¿Cómo aportar valor a consumidores aficionados con negocios dirigidos exclusivamente a consumidores apasionados?
Seguro que ya sabes que un aficionado está más dispuesto a probar una nueva marca que tenga que ver con su pasión que un consumidor corriente; que valora más una marca cuando ésta se asocia a alguna de sus aficiones; que incluso le da más credibilidad a una empresa por vincularse a una de sus aficiones; o que consulta hasta tres veces más una web que tenga que ver con su pasión; que busca información hasta un 184% más que un usuario no aficionado, o que, de media, pasa a diario, como mínimo, seis minutos en cada una de sus webs favoritas vinculadas a aficiones…
Cuando estás dando vueltas a una idea de negocio y te pones manos a la obra con tu plan de negocio, te das cuenta que, aparte de las dificultades financieras, lo verdaderamente difícil es atraer a tus clientes, darles a conocer tu producto. Cuando te diriges a consumidores apasionados, lo difícil no es atraerles, ni tan siquiera que lleguen a probar tu producto… Internet ya se ha encargado de solucionar este problema con este público (lo que no quita que tengas que tener un presupuesto razonable de marketing on line y posicionamiento).
Lo complicado, en realidad, es retenerles. Y para ello tienes que tener en cuenta que…
1. Tienen unas expectativas por encima de la media. Piensa que si el cliente ‘normal’ ya es exigente, el ‘apasionado’ lo va a ser aún más. Un 69% de los consumidores ‘on line’, según coinciden varios estudios, investiga información sobre los productos en la Red y un 62% consulta las opiniones de otros consumidores. Si a esto se le suma que un 39% compara cualidades y precios de productos en las webs de distintas cadenas… Tanto ‘on line’ como ‘off line’ los consumidores exige más información. Según un reciente estudio de Forrester , construir fichas de producto con información adicional y videos, incrementar hasta un 35% los ratios de conversión en compra. «A lo que hay que añadir un promedio de 2,5 minutos adicionales de tiempo de información consumido”, continúa este mismo estudio. ¡Y estamos hablando de los consumidores que no son aficionados!
2. Saben más que tú, más que probablemente. Muchos usuarios son auténticos expertos y saben muchísimo más que nosotros de sus aficiones y están totalmente al día de las novedades y futuros productos. En verdad no es una desventaja, sino un reto para ti como emprendedor porque te obliga a estar totalmente informados, mejorar las descripciones de los productos, no descuidar las fotografías que muestras y, como te podrás imaginar, localizar los productos más deseados.
3. Tienen menor sensibilidad al precio. El cliente fiel compra por un importe más elevado que el cliente puntual. De hecho el importe de los repetidores es mayor que el de los puntuales, aunque el volumen de clientes puntuales es mayor que el de clientes fieles.
4. Las recomendaciones tienen un mayor peso todavía. Los consumidores apasionados no sólo buscan información relevante y actualizada sobre su afición, sino que también están más dispuestos a compartir esa información relevante y actualidad sobre su afición. Pero el efecto recomendación va más allá, no sólo recomiendan una empresa o un servicio a otros aficionados, sino que también hacen recomendaciones de mejora a las empresas. Precisamente porque se crea una sensación de afinidad con la marca, se sienten lo suficientemente cómodos como para comunicarse con ella.
5. No puedes delegar en terceras partes la comunicación con tus clientes. No puedes dirigirte a ellos de cualquier forma. Ni cualquier persona puede hablar con ellos. Comentan, proponen, votan y hay que tenerlo en cuenta a diario.
