Negociación
¿Cuándo? En los casos en los que el cliente no tiene liquidez, pero está dispuesto a pagar si cambian las condiciones, por lo que se busca una solución a medio plazo.
Pro/Contra. “Un impagado casi nunca se recupera. Siempre que haya contacto con la parte contraria, más vale un mal pacto que un buen juicio”, aunque no recuperes el 100%, aconseja nuestro experto.
Ejemplo: “Un cliente te debe 100.000 euros. Lo primero es informarse sobre él y conocer las causas del impago. Si ves que sus trabajadores no cobran, que tiene deudas con la Hacienda de su país, esos acreedores tienen preferencia en el cobro. En ese caso, puede ser preferible reducir la deuda a 75.000 euros en tres pagos”.
Arbitraje
¿Cuándo? Si la negociación ha fracasado y el recurso a la vía judicial no es recomendable porque el sistema judicial extranjero es poco fiable o porque las costas son imprevisibles. También cuando las partes han establecido en el contrato que se someterán a esa vía en caso de desacuerdos.
Pro/Contra. “Es más rápido que la vía judicial, pero requiere el acuerdo de las partes”. Según Mengual, es más habitual entre empresas grandes, no tanto en el caso de pymes.
Ejemplo. La mercancía entregada resulta defectuosa y el cliente exige una rebaja del precio. Las partes se ponen de acuerdo para recurrir al arbitraje internacional. Un especialista neutral estudia la situación y emite un laudo que las partes deberán asumir.
Procedimiento judicial
¿Cuándo? Es la única vía en los casos en los que “el contrario no tiene solvencia, de hecho, cuando negoció la operación, ya sabía que no iba a cumplir”.
Pro/Contra. Si existe convenio de ejecución de sentencias entre España y el país del importador, se puede acudir a los tribunales españoles. Pero “si hay que demandar fuera, los costes se duplican, porque hay que pagar a los abogados locales. Un procedimiento medio no compensa por menos de 30.000 euros”.
Ejemplo. “Una sentencia te da derecho a cobrar, pero no te asegura el cobro si la empresa cliente está embargada o no tiene actividad”, explica Mengual. Las posibilidades de éxito dependen de la legislación del país sobre las ejecuciones de deudas, que suele estar relacionada con la cultura de pago. “En Grecia, Portugal e Italia, países con bastante morosidad, es difícil conseguir el cobro, aunque los tribunales te hayan dado la razón. En Alemania, Francia, Holanda o Bélgica resulta más fácil”.
