30. ¡Ojo! si internacionalizas
Ercole Rovida, de Eder International, advierte que “es muy importante hacerle ver al cliente que quiere exportar que si tiene un buen producto, también debe tener una buena fuerza de ventas, porque no es lo mismo vender en España, que en Italia, Alemania o Francia. Es necesario contar con un socio local, que sabrá moverse, te ayudará a implantar una campaña de marketing y, además, por un tema de costes en las reuniones. Otro consejo es hacer un estudio completo de cuánto te costará exportar, teniendo en cuenta los impuestos que pueden incrementar los costes”.
31. Hazte a la idea de que los problemas llegarán
Alberto Álvarez, de Admiria, subraya que “cualquier startup requiere de una planificación sensata y realista. Para cualquier acción, hay que sortear problemas. No todo ocurre en tiempo y forma a como se desea. Lo importante es ser ágil y tener grandes dosis de sentido común para decidir sobre lo coherente y lo sensato. Muchas nacen y mueren accidentalmente, por problemas relacionados con el target, la posición financiera, los márgenes, el desequilibrio acreedor/deudor, la saturación de la oferta… Y eso, con un adecuado control de gestión, permitiría reaccionar con antelación”.
32. Y cierra si tienes que hacerlo
Juan A. García Cascales, de Balanza Financiera, recomienda ser muy realista y tener los pies en el suelo “y si llegado el caso tienes que cerrar la empresa, es mejor hacerlo, porque es preferible cerrar y volver a emprender de nuevo que ahogarte y gastar todos los recursos que tienes en intentar tapar un agujero sin fondo y no poder emprender de nuevo”.
33. La falta de dinero no es un problema
José Antonio de Miguel, de AFICE, considera que, “en principio, la financiación no es una barrera, a no ser que necesites mucho dinero para arrancar. Las empresas no fracasan por falta de financiación, sino porque no venden, porque no escuchan a sus clientes. Uno de los errores más habituales es que empiezan a hacer cosas sin haber escuchado previamente a sus clientes. Hacen más inversiones de dinero y tiempo y no venden porque les falla esa parte”.
34. La principal fuente de financiación debe ser el cliente
José María Casero, de Alkanza, afirma que ver al cliente como principal fuente de financiación es algo que suelen olvidar los emprendedores: “Cuando piensan en financiarse, miran en el dinero de amigos y familiares, en inversores privados, en financiación pública, en financiación de los bancos, pero nunca en los clientes, que tienen que estar en lo más alto de sus prioridades. La primera fuente de financiación que deben buscar son las ventas. Hay que cambiar el chip de ‘tengo una idea y cómo la financio’ a ‘tengo una idea, la vendo y luego buscaré como financiarla’. Además, la financiación a través de las ventas es más barata que el dinero de un socio (público o privado), porque éste te cobrará unos intereses, tendrás que repartir con él unos dividendos, etc. Consiguiendo la financiación a través de los clientes, tendrás el camino abonado para saber las necesidades reales de financiación que vas a necesitar. Porque no es lo mismo financiar tu proyecto si, por ejemplo, le vas a vender a tu cliente al contado, por anticipado o a plazos. La demanda de recursos financieros será distinta, porque en función de aquello tus necesidades de liquidez van a ser de un tipo o de otro. Necesitarás más o menos dinero de tesorería para equilibrar tu liquidez. Además, ir vendiendo poco a poco es un crecimiento orgánico y sano para el desarrollo de tu negocio, porque te permite ir detectando las necesidades de financiación o de crecimiento según vayan surgiendo en cada momento”.
35. Si tienes pocos recursos, optimiza al máximo
Enrique Penichet, de Business Booster, no cree que el dinero sea lo que da ventaja competitiva: “He conocido startups que han recibido 500.000 euros y otras, 50.000, y las segundas han conseguido más tracción. Muchas veces el emprendedor piensa que para ser el mejor necesita que le pongan mucho dinero, pero para ser el mejor hay que aprovechar al máximo los recursos que tienes. Frecuentemente, el exceso de dinero genera ineficiencias y, por ejemplo, en Internet, gran parte del negocio consiste en conseguir usuarios de la manera más barata para luego sacar márgenes más altos que el resto. Entonces para comprar más barato, si tienes pocos recursos, debes optimizarlos al máximo”.
36. ¡Ojo! con los desfases de tesorería
Antonio Manzanera, de Savior Venture Capital, pone un ejemplo muy gráfico para explicar los desfases de tesorería: “Imagina que abres un taller mecánico y el primer día entra un cliente que te dice que te traerá una flota de 200 coches para reparar. Contratas mucho personal y equipos para arreglar los vehículos. Una vez reparados, el cliente se los lleva y también tu factura. Llega fin de mes y el cliente no paga. Mientras los proveedores exigen los cobros de los equipos que les compraste y además tienes que pagar a tu personal. Y te ves en la obligación de cerrar el negocio. ¿Qué dice tu contabilidad? Que has contabilizado una factura con muchos ingresos, porque has tenido un cliente con 200 vehículos para reparar, que has tenido también unos gastos y que has generado beneficios, pero la realidad es que, como aún no has cobrado ni sabes cuándo lo harás, no tienes ni un euro en tu caja y te ves obligado a cerrar. En una gran compañía, la gestión de los ingresos y gastos, cobros y pagos es tal que permite decir que cuanto más vendes, más dinero tienes en la caja. Pero en el caso de un emprendedor, no. De ahí que el estado financiero más importante que debe mirar no es la cuenta de explotación sino la tesorería, porque eso le permitirá saber si su empresa traduce sus ventas en dinero y si es capaz de llegar a pasado mañana. Y esa información se encuentra en el estado de tesorería, no en la cuenta de explotación”.
37. Una venta acaba cuando se ha cobrado
Juan A. García Cascales, de Balanza Financiera, recuerda que “el ciclo de una venta se cierra cuando el dinero está en la caja de la empresa y no antes, porque hasta ese momento sólo tenemos una venta, pero puede que la cobremos con retraso e, incluso, que no la cobremos nunca”.
38. Hay otra financiación más allá del capital riesgo
Carlos Conti, de Inveready, subraya que “una de las confusiones de las empresas de base tecnológica en etapas iniciales son las alternativas de financiación que tienen abiertas. Si sus necesidades son, por ejemplo, de un millón de euros, piensan que la única opción es financiarse con capital. Pero hay otros instrumentos financieros según necesidades y etapa de desarrollo. A lo mejor una empresa que ya factura tres millones no tiene que financiarse sólo con capital, que es la financiación más cara, que conlleva dilución y, en muchos casos, derechos políticos reforzados dada su posición de minoría con un nuevo pacto de socios y un puesto en el consejo de administración. Puede también buscar un préstamo participativo o un préstamo convertible o hasta financiación de tipo venture debt –que ofrecemos en Inveready– además de combinarse con las distintas alternativas de financiación pública, que hay muchas y muy interesantes”.
39. Y no te olvides de tener un colchón
Vicente Pardo, de Capital Asesores, subraya que “el colchón de tesorería es un recurso muy importante, sobre todo, al inicio. Se deben calcular plazos, que sirvan de garantía –por si no vende y no cobra, o de que venda, pero cobre tarde o mal–, o desde el punto de vista de una caída de las expectativas de la actividad y que permita seguir trabajando y cubriendo costes. Según la media de los proyectos que he gestionado, un emprendedor que empieza debería tener un colchón de entre 18 y 20 meses. Puede parecer exagerado, pero es mejor prevenir. Y ese colchón debería tener cubierto, como mínimo, todos los gastos fijos o costes fijos ordinarios (alquiler mensual, nóminas, suministros, etc.)”.
