En todos los casos, el gran desafío se centra en analizar si el problema que tú has percibido, realmente es un problema. Tienes que averiguar qué tipo de personas lo tienen y definir una serie de grupos de clientes. Para ello, debes ser tremendamente creativo, porque se suele tender a hacer autotrampas, ya que uno se cree que tiene todas las respuestas en la cabeza. Por eso, es necesario contrastar tu idea con otros, para que opinen y den feedback”, subraya Javier Megías, experto en modelos de negocio.
Definir el problema
Afinar al máximo. Cuando se piensa en un problema se suelen olvidar dos aspectos. “Uno, que es necesario afinar todo lo que se pueda en la definición del problema que queremos resolver. Por ese motivo es necesario destilar tu problema en dos o tres cosas que te parezcan muy interesantes. Y lo podemos hacer utilizando el clásico los cinco porqués que usan los niños para enfrentarse a un reto: Pero ¿por qué es un problema? Por eso. Sí, pero ¿por qué? Y así varias veces. Eso te ayudará a destilar tu problema”, dice este experto.
¿Quién es tu competencia? Y el segundo aspecto tiene que ver con la actitud generalizada de ver quién es tu competencia. “Eso está muy bien, pero debes mirarlo desde otra perspectiva: Ahora mismo, ¿cómo están resolviendo ese problema los clientes? Porque si sólo te fijas en la competencia estarás cerrando tu espectro de análisis a la gente que hace cosas muy parecidas a ti. Un ejemplo muy básico: Estoy pensando en montar un bar en tal zona y me pregunto qué hace la competencia. ¡No! Lo que debes hacer es saber qué cosas hacen los clientes de esa zona, porque unos irán a los bares y otros harán otras actividades. Eso te ayuda a pensar en posibles sinergias. Y eso en el análisis de alternativas, te ofrece dos cosas muy buenas: te permite identificar quién es tu competencia e identificar el rango de precios que el cliente está dispuesto a pagar. Te ayuda a detectar huecos, porque si lo has hecho bien te ayuda a saber cómo lo hacen otros y cómo lo puedes hacer tu”, destaca Megías.
y las hipótesis son…
Sí, pero al grano. “Es importante traducir cuanto antes esas ideas abstractas en algo más concreto que tenga un formato más del tipo pich: Mi idea resuelve este problema que es importante, porque afecta a X personas o a este segmento de mercado y lo quiero resolver de una manera mejor a como lo está haciendo actualmente el mercado’, sostiene José Antonio de Miguel, experto en metodología lean startup.
Vale, pero, ¿qué es una hipótesis? “Imagina –propone De Miguel– que tu idea es fabricar dispositivos para tener localizadas a las personas mayores, porque la tecnología permite hacerlo, porque eres teleco y sabes mucho de eso y porque lo has visto en una revista. Una hipótesis de problema sería: Creo que las personas que tienen a su cargo a personas mayores se preocupan cuando aquellas salen a la calle porque se pueden perder”.
También están las hipótesis de solución: “Creo que mi solución debe tener un sistema de llamada automática de emergencia. Y adicionalmente, también las hipótesis de modelo de negocio: qué elementos tiene mi propuesta de valor que hacen que sea diferencial; quiénes van a ser mis clientes y cómo los voy a atraer para que me compren; cuáles van a ser los canales, las actividades, los recursos, las alianzas; por qué voy a cobrar, por qué me van a pagar mis clientes, y cuál va a ser mi estructura de costes”, señala.
¿Cuán importante es? Uno de los puntos más débiles en este proceso es que el emprendedor no ha sabido definir muy bien un problema realmente importante que va a resolver su idea y que afecta a un número grande de personas dispuestas a pagar por él. “Muchas veces –dice De Miguel–, llegan con ideas muy genéricas y les falta definición. Deben tener foco y deben resolver un problema que sea muy importante para muchas personas. Y no sólo hablamos de cuestiones funcionales o racionales, sino sociales y emocionales, que son muy potentes”.
¿Y cuántas hipótesis? Más que marcarse muchas, “debes encontrar las más importantes, que son todas aquellas que si no son ciertas harán que fracase el negocio o que te tengas que gastar mucho dinero para hacerlas viables. Debes priorizar. Y esas son las de cliente y problema. Si las tienes validadas, ya se trata de que vayas adaptando el producto”, afirma Megías.
