1. Explica cómo vas a conseguir clientes.
Aquilino Peña comenta que aún se escuchan frases como “Tengo un producto tan bueno que me lo compran”. Aunque hayas descubierto la pólvora, habrá que decírselo al mundo, así que ten presente que “al final hay que invertir mucho en marketing y siempre se subestima el coste de captación”, añade.
No sobrestimes tu poder de captación. “Parece que por poner una web con tu producto ya va a estar en boca de todos”, señala el experto Eduardo Díaz. Para Díaz, “lo ideal es que el inversor pida al emprendedor un plan de marketing detallado, así que no esperes a que te lo pidan”. Cabiedes insiste en que “es un error limitarse a contar la estrategia de marketing. Dime cómo vas a conseguir vender algo, qué vas a hacer para que un tío abra la cartera y te dé dinero. Lo que falta es orientación al cliente. De lo que se trata es de poner en el mercado un producto que la gente compre. Dime cómo vas a hacer eso, lo podemos llamar marketing si quieres, pero no se trata de que me cuentes la estrategia en sentido estricto”.
2. Confía en tu posible inversor.
El acuerdo de confidencialidad, también llamado NDA, (Non-disclosure Agreement) no es algo que puedas ir pidiendo a la ligera. Aunque hubieras inventado el Tippex, recuerda que si estás pidiendo que un inversor confíe en tu proyecto, no puedes empezar desconfiando de él. Como ya recordaba Guy Kawasaky, los inversores no quieren mapas del tesoro, sino equipos que puedan encontrarlos. Según explica Luis Rivera, “los inversores analizan tantos proyectos que si firmasen NDA acabarían denunciándoles siempre, porque tarde o temprano invertirían en algún proyecto que fuese parecido a algo que hubiesen leído antes”. Como emprendedor, Iván Pérez reconoce que cometía ese error al principio, “pero luego te das cuenta de que los inversores invierten, no copian, y que si ven que no te has informado antes de su profesionalidad, quedarás muy mal”. El business angel Cabiedes lo tiene claro, después de escuchar cosas como “no te lo puedo decir” o “eso es confidencial” se pregunta: “entonces, ¿a qué hemos venido?”. Y añade, “si sólo me vas a dar parte de la información, ¿yo debo darte entonces solamente una parte del dinero? A algunos emprendedores les inquieta mucho que estés mirando a la competencia, pero no se percatan de que eso realmente demuestra que me interesa el negocio”.
3. Contesta a todas las preguntas.
En ocasiones, algunos emprendedores no se toman muy bien algunas preguntas u objeciones. Ten en cuenta que con ello no están tratando de quitarle mérito a tu idea de negocio. Como subraya Cabiedes, “cuando un inversor te deja de hacer preguntas, es que ha perdido interés en el proyecto. La mejor señal de compra es que el inversor te pregunte. Lo que no puedes pensar es que le has resuelto todas las dudas. Un emprendedor debe recibir con ilusión las preguntas que le pueda hacer un inversor”.
Prepara todas las respuestas posibles. Algo tan nimio como decir “no lo sé”, puede ser letal. Nunca deberías responder así a una pregunta. Según Iván Pérez, “debes tener todas las preguntas y respuestas preparadas. Un buen ejercicio es comentar tu idea con mucha gente que haga de abogado del diablo. Y, si realmente no sabes algo, es tan simple como decir: podría acceder a esa información pero aún no lo he hecho”.
4. No te tires faroles ante el inversor.
Olvida tirarte faroles con frases como “ya tengo varios inversores interesados en el proyecto”. Para jugar al póquer podría serte útil, pero en un foro de inversores el llamado name dropping podría hacerte perder tu mejor mano. Novick destaca que a veces, “con el objetivo de despertar el interés, algunos emprendedores empiezan a enumerar el nombre de diferentes business angels, con la intención de aparentar que están bien relacionados y afirman cosas como ‘están a punto de invertir’ o, incluso, ‘ya han entrado”. En este sentido, Novick recomienda “que la gente sea honesta, porque es muy probable que las distintas personas a las que les estás presentando el proyecto se conozcan entre sí y, por tanto, es muy fácil de comprobar que se está diciendo la verdad”. Luis Rivera recuerda que “en España hay muy pocos inversores y charlamos con mucha frecuencia”. Como explica Cabiedes, “lo peor que te puede pasar es que te pillen y el inversor pare un momento para llamar al otro posible inversor. En estas etapas todos somos coinversores y no competimos, un inversor nunca compite, en todo caso coinvierte”.
5. Concentra tus esfuerzos.
La vida no siempre es una tómbola. Descarta la idea de aparecer con varios proyectos bajo el brazo para ver cuál puede encajar mejor. Como reconoce Iván Pérez, “esto me ocurrió en mi primera presentación con un inversor. Todos los emprendedores tenemos mil ideas en la cabeza, pero sólo es recomendable presentar la que tengas mejor preparada y la que creas más rentable, útil e invertible. Ayúdale a discriminar tus propios proyectos antes de que llegue a pensar que tienes demasiados pájaros en la cabeza”.
Algo más que una idea. Sabemos que tu idea de empresa es tu niña bonita pero, por muy deslumbrante que sea, lo que necesita un inversor para evaluar la viabilidad es un plan de negocio bien cuidado. Como menciona Cabiedes, “no me digas que tienes que presentarme una idea, cuando tengas un plan de 50 páginas, hablamos”.
6. Conoce el precio de tus clientes.
Como apunta Cabiedes, “hay cuatro formas de hacerte con los clientes y una de ellas es comprándolos. Si no sabes lo que te cuestan, mal vamos. La pregunta clave que debes plantearte es cuánto te puede costar conseguir uno y cuánto piensas que le puedes conseguir sacar con el tiempo”.
7. Sáltate los detalles técnicos.
Eduardo Díaz aconseja “ponerse en el lugar de alguien que no tiene ni idea de lo que hablas. Trata de transmitir mensajes sobre la solidez (ideas fuerza) de la tecnología de tu negocio, pero los detalles técnicos tienen que ser los menos posibles. Tiene que haber una explicación y una mención del equipo, pero no es necesario hablar demasiado de esa tecnología para consolidar tu posición frente a la competencia”. En ocasiones, continúa, se suele “dar por hecho que el interlocutor sabe de lo que habla y, por ejemplo, se suelen utilizar palabras técnicas sin explicar los conceptos. No todos saben qué es una IP, un CPD, o el Saas, por tanto, en las presentaciones verbales hay que intentar evitar estos términos. Es mejor explicarlo utilizando ejemplos prácticos y metáforas”, recomienda Joshua Novick.
8. Vende cuando tengas que vender.
Si no quieres parecer un vendedor de enciclopedias, será mejor que no confundas a un inversor con un cliente. Cabiedes comenta que “a veces se empeñan en enseñarme el producto” pero olvidan que un inversor no te lo va a comprar. “Olvídate de enseñarle el producto, algo que sí debes hacer a los clientes. Por muy mono que sea lo que has inventado, a mí no me dice nada. Y eso es un error muy típico. Se confunden las fuentes del dinero, el inversor no es una fuente de dinero porque no consigues tus clientes”, añade.
9. Trata de cuadrar tus datos.
Sabemos que te ha costado hacer tus cálculos, pero no queremos que te cueste también la pérdida de un posible inversor. Por esta razón, cuida los números. Ante frases como “nuestras estimaciones son conservadoras”, un inversor como Luis Rivera podría responderte “como las de nueve de cada 10 startups que fracasan”. Para empezar, “jamás puede parecer que un número se ha incluido en un plan de negocio sin estar perfectamente justificado. Los business plan deben utilizar métricas basadas en datos de la competencia, del Registro Mercantil, folletos o cuentas anuales de compañías cotizadas. El inversor podrá discutir la fórmula, pero ha de ver que todo está contemplado y ha sido razonado”, dice Novick. Por otro lado, tampoco queda bien “dar datos exagerados o poco precisos. Si en un plan de crecimiento de visitas a una web, la gráfica incluye valores como ‘primer mes’, ‘segundo mes’, etc… eso significa que el emprendedor está en modo teórico. En lugar de hablar del primer mes, puedes comenzar hablando de enero 2011. Y en el caso de presentar un proyecto que aún no se ha llegado a poner en marcha, basta con ofrecer datos a mes vista. Como la siguiente negociación puede que sea dentro de un mes, esto permite comprobar a posteriori que es cierto lo que se ha dicho en un primer momento. Hay que poner datos reales y fechas concretas”, insiste Derbaix. Hablando de números, otro error es el redondeo. Derbaix pone como ejemplo el típico: “nuestra web ya recibe 100.000 visitas”. “Pues no pueden ser 100.000, serán 92.000 o 103.000, pero ponme el dato exacto, y sin exagerar, porque los datos redondeados tipo 1.000 euros pueden aportar poca credibilidad”.
10. Presume de buena educación.
Cuando pienses que no es un buen momento para presentar tu proyecto a un inversor, es probable que no lo sea. Intenta dirigirte a uno de ellos cuando esté dispuesto a escuchar tu idea y trata de elegir el momento adecuado. Es algo que sabe bien Cabiedes, después de que un ávido emprendedor le tratara de contar su idea de negocio mientras ‘hacía sus necesidades’ en el cuarto de baño. “Alguien ha enseñado que si te encuentras a Bill Gates en un ascensor, le puedes contar tu proyecto en dos minutos. Si eso pasa, por favor, no le molestes. Lo único que vas a conseguir es animadversión hacia ti. Lo que tienes que hacer es tener listo lo que quieres contar para cuando el inversor te diga ‘cuéntame’. No te creas todo lo que cuentan en los cursos de presentación. Hablamos de crear empresa, no de hacer pitches. Todo es mucho más sencillo, tú prepara un buen proyecto de empresa bien pensado y cuando lo tengas, vas corriendo a hablar con un inversor y se lo cuentas. Serían recomendables 16 horas de aprender a crear empresas por cada hora de aprender a presentarlas”, concluye Cabiedes.
