24 técnicas para captar nuevos clientes con poca inversión

Regalar un 20% más de producto ya no es suficiente para competir en un mercado tan agresivo como el actual. Hay que ofrecer productos tangibles, como la renovación del móvil que utilizan habitualmente las empresas de telecomunicaciones para robarse clientes. Claro que estos regalos hay que rentabilizarlos buscando relaciones a largo plazo (ofrecer algo que vincule al cliente con la empresa, como el terminal del móvil) o potenciando la venta cruzada de tus propios productos.

Dos ejemplos muy claros que tuvieron efectos positivos: La firma Legálitas regalaba su servicio de Protección Carné por Puntos al contratar sus servicios básicos de asesoramiento legal y Bose creó una campaña para atraer compradores de sus altavoces inalámbricos Bose Soundlink premiándoles con unos auriculares valorados en 129 euros. Haz cuentas. Si los altavoces cuestan 599 euros, realmente Bose está ofreciendo un descuento de un 18% en una venta cruzada.

Pero es mucho más atractivo para el consumidor sentir que le regalan más de 100 euros, que pensar en porcentajes. En definitiva, es el momento de cuantificarlo todo.

Algunos son una rebaja de precio, sin más, para activar el consumo en mercados que languidecen, como el de la restauración. Los menús anticrisis que permiten comer por un euro eran simplemente eso. Pero hay fórmulas más inteligentes para vender sin entrar en guerras de precios.

Un ejemplo, fue una estrategia que siguió Carrefour. La cadena de alimentación identificaba con una etiqueta los productos que pueden ayudar a sus clientes a comer por un euro al día. Pero ¡ojo! que no son productos a precio de un euro. La oferta intentaba ayudar a sus clientes a crearse un menú familiar que en la compra semanal saldría por 28 euros para una familia de cuatro miembros. Una forma económica de buscar la complicidad del consumidor sin apenas inversión: lo que cuesta la cartelería.

Algo más clásico es ofrecer descuentos creando packs de varios artículos con una rebaja global de todo el paquete (de nuevo venta cruzada) para no rebajar el valor de un producto concreto. Una peluquería, por ejemplo, puede hacer un pack de champú, crema suavizante y otros productos y rebajar cinco o seis euros el paquete global.

Menos habitual es ver esta idea aplicada a servicios. La consultora de formación Evolución 21 lanzó paquetes de acciones formativas para captar nuevos clientes que consisten en regalar las últimas fases del proceso. Así mantuvo la tarifa de mercado para futuro y el cliente percibía el esfuerzo realizado.

Si muchas veces el consumidor tiene la tentación de posponer o paralizar sus decisiones de compra, todo lo que sean facilitadores para impulsarla, como recomprar el portátil, el plasma o el producto que vendamos, parece una idea fantástica. En definitiva, el Plan Renove de la automoción aplicado a todo tipo de artículos y sin esperar subvenciones oficiales. Tampoco tiene por qué tratarse de productos carísimos. 

Esta idea la puso en práctica la firma de herramientas BOSCH ofreciendo a sus clientes 30 euros por su vieja herramienta a cambio de que la sustituyera por una nueva. Y como el Plan Renove, también tiene fecha de caducidad puesto que se trata de despertar a los clientes dormidos: la de Bosch se lanzaba pensando en aprovechar el tirón del día del padre.

En línea con «la tendencia actual de ofrecer todo tipo de información útil para los clientes a través de Internet, también podemos crear contenidos fuera de la red. Son acciones que crean vínculos muy fuertes para el futuro”, apunta el consultor Juan Carlos Alcaide.

Puedes hacerlo para que tus potenciales clientes prueben la eficacia de tus productos, se aficionen a ellos o simplemente como herramienta de captación cruzada con otra empresa. 
Una empresa especializada en software de gestión puede ofrecer talleres gratuitos sobre planificación financiera utilizando, cómo no, sus propias herramientas. Y lo mismo sirve para una tienda de fotografía, productos de cocina… 

La captación cruzada ya es más sofisticada y requiere buscar socios formativos con objetivos muy concretos. “En el sector del automóvil, por ejemplo, muchas marcas han perdido el negocio de flotas, renting, etc. Podemos diseñar una estrategia de captación hacia segmentos distintos. Resulta fundamental entender a los clientes por segmentos. Por ejemplo, si analizamos a los más jóvenes, vemos que ahora compran menos coches porque hay más dificultad para acceder a la financiación y el carné sigue siendo caro. ¿Y si nos aliamos con autoescuelas y les facilitamos el carné a cambio de que nos compren nuestra marca?”, recomienda Juan José Peso.

Este recurso clásico para atraer clientes está recobrando su antigua pujanza. Sobre todo favorecido por la fuerza de Internet para comunicar este tipo de acciones, y con lo que se puede llegar a millones de usuarios.

Papel canjeable por dinero

Son fórmulas para evitar la saturación de publicidad que reciben los consumidores en sus buzones (y no tirar el dinero en campañas que irán a parar a la papelera). Y, de nuevo, tener en cuenta que funciona mejor cuantificar el ahorro en euros que hacer descuentos en porcentajes.

Si el cliente actual es más exigente y además pospone sus decisiones de compra, ábrele la puerta de tu empresa para que consuma gratis por un tiempo. Sí, los descuentos de los primeros meses ahora se convierten en coste cero para el cliente. ¿Qué mejor forma de acabar con su pereza a pagar? En el mercado hay cada vez más ejemplos.

La empresa Qualiteasy Internet Solutions ofrecía gratis el uso de un CRM durante un año. La web Conzumo.com puso en las oficinas de sus potenciales clientes impresoras nuevas para que las prueben durante tres meses sin ningún compromiso. Google regalaba 50 euros en publicidad para que las pymes comprobaran qué resultados obtendrían con el servicio Google AdWords. El objetivo es claro: pruebe, acostúmbrese a ello y, si no quiere perdérselo, cómprelo.

Las ofertas genéricas no sirven. Hay que escuchar al cliente y saber lo que necesita para personalizar la tuya, no bombardearle con propuestas que ni le interesan. Pide personalización en todo..

Cobra a tus clientes sólo por lo que consumen

La tendencia a la personalización de la oferta tiene mucho que ver con un cambio de mentalidad del consumidor y que ya es irreversible. Si los modelos low cost han acostumbrado al cliente a pagar los servicios mínimos que demanda (un vuelo, aunque no incluya comida), ¿por qué van a estar dispuestos a pagar en otros sectores por servicios que no utilizan? A un cliente exigente como el hoy se le capta mejor cobrándole sólo por lo que consume. Si los gimnasios han cobrado siempre por mensualidades (incluso por año, para asegurarse el ingreso), ahora algunos ofrecen cuotas especiales de fin de semana o de mañanas, para atraer a quienes no disponen de más tiempo libre para rentabilizar una cuota mensual. Y pequeñas empresas de alquiler de coches, como la madrileña Respiro o la catalana Avancar, se están haciendo un hueco en el mercado cobrando sólo tarifas de alquiler… por minutos.

Si el cliente actual compara más y exige más, rompamos también su timidez inicial para cerrar la compra garantizando unos objetivos. Es algo así como el clásico Si no queda satisfecho le devolvemos su dinero, pero aplicado a los servicios. El objetivo es generar confianza, imprescindible para captar clientes en este sector.

Pon un precio base

La consultora de formación Evolución 21 lo hizo pidiendo el pago de sus servicios sólo si la empresa cliente quedaba satisfecha con la formación recibida. La consultora Expense Reduction Analysts, especializada en la reducción de gastos no estratégicos, adaptaba sus honorarios a los ahorros alcanzados en la empresa cliente. Y la agencia de márketing Solmicro, a los objetivos alcanzados con sus campañas. Otra opción es poner un precio base que cubra los costes mínimos del servicio y un variable que dependa de la rentabilidad que obtenga el cliente, para no correr tú con los riesgos.

Si tu mercado se ha quedado pequeño y no quieres entrar en guerras de precios ni descuentos, no queda otra que atacar nuevos mercados. Es una regla clásica de crecimiento para cualquiera, pero el momento actual obliga a ser muy selectivos con los países elegidos y la forma de introducirte: estamos en tiempos de ahorros también para las empresas.

Y puestos a lanzarte fuera busca iniciativas como la que creó la plataforma TasteSpain, que permitía atacar un mercado tan suculento como el chino, sin arriesgar un euro. Sus fundadores, españoles que vivían allí y conocían el mercado, crearon un punto de venta en Beijing en el que las empresas españolas de alimentación podían dejar en depósito sus mercancías, testar la aceptación que tenían allí, y pagar a estos intermediarios una cuota en función de las ventas. Si no vendes, no gastas.

Es una verdad admitida en el mundo del marketing que, si tienes un precio competitivo y ofreces un servicio diferencial, puedes competir bien. ¿Qué tipo de servicios te colocan en el punto de mira del cliente sin hablarle de precios bajos? Generalmente, todo lo que no esté ofreciendo la competencia. Una gran superficie por ejemplo, lanzó una campaña comunicando que ya no cobraban por el transporte a sus clientes del canal online que hicieran una compra superior a 110 euros. Y, por supuesto, no se olvidaron de decirle al cliente que se ahorrarín exactamente 5,98 euros de los gastos de servicio. Otra acción innovadora a imitar fue la realizada por Caixa Sabadell, que ofrecía, en sus seguros del hogar, asistencia informática para ayudar a sus clientes a resolver cualquier tipo de incidencia técnica: asistencia informática, tanto de forma remota como a domicilio de hasta cuatro ordenadores por póliza, copias de seguridad remota de hasta 15 GB, recuperación de datos, dudas en caso de aplicaciones…

Sí, has leído bien. El cliente actual se ha acostumbrado a hacer críticas y comentarios por Internet. Le gusta que le escuches. ¿Por qué no atraerle pagándole por sus aportaciones? Es lo que se conoce como tráfico incentivado y la idea sobre la que se sustentaba el portal BeRuby.com, que pagaba al usuario por sus compras y comentarios. Su ideario era: si todo usuario tiene un valor ¿por qué no le devolvemos parte de los beneficios que genera? Es un portal que permite a los consumidores realizar sus compras en los mismos sitios que antes (Amazon, Apple Store o El Corte Inglés, por ejemplo), pero que les ofrecía un beneficio por pasar por él. Puedes convertirte en una de sus empresas asociadas pagando una cantidad al portal por cada nuevo usuario o venta. 

Échale imaginación y piensa cómo podrías conseguir que tus productos se consuman en un momento diferente al actual. Por ejemplo, si es un producto de noche, dale una vuelta para que sea atractivo por el día. Si se vende sólo para momentos de ocio, búscale una utilidad para los profesionales… Y si es un producto estacional, piensa cómo venderlo fuera de temporada. La clave está en no ponerte barreras mentales. Sirva como muestra la estrategia de venta y captación de clientes que desarrolló la empresa catalana Petardos CM. Lo tenía todo en contra. Para empezar, este tipo de productos es muy estacional: sólo se vende en temporadas de fiestas. De ahí, que ninguna empresa se dedique a ello de manera exclusiva (normalmente se distribuyen en comercios tradicionales, como una papelería). En segundo lugar, en España los petardos están considerados un explosivo: no se pueden enviar por correo. Y el tercer problema es que los petardos tienen fecha de caducidad; si te quedas con stocks en una temporada, “te los comes”.

Petardos por internet

Con todas estas premisas, la agencia Bitlonia creó una estrategia de ventas por Internet para su cliente. Así consiguió  convertirla en una empresa con 60 puntos de venta en Barcelona, además de llegar al mercado madrileño. Pero no es un comercio online al uso. Internet sirve como plataforma para que el cliente haga su compra (atraídos por promociones especiales para ellos) y para saber con antelación qué artículos solicitar a sus proveedores (evitando los stocks). Después, creaban puntos de venta provisionales en temporada alta para distribuir los artículos a sus clientes.

Sí, hablamos de las clásicas promociones especiales que se distribuyen desde el departamento de Recursos Humanos a todos los empleados o a los asociados de cualquier tipo. Pero hay que hacerlas con inteligencia y aprovechar las posibilidades que ofrece ahora la tecnología para detectar necesidades concretas de cada colectivo. “Estos programas son de los que mejor permiten captar de forma rápida y masiva a potenciales clientes. Pero hay que ofrecer ventajas reales, no como se hace habitualmente que se comunican ofertas que después están en la calle para todos”, advierte el consultor Juan José Peso. La idea, añade, “es identificar personas que comparten algo, un hobby, la misma profesión y pensar qué tienen en común, qué tipo de personas son y no sólo como consumidores y en función de eso diseñar una oferta personalizada para ellos. Un ejemplo muy simple: si tengo un restaurante y quiero ofrecer una oferta a periodistas, habrá que incluir en ella un servicio flexible, para ayudarles en su falta de tiempo”.

Las marcas de lujo nos dieron una lección de cómo llegar a nuevos clientes sin dañar su imagen y además aprovechar para quitarse de encima sus artículos en stocks: los outlets en Internet. Toda una lección de captación de nuevos clientes y de optimización de la producción. Analiza si se podría aplicar esta misma idea a tu negocio. Puedes ponerla en manos de terceros o crearla tú mismo aprovechando las ventajas del canal online. Por ejemplo, puedes abrir un rincón outlet de tu negocio y atraer clientes organizando una liquidación de stocks para despertar a los clientes dormidos. Esta es la idea que puso en marcha la empresa de mobiliario The Singular Kitchen. Con su acción generó ventas que estaban aletargadas y aprovechó para renovar su cartera de productos.

¿Alguna empresa podría vender tus stocks?

Piensa también si se podría crear una alianza con empresas del tipo ByeFood, que puso en marcha una nueva línea de distribución para las empresas de alimentación. ¿Su idea? Vender a la hostelería los excedentes de alimentación de sus clientes, que caducarán en un año y que a veces no tienen salida en los canales tradicionales.

¿Ponerte a vender los productos de otros cuando estás inmerso en captar tú nuevos clientes? Piénsalo bien porque la idea no es tan descabellada. Se trata de compartir. Si tú vendes para otros, ellos también estarán dispuestos a hacerlo por ti. Y que hayamos dicho que los consumidores del siglo XXI se fíen más de lo que leen en Internet de otros usuarios que de los mensajes que les dirigen las empresas no significa que no se vayan a dejar convencer por aquellas que ya han demostrado que son dignas de su confianza. Conviértelas en tus aliadas para llegar a ellos.

Hoy por ti, mañana por mí

Aquí la clave está en buscar empresas que puedan tener una oferta complementaria a la tuya. Y que puedan ofrecer garantías en mercados en los que la confianza es el principal factor de captación. Por encima del precio. Esta es la columna vertebral de la campaña de venta cruzada que hicieron Babyauto y los talleres Midas. La primera consiguió que los segundos se convirtieran en una red de venta propia. ¿A cambio de qué? Un descuento en las sillas para los clientes de Talleres Midas, que le ayudaba a fidelizarles. Al adquirirla, Midas ofrecía un talonario de cheques para descuentos en productos Midas por el valor de la silla. Todos ganaban: el cliente se ahorraba el 50% del valor del producto, Babyauto multiplica sus puntos de venta y Midas ofrecái valor a su clientes sin coste alguno.

No te vamos a proponer sencillamente que pongas tus productos en Internet si eres fabricante o productor, sino que además formes una red de empresas afines para recomendaros mutuamente. Un ejemplo muy sencillo. Los productores de tomates raf que distribuyen sus artículos a través de Soloraf.com incluyen en su web promociones especiales de otras empresas de alimentación que comparten sus principios de alta calidad, como Naranjamanía, recomiendan comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con los tomates (como Cominport), para comprar genjibre… En definitiva, se trata de crear una telaraña de empresas que ayuden a generar tráfico de unas a otras.

Otra idea aparentemente más clásica, pero no muy habitual, es la que implantó la consultora BCN Binary, que pasó de asesorar y vender tecnología a las pymes a distribuir sus productos también al consumidor final con una tienda on line. Así, además de llegar a más pequeñas y medianas empresas pudo vender productos para profesionales, como los teléfonos móviles tipo Smartphone, ordenadores portátiles, PDA, GPS o Blackberries, a todo tipo de clientes.

Internet es una herramienta perfecta para testar en qué están fallando tus competidores. Mira su reputación online y diseña estrategias enfocadas a solucionar los problemas de los clientes de la competencia. “Es una de las tendencias que más va a aumentar, lo que llamamos inteligencia competitiva. Consiste en ver cuáles son las debilidades de nuestros principales competidores y crear campañas de captación convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras fortalezas”, explica Juan José Peso, director de Daemon Quest. Es, sin duda, la única forma de evitar la captación salvaje de clientes basada en precio que practican habitualmente las grandes empresas de comunicación, con las que terminan atrayendo clientes de perfil bajo, muy poco fieles, y se olvidan de fidelizar a los mejores.

Marketing social 

También es importante que generes simpatías con los consumidores enfadados. Además de darles soluciones a sus problemas, “crea campañas emocionales, por ejemplo, con mensajes sociales, para que te perciban como una empresa que se compromete con los problemas de otros”, explica Juan Carlos Alcaide. Por ejemplo, etiquetando un vino con lenguaje braille.

“Es el momento de repensar entero tu modelo de canales y analizar si tiene sentido empezar a utilizar otros que no se han usado antes en tu sector. Ahora, el canal habitual que utilicemos no es suficiente para competir. Hay que probar todo”, asegura Juan José Peso. “Y cuantas más plataformas mejor”, añade Juan Carlos Alcaide. “Otra clave es que esa comunicación con el cliente actual debe ser proactiva, no exclusivamente vendedora. Hay que ganarse la confianza del cliente”, recomienda Juan Carlos Alcaide.

Canales de futuro

Pero también hay que pensar en canales de futuro. “Y aquí el que más potencial de crecimiento va a tener es el móvil. No hay que olvidar que en muy poco tiempo los móviles inteligentes serán mayoría en el mercado. Además, contra lo que se podía pensar, la gente no utiliza el móvil para realizar compras de última hora, muchas se hacen con días de antelación. Ahí hay una oportunidad. Pero es fundamental que las empresas que tienen una página en Internet adapten su negocio a la plataforma del móvil. 

Saca el mejor partido al entorno móvil

En el móvil como en Internet la usabilidad de la web es clave para que los clientes entren y se queden. En este sentido, Rivero recomienda “utilizar menos menús en la versión móvil para hacer más sencilla la experiencia de compra. Ofrece también una oferta de productos relativamente sencilla y que el proceso de compra final no sea muy complicado”. 

Si tu mercado nacional se ha quedado pequeño, seguro que ya has pensado en salir fuera. Y que Internet es una plataforma perfecta para hacerlo sin invertir mucho, también. Pero que tu página web esté en los primeros puestos a nivel internacional, cuesta dinero. Por no hablar de la dificultad de una pyme desconocida que no tiene marca para convencer a sus principales clientes. ¿Te has planteado la posibilidad de ir de la mano de un gigante para superar esas barreras?

Si tienes un producto diferenciado, quítate de encima los complejos

Que seas una pyme no significa que no tengas nada que ofrecer a una grande. Estamos en el siglo de las organizaciones en redes que den servicios de alto nivel colaborando con especialistas de otros campos. El grande también necesita al pequeño porque las pymes trabajan con mayor cercanía al cliente, son más flexibles y creativas, que es lo que les falta a las grandes.

En resumen, si eres capaz de ofrecer una oferta de calidad en un nicho determinado, puedes ser el compañero ideal de cualquier gran empresa. Del tamaño y del país que sea. Y la mejor muestra, sin duda, es el acuerdo que formalizó la pyme sevillana Masaltos.com, especializada la elaboración de zapatos de calidad que ayudan a sus clientes con problemas de altura a subir unos centímetros. Su aliado: nada menos que el gigante Amazon.

“Piensa en socios que compartan ideas, valores y objetivos comunes muy concretos y específicos y crea alianzas para hacer acciones de comarketing. Es importante que las empresas que se alían para estos fines compartan el mismo targeting (un mercado objetivo similar) o que uno de los aliados utilice al otro para penetrar en un nicho que para él es nuevo. Esto es algo que hacen mucho las grandes. Cafés Marcilla, con Cacao Seseo, por ejemplo. O Tassimo, con Starbucks. Pero las pymes lo utilizan poco”, señala Juan Carlos Alcaide. ¿Quién está dispuesto a renunciar hoy a una acción que puede atraer nuevos clientes sin gastar absolutamente nada?“ Entre comercios de barrio, por ejemplo, resulta una acción muy sencilla. Una óptica puede llegar a un acuerdo con una librería de la misma zona y hacer una acción coordinada para atacar a las familias con niños. Cuando alguien entra en la librería, se le invita a hacerse una revisión de la vista y al revés, la óptica puede intentar vincular emocionalmente a sus clientes a través de lectura de cuentos y recomendarles que vayan a la librería”, explica Juan Carlos Alcaide. Lo fundamental es que las acciones tengan un sentido, no limitarse a colocar un folleto sin más.

En un mercado tan variado como el actual, resulta caduco ya hablar de horas punta en las compras. Especialmente en las grandes ciudades. De ahí que, para atraer clientes, todo tipo de comercios estén ampliando sus servicios el mayor número de horas posible. 

Absoluta flexibilidad

Pero no nos limitemos a horarios de 24 horas. La idea es eliminar cualquier barrera para que el consumidor compre. ¿Cuántos restaurantes siguen cerrando su cocina durante horas perdiendo así clientes que van a parar a las franquicias de comida rápida? Y si hablamos de servicios, marcar la diferencia con el horario es aún más importante, porque casi ninguno lo hace: peluquerías, reparaciones, educación, cines…

Sí, ofrecer promociones y descuentos especiales para tus mejores clientes es una clara estrategia para fidelizar a los más rentables. Pero si buscas nuevos y buenos clientes, no queda otra que recurrir a las bases de datos de otras empresas dispuestas a compartirlos contigo. Grupos de clientes que puedan responder a esa fórmula única que tú has buscado, basada en hábitos de consumo reales, poder adquisitivo, entre otros, pero que ni conoces ni te conocen. Y que ahora por necesidad, porque la tecnología lo permite y porque las empresas están más dispuestas a compartir que nunca, pueden estar a tu alcance si buscas en el club de fidelización de otros.

“Es una posibilidad real y que están haciendo ya algunas empresas. Por ejemplo, si tu negocio está orientado a clientes de cierto poder adquisitivo, te diriges al club de fidelización creado por un banco y le ofreces servicios gratuitos como un circuito termal, si eres un spa. Es una fórmula que conviene cuando se hacen regalos caros para evitar llegar a un público general que va a aprovechar la oferta, pero no se va a quedar con nosotros. Si sólo llegas a un cliente que responde a tu perfil, en este caso lo que una entidad financiera ha segmentado como perfil alto y nivel de consumo importante, amortizas el esfuerzo”, explica el consultor Fernando Rivero.

Elimina tus complejos

La clave para convencer a los “propietarios” de estos clientes es que haya feeling (conexión) entre sus asociados y tus potenciales clientes. Piensa que al otro le interesa que los miembros de su club tengan el mayor número de ventajas con el menor coste para su negocio.

“En el momento actual hay que crear vínculos emocionales y racionales que hagan que el cliente se sienta unido a la empresa. Para que la prefieran frente a las demás. Una gestión eficaz de los vínculos permite crear una dependencia psicológica, espontánea y voluntaria de los clientes hacia la empresa, sus productos y sus servicios”, asegura el consultor Juan Carlos Alcaide.

Pero, ¿qué significa la diferenciación a través de la experiencia del cliente? Es un concepto amplio que se puede resumir en que el cliente disfrute realmente con el producto o servicio que le ofrecemos. En definitiva, que se sienta a gusto de ser tu cliente o que perciba que le haces la vida más fácil. Un comercio online, por ejemplo, debe jugar con la oportunidad de ofrecer contactos directos con el cliente. Un estudio demuestra que la posibilidad de consultar enseguida cualquier duda al comprar online es tan valorado por los usuarios como la usabilidad y el precio. 

Si nos vamos al entorno off line, la idea se puede adaptar en agencias de viaje que ponen a disposición de sus clientes un servicio jurídico para que gestione cualquier tipo de reclamación, pérdida de documentos, robos y atracos, multas de tráfico, un servicio de consulta telefónico con médicos para personas que se pongan enfermas en el viaje en países del tercer mundo, etc. Ofrecer gratis cualquier imprevisto que pueda amargar la experiencia de viajar. 

Vale, sabemos que es algo que ya has pensado. En tiempos de crisis todos buscamos nuevas líneas de negocio para llegar a más clientes. Lo que te proponemos aquí es que no te obsesiones con crear realmente nuevos productos y servicios, sino que los envuelvas en un envase comercial que te ayude a llegar a otros segmentos. A veces basta con dar un giro a la forma de vender tu producto para llegar a esos consumidores. Puedes atrapar a nuevos clientes con el mismo producto que estás vendiendo, cambiando el enfoque de tu mensaje.

Por ejemplo, si vendes quesos, no pienses en tu producto como un artículo de alimentación, sino como un producto de salud o de belleza, incluso. “Se trata de pensar en términos de clientes y no de producto. Pensar en los motivos de compra, lo que mueve a adquirir tus productos y servicios y en el estilo de vida de las personas que son potenciales clientes. Por ejemplo, si vendes quesos, puedes tener un tipo de queso sin sal y llegar a las personas con hipertensión. Ya no vendes productos de alimentación sin más, sino artículos de salud. Y eso, además, te permite cambiar la forma de llegar a esos clientes. En lugar de limitarte a inscribirte en las asociaciones de empresarios de la zona, busca asociaciones de empresas y consumidores relacionadas con la salud y los hábitos de vida saludables. El horizonte se hace así mucho más amplio”, apunta Fernando Rivero.

En un entorno de caída de precios como el actual, lo mejor para no entrar en el juego es trabajar los océanos azules: diferenciarnos de verdad. Si encuentras la llave de un nuevo mercado, atraerás a los clientes ahora y estarás creando algo a largo plazo.

¿Cómo se encuentra un trocito de cielo azul de este tipo? A menudo, puede estar en tu propio negocio y basta un pequeño cambio para encontrarlo. Puedes detectarlo acercando al hogar productos dirigidos al mundo de la empresa. Es lo que permitió a Alfa Hogar aumentar sus ventas en un 5% en el último año. Su océano azul son los sistemas de envasado de alimentos al vacío, adaptados al uso doméstico. De nuevo, Internet puede ser la llave para descubrir necesidades no cubiertas. Otra opción eficaz es realizar test presenciales para analizar cómo utilizan tus clientes tus propios productos.