Cuando uno decide emprender, tal vez, lo primero que piensa es en lanzar algo desde cero. Y eso implica un tiempo de creación y desarrollo, de prueba, de validación, de búsqueda de mercado y de clientes… Existe otra opción, menos utilizada, que consiste en compra un negocio, que ya opere en el mercado, y que, bien o mal, ya ha superado esa fase previa. Es decir, que ya cuenta con ese recorrido y su propietario, por el motivo que sea, decide venderlo. Y esa segunda posibilidad, deberías valorarla.
Es mucho más fácil empezar con un negocio que ya funciona. Es una forma de evitar el riesgo inicial que conlleva tener una nueva idea de negocio y no saber, a priori, si funcionará, si no existe otra parecida en el mercado, cuánto tiempo tardará en funcionar, si será rentable…
Fondo de comercio asociado al dueño
Un aspecto previo inicial muy importante que se debe valorar en la transferencia o continuidad de un negocio. Pregúntate antes, ¿hasta qué punto el éxito de un negocio –el que quieres comprar– está condicionado a la persona que lo cede a otra? Por ejemplo, no es lo mismo coger el traspaso de una tintorería, que se basa todo en una ubicación donde no hay más tintorerías y con una demanda de mercado y una serie de maquinaria, a hacerse con el traspaso de un negocio de hostelería, donde el anterior propietario es un excelente cocinero. Y el día que ese cocinero se va, a los clientes no les gustarán tus productos y su elaboración de la misma forma. Eso es lo que se conoce como el fondo de comercio asociado al empresario que dirige el negocio.
Otro aspecto básico que se debe valorar –y que sí se suele tener en cuenta en la mayoría de los casos– es el fondo de comercio del propio negocio. Es decir, es lo que se conoce como el valor inmaterial derivado de factores como la clientela, la eficiencia, la organización, el crédito, el prestigio, la experiencia, etc.
El análisis concienzudo de esos dos ‘tipos’ de fondo de comercio te ayudará a priori a decidir si te interesará o no adquirir un negocio. Tampoco debes pasar por alto valorar el motivo que le lleva al propietario a poner en venta su negocio, porque no es lo mismo que lo haga por jubilación que por ruina, o por una bajada de ventas puntual o continuada, o por una crisis (un incendio, la muerte de un socio…), o por una deuda, etc.
En ese sentido, debes buscar y exigir total transparencia al anterior propietario. Lo peor que te puede pasar es que te hayas enamorado, por ejemplo, de una magnífica ubicación –en el caso de que el negocio sea un establecimiento físico– y eso esconda una deuda con los proveedores, un problema entre los socios, un conflicto con los trabajores… de lo que te podrías arrepentir una vez que lo hayas comprado.
En ese sentido, deberías hacer una auditoría de cuentas, aunque, normalmente, muchos pequeños negocios no tienen unas cuentas como para hacer grandes auditorías. No obstante, se recomienda pedir al propietario del negocio que te enseñe las cuentas y que te explique cómo generar caja para que luego tu hagas un pequeño plan de negocio. Aunque, esto último no difiere mucho de cualquier otra vía de emprendimiento.
Una auditoría de cuentas
En esta parte –la auditoría de cuentas– es aconsejable que el propietario del negocio te facilite información precisa del estado actual de la empresa: qué bienes materiales e inmateriales incluye, las deudas si las tiene, los acuerdos con proveedores, las ventas, los gastos, el número de clientes, el catálogo de productos y líneas de negocio, la tecnología si la tuviera y cualquier otro tipo de elementos relacionados directa e indirectamente con el negocio que vas a comprar.
Por ejemplo, en el caso de que existan deudas previas depende de lo que pacten las partes. Imagina que el negocio (todas las participaciones de la empresa) vale 100 y, como tiene deudas de 50, pactas con el propietario que sólo le pagarás 50. Por esto, tendrás que analizar todo muy bien: cuentas, deudas, pago a proveedores, bancos, avales, riesgos indirectos, acuerdos previos con proveedores, etc. Prestando mucha atención a la existencia de claúsulas que eliminen acuerdos con terceros por traspaso del titular del negocio.
¿Y si hay empleados?
También existe la posibilidad de que el negocio que estás pensando comprar cuente con además con una plantilla de trabajadores. Antes de tomar cualquier decisión al respecto es aconsejable conocer en profundidad sus condiciones laborales (salarios, pagas extraordinarias, horarios, condiciones especiales…) y también sus opiniones sobre el negocio y sus aspiraciones de futuro en el caso de que siguieran trabajando en el nuevo proyecto que quieres montar.
Muchas veces, los empleados están asustados antes de que ocurra un cambio. No hay que olvidar que detrás de todo negocio siempre hay personas y si te vas a meter en uno en el que ya hay trabajadores, lo mejor es conocerlos para saber cuáles son sus actitudes, motivaciones, aspiraciones, objetivos… Hay una fase de aprendizaje importante en ese proceso. Por eso, recomiendo que, antes de comprar el negocio, intentes hablar con ellos sin que esté delante, por supuesto, el anterior jefe. No se recomienda comprar ningún negocio sin ir con un asesor legal y financiero delante para que analice la cuentas y la estructura humana (sueldos, derechos adquiridos, funciones, condiciones especiales…).
En ese sentido, contar con el asesoramiento de un abogado es fundamental para saber qué pasos dar a la hora de cerrar acuerdos legales con los antiguos trabajadores.
Otro aspecto previo que debes valorar es saber si el propietario del negocio es uno o varios, si el negocio es familiar, si es de una sociedad, si hay inversores por medio, etc. ¿Por qué? En el caso de que sean varios socios, es importante que conozcas cuáles son los intereses y aspiraciones de todos ellos. Imagina que lo que estás comprando sólo es la parte de uno de ellos y cuando te quieres dar cuenta estás atrapado en la pasividad de otro de los socios. O que existe una lucha interna entre los socios que dificultará avanzar el proyecto.
O si es una empresa familiar, y el acuerdo te ata a mantener en el consejo a alguno de los familiares, que lo único que aportarán serán problemas al futuro negocio.
O si la empresa cuenta con inversores. En esos casos, averigua en qué condiciones están en la compañía, es decir, qué derechos y obligaciones les otorgan sus inversiones en el capital de la sociedad, así como cuándo y en qué condiciones será su salida de la compañía.
Conoce dónde te metes
Esto te podría valer, independientemente de si emprendes desde cero o comprando un negocio, pero en este segundo caso, es recomendable conocer todo lo que puedas el negocio en el que te vas a meter. Y eso implica conocer las características del mercado, clientes, competencia, productos, precios, costes, etc. del sector concreto en el que vas a operar. Y, por otro, el entorno físico en el que te moverás. En el caso de que sea un negocio físico, la zona en la que se encuentra y tus actuales y potenciales clientes. Y en el supuesto de que sea un negocio online, aquellos elementos (competidores, socios…) que influirán en él.
No te olvides de un buen plan de transición
Toda la información que estudies, analices y proceses sobre el negocio que quieres comprar y sobre su antiguo dueño está muy bien, pero la prueba más fiable para que tu arranque sea más o menos satisfactorio pasa por diseñar un plan de transición.
Pídele al antiguo propietario que esté contigo en el negocio, como mínimo, seis meses. Es la mejor manera de asegurarte que no se destruye el fondo de comercio creado. Incluso en los casos en los que el negocio no esté asociado a la imagen de una persona (por ejemplo, el anterior propietario o un socio o un empleado ‘estrella’) es muy difícil conservar a la misma clientela porque el nuevo negocio cambiará de cara.
Ese plan de transición es fundamental para dar seguridad, tranquilidad y fiabilidad a los clientes. Siempre está el riesgo de perder algún cliente en ese proceso, que se estima entre un 5 y un 10 por ciento. Por eso, es importante hacer una transición lo mejor posible para perder el menor número de clientes.
