1. Reivindica lo natural o ecológico
Lo natural y ecológico está de moda y hay muchas categorías en las que los consumidores están dispuestos a pagar más. En alimentación tenemos varios ejemplos de cómo marcas clásicas han conseguido crear líneas premium apelando precisamente a esos valores. Así lo hizo Alvalle con su Gazpacho Gourmet , por ejemplo. Bajo el reclamo de 100% natural y verduras de la huerta y ecológicas, los usuarios no dudan en pagar entre un 30% y un 40% más que por el gazpacho normal. “Ahora bien, para completar esta concepción exclusiva también lo han sacado de los lineales normales del gazpacho para exponerlo como producto refrigerado”, explica el profesor Alejandro Alegret. Trasladado a la pyme, se puede crear una línea premium incidiendo precisamente en el carácter más ecológico o natural.
2. Calidad con valores
Una forma de ir más allá del concepto anterior es apostar por una diferenciación por calidad o por un claro compromiso ético en sectores tradicionalmente poco cuidadosos con ese aspecto o percibidos por el público como de bajo standing. Es lo que hicieron en Eboca, una empresa de vending que consiguió crear una línea top. “Estamos en un sector que vende productos muy básicos, muy indiferenciados y la mayoría de los clientes piensan que son productos para salir del paso a precios bajos. Así que empezamos a desarrollar una propuesta de ofrecer cafés de alta gama, de Comercio Justo, con leche 100% y con vaso de papel”, afirmó el director general Raúl Benito. Todavía han ido más allá y han decidido crear una línea de negocio en torno a las áreas de descanso en entornos laborales y así, además de los cafés, proponen todo el mobiliario, sillones, mesas altas, buena iluminación… Es decir, han modificado no sólo la experiencia de compra, sino también la de consumo. Hoy la línea premium representa el 50% de la facturación global de esta empresa de vending.
3. Personaliza tu servicio
No hay nada más exclusivo y elitista que percibir que la oferta que te están haciendo es completamente personalizada. Vaya por delante que es probable que no puedas hacerlo con todos tus clientes ni con todas tus áreas de actividad, pero si analizas bien tu propuesta, seguro que encuentras la forma de adaptar uno de tus productos o servicios a tus clientes más elitistas. Si eres una gestoría, por ejemplo, un servicio premium es desarrollar labores de asesoría, como hicieron en Filab . “Después de llevar 10 años en el mercado, nos dimos cuenta de que teníamos una cartera de clientes muy fidelizada, de la que conocíamos bastante bien su trayectoria y sus necesidades. Empezamos a ver que podíamos ofrecerles un servicio mucho más especializado y personalizado y nos lanzamos”, explicaba uno de sus fundadores Jorge Galiana. Así crearon una línea de asesoramiento financiero que se ha convertido en el eje principal en torno al que gira la compañía.
4. Prueba la cocreación
Si hay algo que a los consumidores les gusta es sentirse partícipes en la confección de los productos o los servicios que consume. En Spotify , por ejemplo, lo han entendido muy bien, como recuerda Alegret, “y han creado una cuota premium que cuesta nueve euros al mes que permite al usuario confeccionar su propia lista de música y bajársela a cualquier dispositivo offline para escuchar la música que quieren en cualquier lado”. Que la apuesta no les va mal lo demuestra el hecho de que estos clientes premium representan el 5% de la cuenta de resultados de Spotify. Para trasladar esta idea a tu negocio, has de buscar qué parte de tus servicios o tus productos puedes adaptar a los gustos y peticiones del cliente. Proponles en tu página web determinados atributos para que puedan personalizar la oferta y haz que el cliente se sienta partícipe de la configuración final del producto o servicio.
5. Otra vuelta de tuerca más a tu especialización
Las ofertas generalistas no pueden inscribirse nunca en el apartado de premium. Por eso, una buena forma de diferenciarse por el lado alto de la pirámide es precisamente a través de una especialización absoluta en un área concreta de tu actividad: si ofreces formación, prueba a crear una línea dirigida exclusivamente a los directivos de recursos humanos, por ejemplo. O si tienes una empresa de eventos, ofrece un servicio exclusivo para resolución de conflictos… Retomando el caso de Filab , en un momento dado comprendieron que por el lado de la gestoría era muchísima la competencia y que, sin embargo, podían aprovechar el potencial de los socios y de los empleados para crear una línea mucho más especializada enfocada a asesorar y meterse en la empresa. “Es decir, si en la línea básica ayudamos a los emprendedores a gestionar los trámites para crear una empresa, en la línea premium hacemos que esa empresa avance porque le facilitamos el acceso a subvenciones, les presentamos clientes, nos convertimos en un asesor especializado en la empresa”. A día de hoy, ocupan a un total de 17 personas y están facturando un tercio más que antes de empezar con esa línea premium.
