las que se ha llegado a pagar hasta 160.000 dólares por una botella de Chateau Lafile 1787, de la bodega de Thomas Jefferson. Otro ejemplo son los nuevos outlets para muebles, que ponen al alcance de todos los públicos piezas únicas de marcas exclusivas.
22. Ofrece un valor añadido
La cadena de fruterías gallega Frutas Nieves se ha desmarcado de su competencia con productos de valor añadido, como zumos de fruta recién exprimidos, ensaladas y sándwiches elaborados con ingredientes de alta calidad. Con esta oferta, la frutería ofrece unos productos propios de los bares y restaurantes, pero a un precio inferior lo que lo convierte en un valor añadido atractivo para sus clientes.
23. Distribuye productos creados por otros
No es muy habitual que una empresa que ha desarrollado productos innovadores los ofrezca a otros para que los comercialice, pero siempre hay excepciones que confirman la norma… Un ejemplo es la empresa Body Esthetic, que ofrece la posibilidad de comercializar sus desarrollos de I+D bajo marca blanca a otras empresas. Body Esthetic está especializada en el desarrollo de productos de cosmética, dietética, veterinaria, fitosanitarios, plantas medicinales y productos farmacéuticos OTC para sus clientes.
Otra opción es comercializar productos de fuera, como los que se pueden encontrar en la web www.planetapluton.com. Son artículos de todo tipo importados de Estados Unidos, Reino Unido y Japón, como una nariz electrónica para saber si una carne está en mal estado, un acuario que se cuelga en la pared para que parezca un cuadro; una baca hinchable para el coche… Su filosofía es buscar productos divertidos para vender al consumidor final o a tiendas y mayoristas.
24. Busca una oportunidad en la ciencia
En los centros de investigación públicos como el CSIC y en las Universidades existen muchos proyectos que pueden tener una salida comercial, a la espera de que alguien quiera invertir su dinero para ponerlos en órbita. Suelen ser soluciones innovadoras que intentan dar respuesta a nuevas necesidades sociales. Un ejemplo son las baterías ecológicas basadas en microorganismos capaces de generar electricidad o combustible diesel que han desarrollado unos investigadores del CSIC, una respuesta a la necesidad de encontrar fuentes de energía menos contaminante.
25. Detecta debilidades del mercado
La empresa Iping ha encontrado su hueco ofreciendo a los usuarios la oportunidad de medir la calidad de sus conexiones de Internet/ADSL a través de la www.nurianet.es. En muchos países los clientes no obtienen la velocidad de Internet por la que pagan y tienen dificultades a la hora de navegar por la Red. Han resuelto una imperfección del mercado.
26. Adáptate a lo que está por llegar
Para estar al tanto de las nuevas tendencias que pueden generar oportunidades, acostúmbrate a consultar webs especializadas como www.ubertends.com o www.springwise.com. o www.flylosophy.com. Éstas son algunas de las que más recorrido tienen en estos momentos.
27. Adapta ideas de fuera
Puedes encontrar buenas ideas en otras ciudades fuera de tu territorio o en países de nuestro entorno. Una opción, en este último caso, que suele dar modelos más revolucionarias, aunque también a veces resultarán más difíciles de adaptar.
28. Detecta huecos de innovación
Las grandes empresas pueden dejar sin cubrir pequeños espacios de innovación cuando no les resultan rentables. Como pyme, se pueden aprovechar estas oportunidades de nicho, que suelen garantizar un mercado con escasa competencia a empresas hiperespecializadas que se convierten en suministradoras de las multinacionales. Y, por supuesto, siempre se puede dar el caso de que una empresa hiperespecializada detecte huecos que las grandes no han visto: basta recordar “pelotazos” empresariales como el que dio la alicantina Paranomio, cuando fue adquirida por Google.
29. Vincula el producto hacia una fecha señalada
No olvides que muchos negocios se han creado vinculando un producto o servicio a un acontecimiento o fecha señalada. Puede ser un evento mundial, como la próxima Exposición Internacional de Zaragoza o la Copa América de Valencia, o cualquier fecha nacional en la que habitualmente se celebre algo importante, como las Fallas, los San Fermines…
30. Da soluciones a necesidades no cubiertas
Si existen necesidades del consumidor que no están cubiertas por ninguna oferta del mercado puede tratarse de necesidades ocultas al propio consumidor o que han surgido recientemente y nadie ha ofrecido todavía una solución. Y en este caso la oportunidad puede estar en cualquier sitio.
31. Atentos a la legislación
La ley obliga muchas veces a transformar cosas que antes parecían inamovibles. O que hasta el momento se habían quedado en simples sugerencias o incentivos para quienes iban por delante de la norma. Muchas veces se trata de negocios que más o menos ya se han intuido y que algunos se han adelantado a explotar. Pero siempre hay oportunidades en un cambio normativo, puesto que una vez que la ley es un hecho, los mercados implicados empiezan a crecer como la espuma. Aquí te ofrecemos algunos ejemplos de ideas que han buscado su oportunidad en mercados incipientes:
32. Rompe los moldes
Para innovar hay que romper los esquemas tradicionales de pensamiento. Evitar seguir las secuencias lógicas de las cosas buscando respuestas a preguntas provocativas, como ¿por qué no? Por ejemplo, si uno sigue el pensamiento lineal y piensa en una moto siempre la va a asociar con dos ruedas y un vehículo sin techo. Y hemos visto que BMW ha fabricado una moto con techo.
